【文章內(nèi)容簡介】 擁有市場 能獨立展業(yè) 專業(yè)保險知識 1尋找準(zhǔn)主顧的能力 共：把直欄的得分加起來，計算出每名業(yè)務(wù)員的總得分 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 技能術(shù)語定義 ●溝通能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能在正式與非正式的場合中清楚表達(dá)自己；同時必須有效地獲取資料。這表示能夠按對象的背影與水平，向他們解釋專門的概念。 ●控制場面的能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能夠“主持大局”，也要令人信任，并可推動別人采取行動；這需要懂得確定重點所在，然后權(quán)衡輕重，并就情況作出最適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 ●人際關(guān)系的技巧 —— 業(yè)務(wù)員必須能體察別人所需、所想及所憂，并能作適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，這需要具備有效的聆聽技巧，也需要有控制情緒的能力，同時更需要懂得在不帶批評和恐嚇意思下靈活地反駁別人的論點。 ●時間管理與行政能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能有系統(tǒng)地組織自己的工作，以達(dá)到良好的表現(xiàn)；這涉及對小節(jié)是否細(xì)心，在處理重復(fù)的工作上有何表現(xiàn)，以及如何計劃及編排工作。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) ●道德及專業(yè)操守 —— 業(yè)務(wù)員要有良好的操守，行為端正，將客戶有需 要保密的資料加以保密，并以誠實的態(tài)度工作；這包括肯定自己的服務(wù)價值，以顧客利益為大前提，以及不斷進(jìn)修以提升自己的專業(yè)水平。 ●學(xué)習(xí)能力、運用能力、處理資料和數(shù)據(jù)的能力 —— 業(yè)務(wù)員要有學(xué)習(xí)能力、運用程序和方法的能力以及搜集資料的能力；這涉及能否準(zhǔn)確地閱讀圖表，并對圖表作出分析以及是否有能力進(jìn)行基本運算?！襁_(dá)成目標(biāo)、追求成就的動力 —— 業(yè)務(wù)員必須懂得訂立符合實際的短期與長期目標(biāo)，并竭盡所能達(dá)成目標(biāo)；這包括貫徹始終地完成任務(wù)，以及淋漓盡致地發(fā)揮自己的能力。 ●擁有市場 —— 業(yè)務(wù)員必須依據(jù)過往的經(jīng)驗、朋友的關(guān)系開拓壽險市場，這涉及準(zhǔn)確評估市場的開拓程度、發(fā)展?jié)摿Φ哪芰σ约皞€人的開拓能力。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) ●能獨立展業(yè) —— 業(yè)務(wù)員必須在沒有嚴(yán)密督導(dǎo)、沒有依賴別人或任何標(biāo)準(zhǔn)程序的情況下，仍能獨立處理工作。 ●專業(yè)保險知識 —— 了解各類保險產(chǎn)品和投資媒介，并認(rèn)識繁復(fù)的稅務(wù)條例和保險法規(guī)。 ●尋找準(zhǔn)主顧的能力 —— 能保持固的客戶及不斷發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)，包括剔除不合適的準(zhǔn)主顧，接洽合適的客戶，約見客戶以討論壽險需要。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓(xùn)練前的準(zhǔn)備 ●認(rèn)識 PESOS訓(xùn)練程序步驟 ●在課前、課中、課后準(zhǔn)備有助施行訓(xùn)練的環(huán)境，使訓(xùn)練更有效；并使這種環(huán)境得以維持下去 ●利用 DOME計劃程序和 PESOS訓(xùn)練程序，為個別業(yè)務(wù)員設(shè)計訓(xùn)練課程 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 令學(xué)員放松，并鼓勵他們 ，使他們對訓(xùn)練感興趣，從而準(zhǔn)備好接受訓(xùn)練。 PESOS訓(xùn)練程序共有五個步驟：分別是：準(zhǔn)備、說明、示范、觀察和督導(dǎo)。 準(zhǔn) 備 進(jìn)行訓(xùn)練前，首要的工作是為學(xué)員，也為自己作好準(zhǔn)備。第一步是令學(xué)員放松，因為人們的心情緊張時很難專心學(xué)習(xí)。他們也許會擔(dān)心，因為不知道你會怎么做，也不知道表現(xiàn)是否符合你的要求和公司的期望。因此你要透過言行向他們證明；只要肯付出一定的努力，達(dá)到訓(xùn)練的要求并不是難事；而且，你的目的正是令工作變得更輕松、更有效、更有價值。 你要令學(xué)員感興趣 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 為自己作好準(zhǔn)備，確保已具備一切所需材料 ， 準(zhǔn)備一切所需工具，包括教材、教具、投影片、輔助工具等。 簡單說明“什么”、“怎么”、“為什么”。 說明 你必須讓學(xué)員了解他的工作或職責(zé)是“什么”、要“怎樣”進(jìn)行，以及“為什么”要采用這種方法。 耐心謹(jǐn)慎地把整個流程以一流的水準(zhǔn)示范出來。 示范 耐心謹(jǐn)慎把執(zhí)行工作的方法完完全全地示范出來 。當(dāng)你做了最出色的示范后，學(xué)員便有標(biāo)準(zhǔn)可筆循，知道自己應(yīng)該怎么做 。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 每次只示范工作一部份，肯定學(xué)員掌握第一部份后才示范第二部分。 每次都示范正確方法，并保持高水準(zhǔn)。 你每次的示范，都在為學(xué)員提供衡量的標(biāo)準(zhǔn)；你不在場時，學(xué)員就是以你的示范作為參照來展示的。因此，你每次都必須示范正確的方法，并在示范時保持最高水準(zhǔn)。 觀 察 觀察的目的是判斷學(xué)員是否懂得進(jìn)行那項工作。 很多訓(xùn)練活動都在進(jìn)行“示范”步驟后就結(jié)束了；然而，“觀察”這一步許是 PESOS訓(xùn)練方法里最重要的一步，因為你（訓(xùn)練講師）和學(xué)員可以藉此評估績效。 即使學(xué)員犯錯，他也要容許他們繼續(xù)示范 學(xué)習(xí)必須通過么復(fù)實踐。 及時真誠地贊美學(xué)員 “贊美”是訓(xùn)練過程的重要一環(huán)；贊美能鼓勵人，令人有更好表現(xiàn)。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 私下為學(xué)員提供善意、有用的點評 。 督 導(dǎo) 督導(dǎo)工作就是用自己定下的標(biāo)績效準(zhǔn)衡量學(xué)員的工作表現(xiàn)。 督導(dǎo)就是對訓(xùn)練效作出評估。根據(jù)你所訂的績效標(biāo)準(zhǔn)評估訓(xùn)練的效果，你要清楚地了解學(xué)員在獨立展業(yè)時表現(xiàn)。 經(jīng)常查看學(xué)員使用新技能的情況。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 如果你不對學(xué)員作正規(guī)、持續(xù)的訓(xùn)后督導(dǎo)，訓(xùn)練工作可能會白白浪費掉。他們在以下幾方面需要你的協(xié)助： ●學(xué)習(xí)自律，落實執(zhí)行計劃。 ●工作會力以赴，因為學(xué)員往往在必要時或為了得到某些東西而非努力不可時，才會格上盡力工作。 ●培養(yǎng)新習(xí)慣，因為學(xué)員總想用純熟的舊習(xí)慣工作。 ●把工作的各種要求編好優(yōu)先次序。● 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 持續(xù)檢討學(xué)員的進(jìn)度，分析他們的訓(xùn)練需要，并且完成新的工作計劃，從而保證他們?nèi)〉贸删汀? 訓(xùn)練環(huán)境 在課前、課中、課后為訓(xùn)練工作營造適當(dāng)?shù)沫h(huán)境并加以維持。 營造訓(xùn)練環(huán)境，并維持這個環(huán)境，是訓(xùn)練過程重要的一環(huán)。不論你選用哪種訓(xùn)練方法，都有很多因素影響學(xué)員學(xué)習(xí)。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 課前 ●盡量避免把訓(xùn)練工作安排在節(jié)、假日進(jìn)行。 ●避免與公司其他活動（如司慶、表彰會議等）同時進(jìn)行。 ●如果訓(xùn)練課程需要學(xué)員外出，行程不可太艱辛。 ●如果可能，應(yīng)安排好交通工具。 ●分析學(xué)員的優(yōu)點和缺點，判斷誰需要接受訓(xùn)練。 ●判斷學(xué)員需要做什么準(zhǔn)備工作，并事前通知到每一學(xué)員。 ●看看教室空間是否合適，設(shè)備是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。 ●安排教室的座位圖。座位安排必須預(yù)先規(guī)劃好，確保每個位置都能看到訓(xùn)練講師和白板、投影。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) ●課桌要有足夠的地方放置所需的手冊、講義、以及其他給學(xué)員的資料。同時預(yù)留位置，可以讓學(xué)員記筆記。 ●查看一切儀器設(shè)備是否運作正常。 ●準(zhǔn)備好白板、投影等直觀教具。 ●查看課程表。就算以前課程曾經(jīng)講授過，你仍需作出檢計和評估；如有需要，需作適當(dāng)修訂，以適應(yīng)新情況。 ●如果情況需要，考慮增加會務(wù)入手。 ●如果情況需要，可以演練一次（包括把儀器操作一次）。 課中 ●在訓(xùn)練課即將開始前 —— 確保座椅舒適。 —— 為每位學(xué)員提供簽字筆、筆記本、資料袋等。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) —— 準(zhǔn)備好水和杯子 —— 確保教室的氣溫適中，空氣流暢。確保課堂所需的一切東西都已安排妥當(dāng)。 —— 查看教室的燈光；光線要充足，但不可太強烈。 —— 把外界的噪音減至最低。上課期間須保持安靜。 ●上課時 —— 點名。 —— 查看課程內(nèi)容進(jìn)度，看看是否有需要調(diào) 整。 —— 依照 議程和既定時間安排。 —— 控制小組討論。 —— 評估學(xué)員的表現(xiàn) —— 檢查學(xué)員實習(xí)期間課間作業(yè)完成情況 —— 分派作業(yè)，并加以解釋。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 課后 ●如果有需要，向輔導(dǎo)專員報告學(xué)員的表現(xiàn)。 ●如果有需要，追蹤學(xué)員訓(xùn)練后的工作表現(xiàn)，并向輔導(dǎo)專員報告。●如果有需要，對訓(xùn)練 情況作出評估，并向其他訓(xùn)練講師和同事報告評估結(jié)果。 ●保留學(xué)員最新的訓(xùn)練記錄。 ●持續(xù)評估學(xué)員的表現(xiàn)和接額外訓(xùn)練的需要。 要把精業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成才，必須有一個認(rèn)真，能振奮人心，愿意承擔(dān)責(zé)任的訓(xùn)練講師。 PESOS—— 訓(xùn)練講師的“伙伴” 即使有最好的訓(xùn)練計劃，單憑計劃是不能訓(xùn)練出優(yōu)秀學(xué)員的。這個訓(xùn)練過程里最重要的因素是你 —— 訓(xùn)練講師。你的熱忱、態(tài)度、你對學(xué)員的需要是否真的關(guān)心 —— 簡而言之，你付出最大努力、把自己的一切訓(xùn)練本領(lǐng)發(fā)揮出來 —— 是培養(yǎng)成功業(yè)務(wù)員的決定因素。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 個別訓(xùn)練方法 ●討論如何在營業(yè)區(qū)、部個別訓(xùn)練活動中，應(yīng)用演練課、角色扮演、視聽器材、編序自學(xué)課程及電腦輔助自學(xué)課程 ●根據(jù)分析得出的訓(xùn)練需求，進(jìn)行個別訓(xùn)練課程 ●提供有效的陪同拜訪實戰(zhàn)訓(xùn)練 ●選擇合適的方法及工具，以達(dá)到個別訓(xùn)練的目標(biāo) ●訓(xùn)練講師本營業(yè)區(qū)、部、公司及業(yè)界訓(xùn)練程的綜合 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 選用什么訓(xùn)練方法，視費用預(yù)算，人員配備及時間安排及有同樣需求的學(xué)員人數(shù)而定。 在營業(yè)區(qū)、部進(jìn)行一對一個別訓(xùn)練活動，可利用下列訓(xùn)練形式： ●演練演 ●角色扮演 ●視聽器材 ●編序自學(xué)課程 ●電腦輔助自學(xué)課程 ●陪同拜訪實戰(zhàn)訓(xùn)練 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 技能增減課能就個別技能提供集中反復(fù)的指導(dǎo) 利用演練課培養(yǎng)技能 要養(yǎng)成習(xí)慣，必須經(jīng)過反復(fù)練習(xí)；每項技能都可能由幾種習(xí)慣組成。如果學(xué)員沒有養(yǎng)成各種習(xí)慣，就一定會遇上困難。你的責(zé)任是確保學(xué)員養(yǎng)成所有習(xí)慣，并能在銷售過程中善加利用。要培養(yǎng)習(xí)慣就要不斷練習(xí)。 作為訓(xùn)練講師，你可以用以下方法，就實際工作中會遇到的情況，為學(xué)員作好準(zhǔn)備： ●預(yù)先備課。 ●騰出時間，免受干擾。 ●經(jīng)常檢查進(jìn)度。 ●借著演練課反復(fù)練習(xí)，務(wù)求讓學(xué)員做到每次都運用得當(dāng)。 ●務(wù)必讓學(xué)員了解經(jīng)常使用新技巧或新方法什么好處。 ●留意新的技能培養(yǎng)需要。學(xué)員漸漸掌握你授予的技能后，你應(yīng)仔細(xì)留意其他需要改善的地方。 ●從錯誤中積累經(jīng)驗。準(zhǔn)主顧會找機會挑剔學(xué)員犯的錯誤，所以你要協(xié)助學(xué)員作好充分的準(zhǔn)備。 ●模擬實際工作情況。讓學(xué)員在演練課上盡力向你銷售，就跟實際工作中向準(zhǔn) 主顧銷售的情況一樣 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 舉行演練 ： ●備課 ●騰出時間，免受干擾 ●反復(fù)練習(xí)，直至每次都能熟練地通用技能 ●強調(diào)“我從中可以獲得什么？” ●留意其他需要改善的地方 ●從錯誤中吸取教訓(xùn) ●模擬實際的工作情況 中國平安保險有限公司