【文章內(nèi)容簡介】 討 論 分小組，討論下列問題： 我們能為供應(yīng)商帶來哪些好處？ 如果該供應(yīng)商以前沒有和我們合作 過，我們怎樣才能讓供應(yīng)商按照我 們的方式思考問題？ 如果他們與我們合作，將為他們帶來 哪些好處？ 記住： ?談判結(jié)束后 ， 你還將與和你見面的供 應(yīng)商代表進行合作 。 ?因此 ， 讓雙方在談判結(jié)束時都有 “ 獲勝 ” 的感受十分重要 。 不讓供應(yīng)商感覺自己輸了 ， 這一點很重要 。 ?如果你讓他們感到自己在談判中輸了 ，則即使雙方已達成了協(xié)議 ， 也無法保證供應(yīng)商能很好的遵守該協(xié)議 。 將人和問題分離開來 ?重點針對問題而不是供應(yīng)商的性格 。 ?使供應(yīng)商處于防守狀態(tài)將使問題的解決 變得更加困難 。 ?如果供應(yīng)商攻擊你 ， 盡量了解攻擊背后 的真實原因 ， 而不要將其當作個人恩怨 來看待 。 強調(diào)雙贏的解決方法 ?即使處于你認為雙方必須有輸贏的談 判局面，你也能找到雙贏的解決辦法。 ?我們的目標是在達到我方的目標，促 進公司發(fā)展的同時，與供應(yīng)商建立起 牢固的關(guān)系。 強調(diào)雙贏的解決方法 ?尋找雙方都能夠接受的變通辦法或 做出讓步，以實現(xiàn)雙方共同的目標 — 為我們的顧客提供更超值的商品 尋找根本利益 ?尋找“共同”點。 ?通過將我方的利益和供應(yīng)商伙伴的利益 結(jié)合起來，我們通?？梢哉业诫p方的共 同點。 ?我們往往習慣于為己方爭取，然而學習 如何同時顧及到供應(yīng)商的利益和目標也 至關(guān)重要。 尋找根本利益 ?要做到這一點，只有通過向供應(yīng)商提問 和交流信息才能做到。 ?了解供應(yīng)商的利益及己方的利益 ， 是合 作式談判的關(guān)鍵 。 ?許多時候 ， 你認為只可能一方輸一方贏 的談判 ， 實際上可以找到令我們和供應(yīng) 商雙贏的解決方法 。 尋找根本利益 ?找到共同利益和目標的關(guān)健是辨明問題 。 以雙方均可接受的方式看待出現(xiàn)的問題 是關(guān)鍵 。 ?這就要求客觀地看待問題 ， 從而才可能 不引起雙方的抵觸情緒 。 討 論 請閱讀下面談判中出現(xiàn)的一些評述。 進行小組討論。 確定如何將左邊的話加以重述，才 能更加有效、從供應(yīng)商處得到更好的反 應(yīng)、獲得雙贏的結(jié)局？ 討 論 談判中有關(guān)評述 如何加以重述從而獲得雙贏的結(jié)局 顯然你對這種新商品不是很了解，你怎么可能期望我把它采購進來？ 如果你不能將成本再降低那么多的話，我們沒辦法從你那兒進貨。 討 論 談判中有關(guān)評述 如何加以重述從而獲得雙贏的結(jié)局 最近的三張訂單你沒有 送貨。如果你們送貨達 不到要求，我們會把你 們的貨位讓給其他供應(yīng) 商了。 這種商品的質(zhì)量簡直一 塌糊涂！ 運用客觀標準 ?談判做出的決定不應(yīng)違背原則，且應(yīng)充 分考慮到后果。 ?不要感情用事或屈服于壓力而做出某種 決定。采用客觀的衡量標準。 ?雙方均應(yīng)對其他解決辦法加以考慮 。 ?不對情緒化的哀求 、 強求或堅持讓步 ， 這一點很重要 。 努力理解供應(yīng)商伙伴的需要及處境 參加供應(yīng)商會議之前，很重要的一 點是明白供應(yīng)商在談判過程中將采取怎 樣的態(tài)度，在談判開始之前，考慮以下 問題： 對方想要達到哪些目標？ 供應(yīng)商有哪些需求？ 供應(yīng)商是否有根本性的利益決定了 他們在談判中的態(tài)度？如果有，是 哪些？ 向?qū)Ψ阶詈髷偱浦埃阕疃鄳?yīng)將 談判“推進”到什么程度？ 盡可能多地了解供應(yīng)商 。 清楚他們 的目標及利益所在 ， 做好尋找有利于雙 方的解決辦法的準備 。 記住他們是我們 的供應(yīng)商 ！ 我們是生意上合作伙伴 ！ 清楚你的最佳折衷方案 與談判的折衷方案相比 ， 供應(yīng)商的最 佳折衷方案是什么 ？ 談判中與供應(yīng)商協(xié)商確定有利于雙方 的最佳折衷方案 。 注意談判的進程 。 談判不是一個單獨 的事件 ， 而是一系列事件中的一個環(huán)節(jié) 。 一次供應(yīng)商會談往往容易被看作一 個孤立的事件 。 我們應(yīng)該清楚 ， 談判是 一個連貫的過程 …… 你與供應(yīng)商不止談 判一次 。 我們希望與供應(yīng)商建立起長期 穩(wěn)定的關(guān)系 。 從而應(yīng)將談判視為一個過 程 。 談判是一系列事件中的一個環(huán)節(jié)， 該環(huán)節(jié)必然會涉及到雙方的提議和反 提議。我們的信念是我們是來進行“真 誠 ”的談判的。 我們都很清楚，作為公司的代表， 我們是抱著所做的一切均應(yīng)有利于公司 的態(tài)度進行談判。 但這還不是我們唯一的目的。我 們的目標是談判達成的協(xié)議對我們的 供應(yīng)商（記得嗎？也是我們的伙伴） 同樣也有利。 讓談判在積極的氛圍中開始。在 有效地進行談判之前先與供應(yīng)商建立 起融洽的關(guān)系及相互信任。 無形因素： 對談判產(chǎn)生影響的其他因素 ?有幾種主要影響是無形的 。 ?所謂無形因素指的是抽象的 ， 然而對我 們和供應(yīng)商的談判能產(chǎn)生影響的因素 。 性格因素 ?請注意 ， 你和供應(yīng)商都是有個性的 。 ?你清楚自己的個性和風格：關(guān)鍵是要盡 可能地了解供應(yīng)商的個性及風格 。 ?你在多大程度上可以信任你的供應(yīng)商？ ?你在多大程度上可以控制自己的情緒？ ?你應(yīng)該在多大程度上加以掩飾或表露？ 談判地點 ?在哪兒談判也非常重要。 ?談判地點是否令供應(yīng)商感到很舒適？ ?如果談判地點選在讓雙方均感到舒適 的地方可減少談判帶來的壓力。 以往的接觸 ?如果曾經(jīng)和這個人發(fā)生過沖突，如何 才能保證以往的事情不會對會談產(chǎn)生 影響？ 時間壓力 ?考慮一下此次會談可以進行多長時間 。 ?這些時間是否足夠你與供應(yīng)商進行有效的談判 ， 是否需要更長時間 ？ ?如果你僅留很短的時間和供應(yīng)商會談 ，是否會影響談判進程 ？ 時間壓力 ?想一想如果你與自己的重要客戶談判