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正文內(nèi)容

新世紀(jì)成功業(yè)務(wù)員培訓(xùn)(編輯修改稿)

2025-03-01 19:39 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 并為其所用; 知識(shí)時(shí)代 —— 人類(lèi)致力于自身的深度 開(kāi)發(fā)與利用。 智能 動(dòng)能 知識(shí)時(shí)代 靜能 工業(yè)時(shí)代 體能 農(nóng)業(yè)時(shí)代 遠(yuǎn)古時(shí)代 物質(zhì)不滅 ? 能量守恒 ? “物”的經(jīng)濟(jì) “人”的經(jīng)濟(jì) 用知識(shí)的力量鑄造競(jìng)爭(zhēng)力 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代將對(duì)先進(jìn)企業(yè)更有利,而不利于那些只有模仿能力的企業(yè)。任何求生存、求發(fā)展的企業(yè)都無(wú)法回避這一事實(shí),而必須以積極的態(tài)度去面對(duì),爭(zhēng)取快速實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。 —— 信息時(shí)代 從 4 萬(wàn)年前到 2023 年,人類(lèi)共產(chǎn)生了 30 億個(gè)的信息量,到 2023 年以后,每年的信息量更是成倍增長(zhǎng)。到 2023 年要達(dá)到 570 億個(gè) 的信息量,而其中的 82%會(huì)以數(shù)字化形式存在。 --美國(guó)加州某研究院 思考 1: 在中國(guó)歷史上,對(duì)經(jīng)商最有影響力的一本書(shū)是什么? 思考 2: 在中國(guó)歷史上,最聰明的人是誰(shuí)? 思考 3: 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)意味著什么? 思考 4: 何謂誠(chéng)信? 誠(chéng) —— 說(shuō)到做到; 信 —— 言如其人。 思考 5: 誠(chéng)信對(duì)人生意味著什么? —— 低成本運(yùn)行。 電腦一來(lái),我這么聰明的人都要下崗了! 諸葛亮 劉備 魏蜀吳 實(shí)力對(duì)照 (二)低利化經(jīng)營(yíng) 現(xiàn)象: 許多公司在某些產(chǎn)品獲利率降低的時(shí)候往往采用放棄該產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的辦法。如蛋鴨料不賺錢(qián)就不做,蛋雞料不賺錢(qián)不做,大、肉雞料不賺錢(qián)不做 …… 全價(jià)料無(wú)利不做,濃縮料無(wú)利不做,預(yù)混料、添加劑無(wú)利不做 …… 對(duì)此,你如何認(rèn)為? 思考 1: 福建人的蛋鴨料經(jīng)營(yíng)給了我們什么啟示? 思考 2: 某公司的一業(yè)務(wù)員 1999年銷(xiāo)售收入 2023萬(wàn)元,全年個(gè)人所得 10萬(wàn)元。 2023年銷(xiāo)售收入 2500萬(wàn)元。請(qǐng)問(wèn):該業(yè)務(wù)員 2023年的收入應(yīng)為多少?為什么? 思考 3: 你對(duì)低利化是如何認(rèn)知的?你認(rèn)為公司當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)行為符合低利化的要求嗎?公司具備低利化條件下的生存能力嗎? 思考 4: 低利化對(duì)我們管理者來(lái)說(shuō)意味什么?怎么辦? 2023 + 0 = 2023 1800 + 200 = 2023 1000 + 1000 = 2023 200 + 1800 = 2023 0 + 2023 = 2023 1800 + 200 = 2023 1800 + 150 = 1950 1800 + 100 = 1900 1800 + 50 = 1850 1800 + 0 = 1800 低利化越明顯,則降低成本對(duì)利潤(rùn)的增長(zhǎng)作用就越明顯,因而也就越要通過(guò)管理出效益;反之,在暴利情況下,通過(guò)成本降低去獲取利潤(rùn)的增長(zhǎng)并不是最“有效”的做法。 低利化的兩種不正確做法 成本 企業(yè)價(jià)格 行業(yè)價(jià)格 錯(cuò)誤 1—— 簡(jiǎn)單價(jià)格戰(zhàn)(自取滅亡式) 在賣(mài)方市場(chǎng)條件下,價(jià)格策略對(duì)于一個(gè)公司來(lái)講往往是較為有效的策略。但在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,任何廠(chǎng)家的價(jià)格調(diào)整(無(wú)論是上漲還是下調(diào))都是兩難的選擇。在這種情況下,成本策略、品牌策略是根本策略。 在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,由于原材料成本上升等因素,公司往往不得不采取提價(jià)的辦法。這種做法的初衷是指望通過(guò)提價(jià)部分或全部消化原材料上漲而引起的成本上漲。但是,這種做法的結(jié)果極可能導(dǎo)致原有顧客流失和市場(chǎng)銷(xiāo)量迅速下滑,進(jìn)而使得生產(chǎn)成本進(jìn)一步上升。 買(mǎi)方市場(chǎng)條件下 公司漲價(jià)的市場(chǎng)反應(yīng) —— 競(jìng)爭(zhēng)者 通常并非立即漲價(jià) —— 本公司經(jīng)銷(xiāo)商 提前堅(jiān)決執(zhí)行,一步到位。 —— 競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷(xiāo)商 隨后跟進(jìn); —— 客戶(hù)基本面 可能迅速流失。 買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,廠(chǎng)家降價(jià)的初衷是為了提高市場(chǎng)占有率,并指望銷(xiāo)量的擴(kuò)大而取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。然而,事實(shí)并非如此。 買(mǎi)方市場(chǎng)條件下 公司降價(jià)的市場(chǎng)反應(yīng) —— 競(jìng)爭(zhēng)者 立即跟進(jìn); —— 競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)銷(xiāo)商 轉(zhuǎn)移時(shí)滯; —— 公司經(jīng)銷(xiāo)商 堅(jiān)持原價(jià)到最后一刻; —— 客戶(hù)基本面 沒(méi)有實(shí)質(zhì)性變化。 價(jià)格尤如衣服,在嚴(yán)冬到來(lái)時(shí),就要穿更多的衣服而不是把自已脫得光光。 從獲利能力的角度看,中國(guó)飼料行業(yè)正在進(jìn)入嚴(yán)冬期。因而,越是低利化,越要強(qiáng)調(diào)企業(yè)的獲利能力,越是低利利化,越要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量。 成本 價(jià)格 錯(cuò)誤 2—— 順其自然(宿命論式) 成本 價(jià)格 選擇 1—— 成本與價(jià)格下降同步 (與時(shí)俱進(jìn)型 ) 低利化的兩種可能選擇 成本 價(jià)格 選擇 2—— 成本領(lǐng)先于價(jià)格下降 (與時(shí)先進(jìn)型 ) 相對(duì)獲利能力 100 80 125% 80 60 133% 60 40 150% 40 20 200% 20 0 ∞ 10 10 ∞ 企業(yè)成本 行業(yè)價(jià)格 選擇 2—— 低成本化領(lǐng)先于價(jià)格下降 或相對(duì)獲利能力更強(qiáng) 低利化時(shí)的理想做法 企業(yè)價(jià)格 行業(yè)成本 企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì) 案例: —— 格蘭仕微波爐; —— 名人之戰(zhàn)(雙劍合壁); —— 六和低成本策略。 —— 越低利化,越要強(qiáng)調(diào)逆向理解,即越要強(qiáng)調(diào)獲利能力(主要衡量指標(biāo):總利潤(rùn)、單位利潤(rùn)、相對(duì)獲利能力、量利相對(duì)增長(zhǎng)率 )。利從何而來(lái)?管理出效益!當(dāng)前尤其要強(qiáng)調(diào)五項(xiàng)費(fèi)用控制(法與全方位績(jī)效看板管理)。 —— 越是低利化,產(chǎn)品質(zhì)量越重要,即不允許有任何閃失,而且更重要的是這一道理同時(shí)必須讓養(yǎng)戶(hù)清楚; 例:一次損失后的彌補(bǔ)次數(shù) + = 3次 / + = 15次 / + = 30次 / + = 150次 / 思考 3: 養(yǎng)戶(hù)是在畜產(chǎn)品價(jià)格高時(shí)還是在畜產(chǎn)品價(jià)格低時(shí)需要高檔飼料與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)? 思考 2: 什么是高檔飼料? —— 就飼料企業(yè)而言,越是低利化,越要強(qiáng)調(diào)配方成本占總成本比例(指標(biāo):配方成本比例)的上升而不是下降(以原材料采購(gòu)的高效率為前提),即不能也 不可能從降低配方質(zhì)量入手來(lái) “增加”利潤(rùn)。 —— 越是低利化,越要強(qiáng)調(diào)全員整合營(yíng)銷(xiāo),越要向養(yǎng)殖戶(hù)提供套餐服務(wù),以確保養(yǎng)殖生產(chǎn)的萬(wàn)無(wú)一失。 做到“三個(gè)下沉”: —— 思想下沉 —— 行動(dòng)下沉 —— 工作下沉 如何上下結(jié)合? 各層級(jí)人員先行深入一層調(diào)研,然后再與自已的直接下一環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)者溝通。 營(yíng)銷(xiāo) ( 常務(wù) ) 副總 部門(mén)經(jīng)理 市場(chǎng) ( 區(qū)域 ) 經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 分銷(xiāo)商 消 費(fèi) 者 / 用戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)管理的唯上與唯下 觀(guān)點(diǎn) 1: 高效率 —— 低利化的克星! 全球低利化的一般規(guī)律表明:任何人、任何知識(shí)、任何經(jīng)驗(yàn)都將無(wú)可避免地、無(wú)情地被加速貶值,因而要求各部門(mén)、各環(huán)節(jié)效率的更加速提升以求主動(dòng)適應(yīng),否則都必然被淘汰! 思考: 如何才能做到高效率? —— 專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化則是高效率的基礎(chǔ); —— “三導(dǎo)基礎(chǔ)上的”流程、組織、制度是基本保證。 觀(guān)點(diǎn): 許多企業(yè)指望簡(jiǎn)單地設(shè)定考核指標(biāo)以提高效率的做法的本身的效率就是極其有限的,因而必須從制度檢討入手。 顧 客 競(jìng)爭(zhēng)者 流程 組織 制度 市 場(chǎng) 人力資源(培訓(xùn))體系 —— 三級(jí); 研發(fā)體系 —— 二級(jí); 營(yíng)銷(xiāo)(推廣服務(wù))體系 —— 三級(jí); 數(shù)字化財(cái)務(wù)管理體系 —— 三級(jí)。 培訓(xùn)體系: —— 目標(biāo)體系; —— 課程體系 (文化 /品德、業(yè)務(wù)技能 ); —— 教材體系; —— 師資體系; —— 考核體系。 專(zhuān) 家 組 業(yè) 務(wù) 員 分 銷(xiāo) 商 千家萬(wàn)戶(hù) 重專(zhuān)戶(hù) ( 豬頭 、 雞頭 ) 一 三級(jí)服務(wù)體系 如何考核? 網(wǎng)絡(luò)體系 —— 銷(xiāo)售網(wǎng):多條腿走路并鏈接成網(wǎng); —— 信息網(wǎng):雙向; —— 客戶(hù)網(wǎng):總客戶(hù)、潛在客戶(hù)、目標(biāo) 客戶(hù)、新客戶(hù)、客戶(hù)、優(yōu)秀客戶(hù); —— 宣傳網(wǎng):人員、品牌、科技推廣、 廣告; —— 服務(wù)網(wǎng):三級(jí)。 對(duì)比試驗(yàn)與示范
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