廣告與策劃公司培訓(xùn)課程ae技巧(編輯修改稿)
2025-02-06 01:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 烈暗示性的提問。 ? 協(xié)商式提問： – 為使對方同意自己的觀點(diǎn)，采用協(xié)商的口吻向客戶發(fā)出提問。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 提問的其他注意事項(xiàng) ? 注意提問的速度。 ? 注意客戶的心境。 ? 提問后，給對方足夠的時(shí)間答復(fù)。 ? 提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 實(shí)景練習(xí) ?請趙總扮演客戶， 5個(gè) AE分別采用一種提問應(yīng)用方式。當(dāng) 1人提問時(shí)，另外 4人為評委。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 說服的技巧 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 說服的技巧 — 說服，即設(shè)法使人改變初衷，心悅誠服地接受你的意見。 ? 說服技巧的環(huán)節(jié) – 建立良好的人際關(guān)系。 – 分析你的意見可能導(dǎo)致的影響。 ? 向客戶誠懇說明要他接受你的意見的充分理由，以及對方一旦為你說服將產(chǎn)生什么利弊得失。 ? 坦誠承認(rèn)如果對方接受你的意見，你也將獲得一定的利益。 ? 簡化客戶接受說服的程序。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 運(yùn)用說法技巧的基本原則 ? 不要只說自己的理由。 ? 研究分析客戶的心理，需求以及特點(diǎn)。 ? 消除對方的戒心，成見。 ? 不要操之過急，急于求成。 ? 態(tài)度誠懇，平等相待，積極尋求雙方的共同點(diǎn)。 ? 切忌批評對方，指責(zé)對方，不要把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于客戶。 ? 說服用語要樸實(shí)親切，富有感召力，不要過多講大道理。 ? 承認(rèn)對方‘情有可原’，善于激發(fā)對方的自尊心。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 說服的具體技巧 I ? 多向客戶傳遞信息，影響對方的意見。 ? 強(qiáng)調(diào)與客戶立場，觀點(diǎn)，期望的一致；淡化與客戶立場，觀點(diǎn)，期待的差異或?qū)α?；從而提高客戶的認(rèn)識程度與接納程度。 ? 先談好的信息，好的情況再談壞的信息，壞的情況。但要避免只報(bào)喜不報(bào)憂。 ? 強(qiáng)調(diào)有利于對方的條件。 ? 說服對方時(shí)，要注意精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 說服的具體技巧 II ? 多次重復(fù)某些信息，觀點(diǎn)；可增進(jìn)客戶對這些信息和觀點(diǎn)的了解和接納 ? 充分了解客戶，以客戶習(xí)慣的能夠接受的方式、邏輯，去展開說服工作 ? 不要奢望客戶一下子接受你提出的突如其來的要求，要先做好必要的鋪墊，下下毛毛雨。 ? 強(qiáng)調(diào)互相合作，互惠互利的可能性，現(xiàn)實(shí)性；激發(fā)客戶在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 實(shí)景練習(xí) ?請 1位 AE扮演客戶，另 1位 AE扮演，請 1位為評委。 ―客戶 ‖采取不置可否的態(tài)度。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 答復(fù)的技巧 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 深化 Building 了解 Acknowledging 支持 Supporting 拓展 Expanding 答復(fù)的技巧 尋求鼓勵(lì) 尋求肯定 尋求認(rèn)同 尋求新因素 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 答復(fù)的技巧 ?當(dāng)客戶表示接受或可能接受時(shí) – 要用 深化 和 支持 的技巧； ?當(dāng)客戶表示拒絕或潛在拒絕時(shí)： – 要用 了解 和 拓展 的技巧。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 答復(fù)時(shí)應(yīng)注意的問題 ? 不要徹底答復(fù)對方的問題。 ? 針對客戶的真實(shí)心理答復(fù)。 ? 不要確切答復(fù)客戶的提問。 ? 降低提問者追問的興致。 ? 讓自己獲得充分的時(shí)間考慮。 ? 禮貌拒絕不值得回復(fù)的問題。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 實(shí)景練習(xí) ?分四組聯(lián)系 ?扮演客戶的 AE分別采用四種結(jié)果表示，請 1位 AE扮演，請 4位為評委。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 小結(jié)：再次回到職業(yè)的溝通態(tài)度 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 溝通基本能力體現(xiàn) ?理解行為語言的能力 ?闡述能力 ?職業(yè)態(tài)度 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 語言的要求 ? 準(zhǔn)確易懂。 ? 簡明扼要，具有條理性。 ? 第一次就要說準(zhǔn)。 ? 語言富有彈性。 ? 發(fā)言緊扣主題。 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 語言的要求 ? 措辭得體，不走極端。 ? 注意語調(diào)，語速，聲音，停頓和重復(fù)。 ? 注意折沖迂回，避免一瀉千里。 ? 使用解圍用語。 ? 不以否定語言結(jié)束談判 . 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 1,Greet/Introduce 第一次見面交換名片 . 記住客戶的姓名和職位 . 用眼睛交流 問候語得體 2,Relate 加強(qiáng)個(gè)人感情溝通 . 3,Achieve 強(qiáng)調(diào)能為客戶解決問題 4,Confirm time 表現(xiàn)職業(yè)精神 5,Negotiation 運(yùn)用正確溝通技巧 6,Position 清晰和客戶之間的關(guān)系 7,Close the call 總結(jié) , 建議行動(dòng) 拜訪客戶需要考慮的幾個(gè)環(huán)節(jié) 至 臻 至 善 k e n 培訓(xùn) 筆記 的技巧 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 筆記的技巧 ? 在溝通的適當(dāng)時(shí)候拿出筆記本做筆記，既是對客戶尊重，也令客戶放心； ? 好記性不如爛筆頭。不僅溝通是需要筆記，溝通后想起來的要點(diǎn)也要隨時(shí)記錄。 ? 筆記本和記事筆不可寒酸。女性的筆記本可體現(xiàn)溫馨個(gè)性特點(diǎn)，不可過于張揚(yáng)、狂狷。 ? 切忌因忘帶紙筆而向客戶討要。 至 臻 至 善 k e n 培訓(xùn) 禮儀 的技巧 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 禮儀的作用 ?人與人的互相尊重 ?傳達(dá)公司及個(gè)人的品牌和形象 ?是良好溝通的基礎(chǔ) ?商務(wù)活動(dòng)事半功倍 至臻至善 k e n 培訓(xùn) 塑造專業(yè)形象 ?第一印象 –可以先聲奪人 –造就心理優(yōu)勢
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