第三章客戶管理(高級營銷師分冊)(編輯修改稿)
2025-02-05 21:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 數(shù)據(jù)庫 ? 人口統(tǒng)計數(shù)據(jù) 個人消費者 — 企業(yè)客戶 — ? 地址數(shù)據(jù) 個人消費者 — 企業(yè)客戶 — ? 財務數(shù)據(jù) ? 行為數(shù)據(jù) 2023/2/4 22 戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 是指兩個或兩個以上的企業(yè)，為實現(xiàn)某一戰(zhàn)略目標而建立起的合作性的利益共同體。 ? 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟 是指從企業(yè)的長遠利益考慮，產(chǎn)銷雙方簽定協(xié)議，形成風險 — 利益聯(lián)盟體，共同開發(fā)市場，共同承當市場責任和風險，共同分享銷售利潤。 2023/2/4 23 戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式 分類依據(jù) 形式 特點 以合作參與者來區(qū)分 互補型聯(lián)盟 相互補充與配合 授受型聯(lián)盟 技術轉讓 以組成方式來區(qū)分 股權性聯(lián)盟 合資，持股 非股權性聯(lián)盟 協(xié)議安排 2023/2/4 24 戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立 ? 制定戰(zhàn)略 ? 評選方案 ? 尋找盟友 ? 設計戰(zhàn)略類型 ? 談判簽約 2023/2/4 25 建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 實現(xiàn)的基礎 ? 強迫力量 ? 報酬力量 ? 法定力量 ? 專家力量 ? 聲譽力量 ? 實現(xiàn)的方式 ? 會員制 ? 銷售代理制 ? 聯(lián)營公司 2023/2/4 26 全方位全過程管理戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 基于雙方的需要 ? 建立合適的組織機構 ? 保護聯(lián)盟各方的資產(chǎn) ? 對戰(zhàn)略聯(lián)盟進行有效的協(xié)調(diào)管理 ? 溝通文化差異，創(chuàng)造新的企業(yè)文化 ? 發(fā)展多方位的聯(lián)盟合作關系 2023/2/4 27 第四節(jié) 商務談判組織與管理 本節(jié)主要內(nèi)容 ? 確定商務談判人員組合 ? 分析與談判有關的環(huán)境因素 ? 搜集談判信息資料 ? 分析談判對手 ? 制定切實可行的談判方案 ? 布置談判現(xiàn)場 ? 管理談判活動 2023/2/4 28 組織談判小組的原則 ? 依據(jù)項目的大小和難易來確定小組的陣容 ? 依據(jù)項目的重要程度組織談判小組 ? 依據(jù)對手的特點配備談判人員 2023/2/4 29 談判人員的素質(zhì)要求 ? 思想品德好 ? 有強烈的事業(yè)心，進取精神和高度的責任感 ? 邏輯思維好，判斷能力強 ? 專業(yè)知識扎實 ? 良好的傾聽和表達 ? 善于了解對手，掌握其特點 ? 善于獨立作戰(zhàn) ? 舉止大方，身體健康 2023/2/4 30 主談與輔談 ? 技術條款 以技術人員為主談，其他為輔談。 ? 法律條款 以法律人員為主談，其他為輔談。 ? 商務條款 以商務人員為主談，其他為輔談。 2023/2/4 31 與談判有關的環(huán)境因素 ? 政治狀況因素 國家對企業(yè)的管理程度；經(jīng)濟運行機制；談判對手對項目的政治興趣；談判雙方政府的穩(wěn)定程度；政府之間的關系；軍事性手段在商業(yè)中的運用。 ? 宗教信仰因素 占主導地位的宗教；宗教的影響面與程度。 ? 法律制度因素 法律體系；法律執(zhí)行狀況；法律的獨立性；法律程序。 ? 社會習俗因素 行為規(guī)范；風俗習慣；倫理道德；生活方式。 2023/2/4 32 與談判有關的環(huán)境因素（續(xù)） ? 商業(yè)習慣因素 企業(yè)決策程序；文字的重要性；律師的作用；商業(yè)賄賂；競爭狀態(tài)；商業(yè)禮儀；商業(yè)間諜。 ? 財政金融狀況因素 外匯儲備；外債狀況；貨幣的自由兌換性；稅法。 ? 基礎設施因素 ? 氣候狀況因素 2023/2/4 33 搜集談判信息：來源 ? 國內(nèi)有關部門或單位 ? 企業(yè)的國外分支機構和聯(lián)系單位 ? 公共機構的出版物和信息 ? 實地調(diào)查 2023/2/4 34 分析談判對手 ? 確定談判對手的類型和聲譽狀況 ? 審查談判對手的合法資格 法人資格；代表資格或簽約資格 ? 審查談判對手的資本，信用和履約能力 ? 判斷談判對手的談判實力 交易內(nèi)容的重要程度；對交易內(nèi)
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