廣告與策劃公司培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-06 01:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 烈暗示性的提問(wèn)。 ? 協(xié)商式提問(wèn)： – 為使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采用協(xié)商的口吻向客戶發(fā)出提問(wèn)。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 提問(wèn)的其他注意事項(xiàng) ? 注意提問(wèn)的速度。 ? 注意客戶的心境。 ? 提問(wèn)后，給對(duì)方足夠的時(shí)間答復(fù)。 ? 提問(wèn)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 實(shí)景練習(xí) ?請(qǐng)趙總扮演客戶， 5個(gè) AE分別采用一種提問(wèn)應(yīng)用方式。當(dāng) 1人提問(wèn)時(shí)，另外 4人為評(píng)委。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 說(shuō)服的技巧 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 說(shuō)服的技巧 — 說(shuō)服，即設(shè)法使人改變初衷，心悅誠(chéng)服地接受你的意見(jiàn)。 ? 說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié) – 建立良好的人際關(guān)系。 – 分析你的意見(jiàn)可能導(dǎo)致的影響。 ? 向客戶誠(chéng)懇說(shuō)明要他接受你的意見(jiàn)的充分理由，以及對(duì)方一旦為你說(shuō)服將產(chǎn)生什么利弊得失。 ? 坦誠(chéng)承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn)，你也將獲得一定的利益。 ? 簡(jiǎn)化客戶接受說(shuō)服的程序。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 運(yùn)用說(shuō)法技巧的基本原則 ? 不要只說(shuō)自己的理由。 ? 研究分析客戶的心理，需求以及特點(diǎn)。 ? 消除對(duì)方的戒心，成見(jiàn)。 ? 不要操之過(guò)急，急于求成。 ? 態(tài)度誠(chéng)懇，平等相待，積極尋求雙方的共同點(diǎn)。 ? 切忌批評(píng)對(duì)方，指責(zé)對(duì)方，不要把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于客戶。 ? 說(shuō)服用語(yǔ)要樸實(shí)親切，富有感召力，不要過(guò)多講大道理。 ? 承認(rèn)對(duì)方‘情有可原’，善于激發(fā)對(duì)方的自尊心。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 說(shuō)服的具體技巧 I ? 多向客戶傳遞信息，影響對(duì)方的意見(jiàn)。 ? 強(qiáng)調(diào)與客戶立場(chǎng)，觀點(diǎn)，期望的一致；淡化與客戶立場(chǎng)，觀點(diǎn)，期待的差異或?qū)α?；從而提高客戶的認(rèn)識(shí)程度與接納程度。 ? 先談好的信息，好的情況再談壞的信息，壞的情況。但要避免只報(bào)喜不報(bào)憂。 ? 強(qiáng)調(diào)有利于對(duì)方的條件。 ? 說(shuō)服對(duì)方時(shí)，要注意精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，以便給對(duì)方留下深刻印象。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 說(shuō)服的具體技巧 II ? 多次重復(fù)某些信息，觀點(diǎn)；可增進(jìn)客戶對(duì)這些信息和觀點(diǎn)的了解和接納 ? 充分了解客戶，以客戶習(xí)慣的能夠接受的方式、邏輯，去展開(kāi)說(shuō)服工作 ? 不要奢望客戶一下子接受你提出的突如其來(lái)的要求，要先做好必要的鋪墊，下下毛毛雨。 ? 強(qiáng)調(diào)互相合作，互惠互利的可能性，現(xiàn)實(shí)性；激發(fā)客戶在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見(jiàn)和建議。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 實(shí)景練習(xí) ?請(qǐng) 1位 AE扮演客戶，另 1位 AE扮演，請(qǐng) 1位為評(píng)委。 ―客戶 ‖采取不置可否的態(tài)度。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 答復(fù)的技巧 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 深化 Building 了解 Acknowledging 支持 Supporting 拓展 Expanding 答復(fù)的技巧 尋求鼓勵(lì) 尋求肯定 尋求認(rèn)同 尋求新因素 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 答復(fù)的技巧 ?當(dāng)客戶表示接受或可能接受時(shí) – 要用 深化 和 支持 的技巧； ?當(dāng)客戶表示拒絕或潛在拒絕時(shí)： – 要用 了解 和 拓展 的技巧。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 答復(fù)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 不要徹底答復(fù)對(duì)方的問(wèn)題。 ? 針對(duì)客戶的真實(shí)心理答復(fù)。 ? 不要確切答復(fù)客戶的提問(wèn)。 ? 降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致。 ? 讓自己獲得充分的時(shí)間考慮。 ? 禮貌拒絕不值得回復(fù)的問(wèn)題。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 實(shí)景練習(xí) ?分四組聯(lián)系 ?扮演客戶的 AE分別采用四種結(jié)果表示，請(qǐng) 1位 AE扮演，請(qǐng) 4位為評(píng)委。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 小結(jié)：再次回到職業(yè)的溝通態(tài)度 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 溝通基本能力體現(xiàn) ?理解行為語(yǔ)言的能力 ?闡述能力 ?職業(yè)態(tài)度 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 語(yǔ)言的要求 ? 準(zhǔn)確易懂。 ? 簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。 ? 第一次就要說(shuō)準(zhǔn)。 ? 語(yǔ)言富有彈性。 ? 發(fā)言緊扣主題。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 語(yǔ)言的要求 ? 措辭得體，不走極端。 ? 注意語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，聲音，停頓和重復(fù)。 ? 注意折沖迂回，避免一瀉千里。 ? 使用解圍用語(yǔ)。 ? 不以否定語(yǔ)言結(jié)束談判 . 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 1,Greet/Introduce 第一次見(jiàn)面交換名片 . 記住客戶的姓名和職位 . 用眼睛交流 問(wèn)候語(yǔ)得體 2,Relate 加強(qiáng)個(gè)人感情溝通 . 3,Achieve 強(qiáng)調(diào)能為客戶解決問(wèn)題 4,Confirm time 表現(xiàn)職業(yè)精神 5,Negotiation 運(yùn)用正確溝通技巧 6,Position 清晰和客戶之間的關(guān)系 7,Close the call 總結(jié) , 建議行動(dòng) 拜訪客戶需要考慮的幾個(gè)環(huán)節(jié) 至 臻 至 善 k e n 培訓(xùn) 筆記 的技巧 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 筆記的技巧 ? 在溝通的適當(dāng)時(shí)候拿出筆記本做筆記，既是對(duì)客戶尊重，也令客戶放心； ? 好記性不如爛筆頭。不僅溝通是需要筆記，溝通后想起來(lái)的要點(diǎn)也要隨時(shí)記錄。 ? 筆記本和記事筆不可寒酸。女性的筆記本可體現(xiàn)溫馨個(gè)性特點(diǎn)，不可過(guò)于張揚(yáng)、狂狷。 ? 切忌因忘帶紙筆而向客戶討要。 至 臻 至 善 k e n 培訓(xùn) 禮儀 的技巧 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 禮儀的作用 ?人與人的互相尊重 ?傳達(dá)公司及個(gè)人的品牌和形象 ?是良好溝通的基礎(chǔ) ?商務(wù)活動(dòng)事半功倍 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 塑造專(zhuān)業(yè)形象 ?第一印象 –可以先聲奪人 –造就心理優(yōu)勢(shì)
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