阿依蓮(中國)終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系p99(編輯修改稿)
2025-02-05 20:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有平米數(shù) X 當年同期數(shù)據(jù) 當年店鋪面積 08年 38月業(yè)績 600萬 ,同期店鋪面積 300平米09年 3月以后店鋪面積計劃增加到 500平米09年 38月的營業(yè)目標為多少 ?銷售目標要考慮的實際要素平均平效與單店平效 A店 100平 B店 60平 C店 150平 D店 80平 E店 80平 調(diào)整營業(yè)目標 各店鋪發(fā)展趨勢行業(yè)及公司的整體提升率如何衡量目標的贏利與否 營業(yè)額 費用 損益分歧點簡易算法 經(jīng)營費用 毛利率 分歧點目標 固定費用 變動費用 ＋ 新店鋪目標如何制訂制訂新店鋪銷售目標店鋪盈虧平衡點 店鋪盈虧平衡表（單店） 年費用 月費用 備 注1 租金 240， 000 20,000 100㎡2 工資 156， 000 13,000（員工 6人 +老板 5000 7人3 裝修 72， 000 6,000 18個月4 稅 24000 2,000 5 水電 36000 3,000 6 運費 10800 9007 差旅費 12023 10008 廣告 12023 10006 其他費用 30000 2500 物流 /辦公費用合計 592800 49400 7 資金回報 總成本 銷售目標 鋪貨額： 20萬 /月 店鋪的贏虧點是多少？ 店鋪的效益值？ 庫存控制量？春夏秋冬的比例 春夏配貨額 秋冬配貨額新店鋪目標如何制訂終端店鋪運營成本1年以上的店鋪目標如何制訂 上 1 年銷售實績平 均增長率平均實績平效制訂合理制訂合理目標目標調(diào)整調(diào)整某 50平米店鋪上 1年同期銷售業(yè)績?yōu)?200萬 ,今年店面改造擴大到 70平米 ,公司年平均增長率為 10% .新營業(yè)目標為多少 ?終端店鋪銷售目標如何有效分解 去年同期 計 2190萬元 季節(jié)銷售指數(shù)法 每月實際業(yè)績 同期累計業(yè)績 X 100% 銷售目標分解案例分析08年 38月營業(yè)實績分別為 90萬、 120萬、 150萬、 90萬、 60萬、90萬 (合計 600萬 ).09年 38月目標為 1000萬。09年 38月各月目標分別是多少 ?客流目標法任務(wù)目標法終端店鋪銷售舞臺銷售舞臺服飾搭配庫房管理取貨速度 /秒截留 招呼 模式 服務(wù)三部曲終端店鋪銷售團隊銷售團隊終端店鋪培訓(xùn)體系 1 店鋪運營教練流程2 店鋪銷售教練體系3 店鋪陳列教練體系4 店鋪服務(wù)教練體系5 店鋪服飾搭配教練體系6 店鋪培訓(xùn)教練體系7 店鋪商品管理教練體系 8 店鋪管控教練體系終端店鋪培訓(xùn)體系終端店鋪銷售激勵l如何開發(fā)人的潛能 ,成功激勵學(xué) !l執(zhí)行力 《 沖出亞馬遜 》l團隊管理 《 修女也瘋狂 》l執(zhí)著頓感力 《 士兵突擊 》l挫折訓(xùn)練l極限挑戰(zhàn) (五秒鐘拍掌的次數(shù) ?)l一天一個蘋果的賣場故事 一個普通而不尋常的人如何成就自己？他是誰？他是如何成就自己？你看完短片的感受是什么？看電影也能激勵終端店鋪銷售步驟l時刻準備著（營銷三部曲）l招呼邀請顧客（統(tǒng)一賣場服務(wù)語言）l讀懂顧客并迅速獲取需求l接近顧客l產(chǎn)品 USP介紹及搭配組合建議l鼓勵試穿l試穿過程 (二拍一 )(所有顧問經(jīng)過顧客招呼 ,上午好 !歡迎來到阿依蓮粉色王國）l處理異議l成交技巧l連帶銷售l邀請付款l肯定選擇l送賓l售后服務(wù)l顧客投訴管理l服務(wù)回頭 VIP顧客終端店鋪銷售技巧l何為世界上最高的銷售技巧 ?l那些掌握顧客心智的品牌衣櫥顧問終端店鋪銷售技巧假設(shè)成交法 不要問她買不買，而要問他決定購買這個產(chǎn)品以后，所應(yīng)該問的問題。如果客戶決定買了，你會問哪些問題，這些都是假設(shè)成交法所問的問題。 不確定締結(jié)法 很多客戶在購買的時候猶豫不決，沒有辦法下決定，你可以適時地走過去，跟他講，先生 /小姐，這些東西是挺不錯的，但不確定是不是還 有貨，不確定是不是還有你的尺碼，不確定是不是還有庫存 ,我去倉庫里面幫你查一查，好嗎？ 總結(jié)締結(jié)法 產(chǎn)品介紹完了之后，把所有的利益逐項再重頭花 35分鐘的時間講一遍，把客戶最感興趣的放在最前面來講，逐項地介紹這些利益和好處。 寵物締結(jié)法 特別適用于有形的產(chǎn)品，讓顧客去實際地觸摸或試用這些產(chǎn)品。讓他在心理上擁有這個產(chǎn)品屬于他的這種感覺。 富蘭克林締結(jié)法 拿一張紙，中間劃一條線，左邊寫上好處，右邊寫上壞處，我們自己在左邊寫上我們產(chǎn)品所有能帶給顧客的好處，完了以后，把這紙和筆交 給客戶，讓他寫上他認為所購買這產(chǎn)品有可能所帶來的壞處，完了以后，直接締結(jié)成交。 終端店鋪銷售技巧定單締結(jié)法 預(yù)先設(shè)計一份定單，開始拜訪客戶介紹你產(chǎn)品的時候，先拿出來寫上日期寫上客戶的姓名，設(shè)計一些選擇性的，假設(shè)成交性的一些問題，來 問你的客戶，不斷地介紹你的產(chǎn)品，不斷地填寫這張問卷，當你寫完了之后，就直接運用假設(shè)成交法來成交隱喻締結(jié)法 人人都喜歡聽 故事 ，講一個故事來締結(jié)成交你的客戶，列出最常見的你的客戶給你提出的抗拒點，每一個抗拒點找到 23個故事，隨時準備 在身上，運用隱喻締結(jié)法來成交你的客戶。 門把締結(jié)法 又稱為反敗為勝
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