電話(huà)銷(xiāo)售專(zhuān)題講座(編輯修改稿)
2025-02-05 21:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方面的障礙 第七章促成交易：成交才是硬道理 ? 常見(jiàn)錯(cuò)誤：成交環(huán)節(jié)中最易犯得錯(cuò)誤 （ 1）沒(méi)有及時(shí)提出成交請(qǐng)求 （ 2）確定成交的時(shí)間過(guò)長(zhǎng) （ 3）產(chǎn)品介紹不充分 （ 4）沒(méi)有持之以恒 （ 5）缺乏必要的演練 （ 6）因銷(xiāo)售過(guò)程太長(zhǎng)而未能實(shí)現(xiàn)成交 （ 7）沒(méi)選擇合適的方法 （ 8）對(duì)自己的產(chǎn)品不自信 第七章促成交易：成交才是硬道理 ? 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：及時(shí)抓住客戶(hù)發(fā)出的成交信息 （ 1）客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出了濃厚的興趣 （ 2）客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)非常關(guān)心 （ 3）客戶(hù)不斷地認(rèn)同你的看法 （ 4）解決異議后，客戶(hù)表示很滿(mǎn)意 （ 5）客戶(hù)在電話(huà)中保持沉默 第七章促成交易：成交才是硬道理 ? 促成技巧的方法 （ 1）假設(shè)成交法 （ 2）詢(xún)問(wèn)成交法 （ 3）直接請(qǐng)求法 （ 4）謙虛求教法 （ 5）避重就輕成交法 （ 6）數(shù)字成交法 （ 7）從眾成交法 （ 8）步步為營(yíng)成交法 （ 9）拒絕成交法 第八章異議處理：有異議才有成交 ? 異議認(rèn)知 （ 1）客戶(hù)異議的含義 指電話(huà)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)所持的不同看法。 （ 2）客戶(hù)異議的三種類(lèi)型 1）真實(shí)異議 2）虛假異議 3）隱藏異議 第八章異議處理：有異議才有成交 ? 客戶(hù)異議的產(chǎn)生 （ 1）來(lái)自客戶(hù) （ 2）來(lái)自電話(huà)銷(xiāo)售人員 第八章異議處理：有異議才有成交 ? 客戶(hù)方面的原因 （ 1）理性原因 （ 2）感性原因 （ 3）戰(zhàn)術(shù)性原因 ? 電話(huà)銷(xiāo)售人員方面的原因 （ 1）銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得客戶(hù)的好感 （ 2）銷(xiāo)售人員使用了過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) （ 3）事實(shí)調(diào)查不正確 （ 4）溝通方法不當(dāng) （ 5）姿態(tài)過(guò)高，讓客戶(hù)理屈詞窮 （ 6）做了夸大不實(shí)的陳述 第八章異議處理：有異議才有成交 ? 處理客戶(hù)異議應(yīng)遵循的原則 （ 1）做好充足準(zhǔn)備 （ 2）態(tài)度積極誠(chéng)懇 （ 3）積極詢(xún)問(wèn)，對(duì)客戶(hù)表示深切關(guān)心 （ 4）選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) （ 5）不與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí) 第八章異議處理：有異議才有成交 ? 處理客戶(hù)異議的三個(gè)步驟 （ 1）安撫客戶(hù)情緒，滿(mǎn)足客戶(hù)的情感需求 （ 2）如實(shí)說(shuō)明情況，但不過(guò)度承諾 （ 3）適度地影響客戶(hù) 第八章異議處理：有異議才有成交 ? 處理客戶(hù)異議的九大技巧 （ 1）委婉處理法 （ 2）心理補(bǔ)償法 （ 3）轉(zhuǎn)化法 （ 4）轉(zhuǎn)折法 （ 5）忽視法 （ 6）不予理睬法 （ 7）意見(jiàn)合并法 （ 8）反駁法 （ 9）問(wèn)題引導(dǎo)法 第八章異議處理：有異議才有成交 ? 投訴處理的幾種技巧 （ 1）讓客戶(hù)發(fā)泄，表明你的理解 （ 2）詢(xún)問(wèn)事件經(jīng)過(guò)，了解客戶(hù)想要的結(jié)果 （ 3）用職業(yè)性的回答消除客戶(hù)的怒氣 （ 4）對(duì)投訴事件及時(shí)歸納總結(jié)，并得到客戶(hù)的確認(rèn) 第九章客戶(hù)跟進(jìn)：建立穩(wěn)定而忠誠(chéng)的客戶(hù)群 ? 忠誠(chéng)的客戶(hù)是電話(huà)銷(xiāo)售人員最寶貴的財(cái)富 （ 1）節(jié)省時(shí)間 （ 2）降低銷(xiāo)售費(fèi)用 （ 3）爭(zhēng)取更多的訂單 （ 4）老客戶(hù)可以為自己帶來(lái)大量的新客戶(hù) ? 跟進(jìn)是與客戶(hù)建立良好關(guān)系的重要工作 第九章客戶(hù)跟進(jìn)：建立穩(wěn)定而忠誠(chéng)的客戶(hù)群 ? 電話(huà)銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎樣跟進(jìn)客戶(hù) （ 1）全面地了解客戶(hù) （ 2）結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)制定客戶(hù)跟進(jìn)計(jì)劃 （ 3）認(rèn)真執(zhí)行客戶(hù)跟進(jìn)計(jì)劃 （ 4）及時(shí)統(tǒng)計(jì)客戶(hù)跟進(jìn)的相關(guān)問(wèn)題 第九章客戶(hù)跟進(jìn)：建立穩(wěn)定而忠誠(chéng)的客戶(hù)群 ? 對(duì)不同客戶(hù)采用不同的跟進(jìn)策略 （ 1）對(duì)已下訂單客戶(hù)的跟進(jìn)策略 （ 2）對(duì)近期內(nèi)有希望下訂單客戶(hù)的跟進(jìn)策略 （ 3）對(duì)近期內(nèi)不會(huì)下訂單客戶(hù)的跟進(jìn)策略 第九章客戶(hù)跟進(jìn)：建立穩(wěn)定而忠誠(chéng)的客戶(hù)群 ? 電話(huà)銷(xiāo)售人員必知的七種客戶(hù)跟進(jìn)技巧 （ 1）成交后至少還得再打三次跟進(jìn)電話(huà) （ 2）給客戶(hù)發(fā)電子郵件或短信 （ 3）給客戶(hù)寄感謝函或致謝卡 （ 4）兌現(xiàn)自己的承諾 （ 5）持續(xù)地與潛在客戶(hù)保持聯(lián)系 （ 6）開(kāi)發(fā)老客戶(hù) （
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