【文章內(nèi)容簡介】 訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容： 電信業(yè)務(wù)、終電信業(yè)務(wù)、終端知識、銷售技巧、禮儀端知識、銷售技巧、禮儀服務(wù)禮儀業(yè)績考核銷售目標(biāo)銷售技巧業(yè)務(wù)知識產(chǎn)品知識代理商電信 終端銷售管理原則一、 配套管理制度的優(yōu)化和完善 調(diào)整終端銷售管理模式 23（ 2）統(tǒng)一收銀收據(jù)范本備注：第一聯(lián)為代理商存根，第二聯(lián)為顧客存根，第三聯(lián)為營業(yè)廳存根u 營業(yè)廳由電信統(tǒng)一設(shè)立收銀臺系，統(tǒng)一進(jìn)行收銀賬目登記，人員配置會(huì)計(jì)、出納（可兼職，有一定績效獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r設(shè)定績效標(biāo)準(zhǔn)），于 35天進(jìn)行代理商銷售金額返款，當(dāng)天或一周進(jìn)行銷售人員銷售提成扣點(diǎn)并返款 一、 配套管理制度的優(yōu)化和完善 調(diào)整終端銷售管理模式 u 統(tǒng)一印制營業(yè)廳專用三聯(lián)票據(jù)（代理商），全場只能使用此收據(jù)。統(tǒng)一收銀公章，加蓋代理商公章作為售后依據(jù)。發(fā)票由代理商自行開取只蓋代理商公章24 (3)每日日結(jié) 廳經(jīng)理每日填寫日結(jié)表，規(guī)定時(shí)間匯總與代理商核對數(shù)據(jù)。 好處： 有效的整合人力資源、進(jìn)行銷售目標(biāo)管理 刺激個(gè)人、團(tuán)隊(duì)進(jìn)行及時(shí)的自我調(diào)整、達(dá)到業(yè)務(wù)及銷售目標(biāo) 方便電信及代理商及時(shí)清點(diǎn)賬目，并根據(jù)銷售情況進(jìn)行相關(guān)貨品分析及庫 存分析。日結(jié)報(bào)表模版一、 配套管理制度的優(yōu)化和完善 調(diào)整終端銷售管理模式 25 扣點(diǎn)模式 扣點(diǎn)方式能夠在減少電信成本的基礎(chǔ)上，刺激代理商提升銷售意識，并增加人員收入。良性的店內(nèi)考核機(jī)制，不僅提升顧客感知，還能刺激銷售人員主動(dòng)積極性增加，最終達(dá)到業(yè)務(wù)終端雙贏 終端銷售納入營業(yè)廳統(tǒng)一收銀后，終端銷售價(jià)格按照與當(dāng)?shù)卮砩躺潭ǖ囊欢ū壤M(jìn)行扣點(diǎn)，代理商只提供銷售人員底薪，提成由營業(yè)廳按照銷售人員績效從扣點(diǎn)款項(xiàng)中按月進(jìn)行發(fā)放a、扣點(diǎn)模式范例表型號 指 導(dǎo)價(jià)扣點(diǎn) 金 額 租金模式三星 F689 1489 3% 有租金三星 F689 1489 4% 有租金三星 F689 1489 5% 有租金三星 F689 1489 6% 無租金三星 F689 1489 7% 104．23無租金三星 F689 1489 8% 無租金三星 F689 1489 9% 無租金三星 F689 1489 10% 無租金一、 配套管理制度的優(yōu)化和完善 調(diào)整終端銷售管理模式 b、人員酬金分配模式詳見 “ 駐廳代銷商柜臺使用及人員管理 協(xié)議協(xié)議 ”” 范本模版范本模版26增設(shè)咨詢引導(dǎo)員、互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)顧問、業(yè)務(wù)（終端）銷售顧問等崗位，建立顧客體驗(yàn)營銷團(tuán)隊(duì)主要服務(wù)銷售崗位職責(zé)描述一、 配套管理制度的優(yōu)化和完善 完善崗位設(shè)置推廣并指導(dǎo)客戶使用自助終端辦理相關(guān)業(yè)務(wù)u在營業(yè)廳內(nèi)主動(dòng)識別招呼目標(biāo)客戶，或熱情迎候其他職員領(lǐng)來的客戶，并登記該職員編號；u詢問客戶目的、探詢客戶需求、提供初步解答，對需要人工臺席辦理業(yè)務(wù)的，安排相應(yīng)排號等候；u對可以通過自助終端設(shè)備辦理全部或部分業(yè)務(wù)的客戶，根據(jù)客戶需要貼身指導(dǎo)客戶親手操作各類自助終端；u對有其它需求的客戶，提供簡單的幫助指導(dǎo)，或貼身引導(dǎo)至相應(yīng)目標(biāo)功能區(qū)，直至客戶開始接受后一崗位人員的接待服務(wù)② 咨詢 /引導(dǎo)員負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品的介紹推廣、演示操作、布置陳列。u在營業(yè)廳內(nèi)主動(dòng)識別招呼目標(biāo)客戶，或熱情迎候引導(dǎo)人員引導(dǎo)前來的客戶，并登記該職員編號；u通過詢問、傾聽，明確客戶需求；u針對客戶需求，運(yùn)用相關(guān)銷售工具（如摘機(jī)系統(tǒng)、上網(wǎng)本），提供專業(yè)的解答建議，促成終端交易； u對暫無消費(fèi)意愿的潛在目標(biāo)客戶，通過邀請客戶參與操作演示，宣傳主推產(chǎn)品賣點(diǎn)，激發(fā)客戶興趣； u通過初步介紹其它相關(guān)配套業(yè)務(wù)，對有所意愿的客戶，貼身引導(dǎo)至相應(yīng)的目標(biāo)功能區(qū)，直至客戶開始接受后一崗位人員的接待服務(wù)③ 終端銷售顧問負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)的介紹推廣、演示操作，提供終端應(yīng)用方面的咨詢和服務(wù)。u在營業(yè)廳內(nèi)主動(dòng)識別招呼目標(biāo)客戶，或熱情迎候其他職員領(lǐng)來的客戶，并登記該職員編號；u通過詢問、傾聽，明確客戶需求；u針對客戶需求，運(yùn)用終端操作演示相關(guān)業(yè)務(wù)，提供專業(yè)的建議解答或幫助服務(wù)，并促動(dòng)客戶親手試機(jī)操作，增加感知體驗(yàn)；u對暫無消費(fèi)意愿的潛在目標(biāo)客戶，宣傳演示主推業(yè)務(wù)功能，激發(fā)客戶興趣，幫助客戶填寫體驗(yàn)登記反饋表；u對有初步消費(fèi)意愿的客戶，貼身引導(dǎo)至相應(yīng)的目標(biāo)功能區(qū)，直至客戶開始接受后一崗位人員的接待服務(wù)④ 互聯(lián)網(wǎng)增值銷售顧問負(fù)責(zé)受理前來辦理業(yè)務(wù)的客戶并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的推薦和辦理。u禮貌有序地受理前來辦理業(yè)務(wù)的客戶，或熱情接待其他職員領(lǐng)來的客戶，并登記該職員編號；u通過詢問、傾聽，明確客戶需求；u針對客戶需求，運(yùn)用相關(guān)銷售工具，提供專業(yè)的建議解答，高效進(jìn)行全業(yè)務(wù)辦理，并初步介紹其它相關(guān)配套業(yè)務(wù)，或推薦客戶前往相應(yīng)的目標(biāo)功能區(qū)作進(jìn)一步的參訪⑤ 業(yè)務(wù)受理臺席① 廳經(jīng)理 /班長負(fù)責(zé)整個(gè)營業(yè)廳的管理、資源整合、合理調(diào)控u績效管理u信息收集 u廳店宣傳u培訓(xùn)u退費(fèi)u營業(yè)廳基礎(chǔ)物資管理（細(xì)項(xiàng)見標(biāo)準(zhǔn)方案廳經(jīng)理職責(zé)）27營業(yè)廳人員薪酬 =基本工資 +服務(wù)工作量績效 +銷售績效 177。 服務(wù)質(zhì)量等獎(jiǎng)扣；現(xiàn)有核算給外包公司的人力成本劃分為四塊激勵(lì)體系如下：基本工資 : 服務(wù)工作量績效 ： 可占人力成本的 20%，這一塊人力成本對應(yīng)目前營業(yè)廳的基本服務(wù)工作量 。服務(wù)工作量績效 =基本服務(wù)工作量標(biāo)準(zhǔn)績效 +∑ （當(dāng)月實(shí)際主要服務(wù)工作量 基本服務(wù)工作量） 獎(jiǎng)勵(lì)單價(jià)可占人力成本的 30%，這一塊人力成本主要對營業(yè)廳業(yè)務(wù)銷售進(jìn)行績效考核，如手機(jī)終端、天翼、 3G無線上網(wǎng)、 e9四個(gè)主要業(yè)務(wù)的銷售銷售提成：如客戶投訴扣罰、客戶表揚(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)、考勤、臨時(shí)性團(tuán)隊(duì)活動(dòng)獎(jiǎng)扣等服務(wù)質(zhì)量等獎(jiǎng)扣：可占總?cè)肆Τ杀镜?50%。根據(jù)當(dāng)?shù)毓?biāo)準(zhǔn)、營業(yè)廳級別、營業(yè)員崗位確定薪酬分配原則一、 配套管理制度的優(yōu)化和完善 優(yōu)化薪酬模型薪酬結(jié)構(gòu)模型 ：薪酬構(gòu)成 管理 人員 業(yè)務(wù)受理 咨詢 /引 導(dǎo)員 應(yīng)用體驗(yàn) 顧問 業(yè)務(wù)銷售 顧問 基本工資 高 中 中 中偏高 中偏低 服務(wù)績效 低 中 中偏低 低 低銷售提成 個(gè)人直接提成 √銷售團(tuán)隊(duì)提成分配 √ √ √營業(yè)廳提成分配 √ √ √ √ √28 提成方式及分配模型收銀提成 =后勤提成*20%營業(yè)員提成 =營業(yè)廳提成*60%機(jī)動(dòng)資金 =營業(yè)廳提成*20%后勤提成 =營業(yè)廳提成 *20%廳經(jīng)理提成 =后勤提成 *50%班長提成 =后勤提成*30%營業(yè)廳提成 =終端銷售價(jià) *3% 分配模型一、 配套管理制度的優(yōu)化和完善 優(yōu)化薪酬模型u 終端銷售提成方式 在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上各代理商設(shè)定一個(gè)最低銷售價(jià)，營業(yè)廳扣取終端產(chǎn)品銷售價(jià)一定比例點(diǎn)數(shù)（此點(diǎn)數(shù)由營業(yè)廳與代理商共同商定），由營業(yè)廳按比例發(fā)放給業(yè)務(wù)銷售人員及各代理商銷售員u業(yè)務(wù)銷售提成模型 流動(dòng)銷售