【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 關(guān)鍵技能（需求理解與分析、方案設(shè)計(jì)、方案營(yíng)銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)策略分析，集團(tuán)銷(xiāo)售商務(wù)溝通與談判）整體水平不高，難以高標(biāo)準(zhǔn)滿(mǎn)足 “穩(wěn)定客戶(hù)和推廣信息化應(yīng)用 ”兩大核心任務(wù)。通過(guò)評(píng)測(cè)定級(jí)，找出集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的短板定級(jí)認(rèn)證 定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)定級(jí)認(rèn)證 經(jīng)驗(yàn)固化示例27/55進(jìn)而設(shè)計(jì)針對(duì)集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的定制化課程序號(hào) 課 程需求 課 程名稱(chēng) 重點(diǎn)內(nèi)容 提升能力第一天通信行 業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 分析集 團(tuán) 客 戶(hù) 需求深度分析《 通信江湖播 報(bào) 》 （上午）《 集 團(tuán) 客 戶(hù) 需求放大 鏡 》 （下午）? 競(jìng) 爭(zhēng)形 勢(shì) 分析 ? 各家運(yùn) 營(yíng) 商 競(jìng) 爭(zhēng)策略分析? 集 團(tuán) 客 戶(hù) 信息化需求 現(xiàn) 狀及需求點(diǎn)深度分析? 分析思 維? 競(jìng) 爭(zhēng)意 識(shí)? 產(chǎn) 品知 識(shí)? 需求了解晚上 工具演 練 ? 工具待定 ? 實(shí)際 操作能力第二天 集 團(tuán) 客 戶(hù) 保有與維 系方法 《 集 團(tuán) 客 戶(hù) 攻守有道 》? 集 團(tuán) 客 戶(hù)競(jìng) 爭(zhēng)分析 ? 集 團(tuán) 客 戶(hù) 保有策略? 集 團(tuán) 客 戶(hù) 關(guān)系 維護(hù) 策略? 集 團(tuán) 客 戶(hù) 拓展策略? 競(jìng) 爭(zhēng)意 識(shí)? 客 戶(hù) 保有策略? 客情 維 系策略和方法晚上 錯(cuò)誤 分析 ? 分享會(huì) ? 從 錯(cuò)誤 中成 長(zhǎng)第三天信息化 產(chǎn) 品及產(chǎn) 品的價(jià) 值組 合信息化方案 營(yíng)銷(xiāo) 技能《 信息化 產(chǎn) 品增 值 器 》 （上午）《 信息化方案 針對(duì) 性 營(yíng)銷(xiāo) 》 （下午、適合中高 級(jí) 客 戶(hù)經(jīng) 理）《 十款信息化 產(chǎn) 品 銷(xiāo) 售 錦 囊 》 （下午、適合初 級(jí) 客 戶(hù)經(jīng) 理）? 信息化 產(chǎn) 品及價(jià) 值組 合知識(shí)? 信息化方案 營(yíng)銷(xiāo) 流程 ? 信息化 產(chǎn) 品 營(yíng)銷(xiāo) 技巧和 話(huà)術(shù)? 商 務(wù)談 判技巧? 團(tuán)隊(duì)協(xié) 作? 說(shuō) 服影響力定級(jí)認(rèn)證 定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)定級(jí)認(rèn)證 經(jīng)驗(yàn)固化示例28/55在課程設(shè)計(jì)時(shí)，即使針對(duì)同一主題，也應(yīng)根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理的不同級(jí)別，定制不同的課程課程☆這個(gè)級(jí)別的特點(diǎn)是掌握商務(wù)談判的一般性知識(shí)，堅(jiān)持自己的底線 ? 掌握商 務(wù)談 判的基 礎(chǔ) 知 識(shí)? 在 談 判中不 輕 易作出承 諾 ，尤其是 實(shí)現(xiàn) 不了的承 諾? 在 談 判中不 輕 易 讓 步， 堅(jiān) 持自己的底線☆ ☆ 這個(gè)級(jí)別的特點(diǎn)是能夠判斷對(duì)方的談判底線，知道并堅(jiān)持自己的底線，運(yùn)用各種技巧進(jìn)行談判? 在 談 判中能 夠 察 顏觀 色，判斷 對(duì) 方的底 線 ，或運(yùn)用外部合法手段了解 對(duì) 方的底 線? 運(yùn)用各種技巧 進(jìn) 行 談 判，如在 談 判中不 輕 易 讓 步，即使確有需要 讓 步，也要分成多次， 讓對(duì) 方 覺(jué) 得每一次 讓 步來(lái)之不易☆ ☆ ☆這個(gè)級(jí)別的特點(diǎn)是能綜合、靈活運(yùn)用多種談判策略最終達(dá)成目標(biāo)? 站在 對(duì) 方的立 場(chǎng) 上分析 問(wèn)題 ， 實(shí)際讓對(duì) 方理解并接受自己的 觀 點(diǎn)? 對(duì) 溝通 場(chǎng) 合知 覺(jué) 敏感， 選擇 合適 場(chǎng) 合或氛 圍 表達(dá) 觀 點(diǎn)? 靈活運(yùn)用多種策略達(dá)成目 標(biāo) ，如拖延、故意 讓 步、 設(shè) 定比自己底 線 稍高的條件，用通 過(guò) 第三方影響、找另外的供 應(yīng) 商 壓 價(jià)等以 “ 商務(wù)談判技巧 ” 為例：初 級(jí)? 商 務(wù)談 判的基本概念： 銷(xiāo) 售 談 判核心、8個(gè)關(guān) 鍵時(shí) 刻、集 團(tuán) 客 戶(hù)談 判特點(diǎn)? 商 務(wù)談 判的成功模式? 商 務(wù)談 判中的技巧：聽(tīng)、 問(wèn) 、答、 敘、看、辯、說(shuō)中 級(jí)? 博弈論在談判中的運(yùn)用：囚徒困境與談判者的困境，談判者的三種風(fēng)格，競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向合作，應(yīng)對(duì)紅色博弈者的策略，探尋對(duì)方底線的方法? 理性談判：納什與談判難題，談判所得的收益，真正的談判難題，理性與非理性談判，讓步的藝術(shù)高 級(jí)? 集 團(tuán) 客 戶(hù) 期望 值 的特點(diǎn)，管理客 戶(hù) 期望值 的意 義? 對(duì) 客 戶(hù) 合理期望 值 表達(dá)理解的技巧，降低客 戶(hù) 的不合理期望 值 的方法? 影響商 務(wù)談 判的其他因素? 如何增加自己的籌 碼? 關(guān) 鍵時(shí) 刻如何一 劍 封喉各層級(jí)勝任力描述 主要知識(shí)點(diǎn)初級(jí)《 決戰(zhàn)時(shí)刻：集團(tuán)客戶(hù)雙贏談判技巧 》中級(jí)《 博弈論與商務(wù)談判 》高級(jí)《 客戶(hù)期望值管理 》定級(jí)認(rèn)證 定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)定級(jí)認(rèn)證 經(jīng)驗(yàn)固化29/55管理沙龍 知識(shí)競(jìng)賽聯(lián)歡晚會(huì)多種形式的活動(dòng)貫穿于培訓(xùn)，將有利于：l 將枯燥的內(nèi)容娛樂(lè)化，在娛樂(lè)中掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容，例如：知識(shí)競(jìng)賽l 提高組織文化建設(shè)，例如：聯(lián)歡晚會(huì)或才藝表演l 開(kāi)拓視野，提高管理能力，例如：管理沙龍、辯論賽組織多種方式活化培訓(xùn)過(guò)程，將培訓(xùn)效果最大化定級(jí)認(rèn)證 定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)定級(jí)認(rèn)證 經(jīng)驗(yàn)固化30/55團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力是提升團(tuán)隊(duì)核心能力的基礎(chǔ)，核心能力提升促進(jìn)工作模式，新的工作模式促進(jìn)工作效能提升共享愿景的組織能力高效交流的組織能力處理復(fù)雜問(wèn)題的組織能力團(tuán)隊(duì)工作模式團(tuán)隊(duì)工作模式團(tuán)隊(duì)核心能力團(tuán)隊(duì)核心能力團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力團(tuán)隊(duì)工作效能提升定級(jí)認(rèn)證 定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化31/55團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的特點(diǎn)? 突出 “ 助人自助 ” ，而非強(qiáng)調(diào) “ 工具 ” 和 “ 方法 ” ；? 采用 “ 培訓(xùn) +教練 +推進(jìn) ” ，而非單純 “ 宣講 ” 和 “ 灌輸 ” ；? 實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)和成員同步 “ 演練 +實(shí)踐 +改變 ” ，而非領(lǐng)導(dǎo)指揮成員改變；? 堅(jiān)持 “ 在解決業(yè)務(wù)問(wèn)題過(guò)程中學(xué)習(xí) ” ，而非在 “ 工作 ” 之外增加 “ 學(xué)習(xí) ” 負(fù)擔(dān)。定級(jí)認(rèn)證 定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化32/55團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力提升實(shí)施過(guò)程（ 1/2）1）整體實(shí)施思路– 提高績(jī)效是目的，團(tuán)隊(duì)是實(shí)施載體，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是推進(jìn)重點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)成員是行為主體，團(tuán)隊(duì)氛圍是保障條件，行為改變是階段成果。2） 整體推進(jìn)策略 – 建立先導(dǎo)小組，三個(gè)層面共同推進(jìn)? 高層領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn) 外部顧問(wèn)定期交流? 人力資源部推進(jìn) 外部顧問(wèn)輔導(dǎo)合作? 部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn) 外部顧問(wèn)全程輔導(dǎo)– 樹(shù) “ 標(biāo)桿 ” 、幫 “ 旁觀 ” 、促 “ 后進(jìn) ”– 搭建平臺(tái)，交流信息，營(yíng)造氛圍定級(jí)認(rèn)證 定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化33/55團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力提升實(shí)施過(guò)程（ 2/2）? 項(xiàng)目組構(gòu)成：共同工作實(shí)施項(xiàng)目 （內(nèi)部）試點(diǎn)公司先導(dǎo)小組 ＋ （外部）外部服務(wù)小組? 工作方式：雙方互動(dòng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值 內(nèi)部團(tuán)隊(duì) 外部顧問(wèn) 認(rèn)知 —— 培訓(xùn) 實(shí)踐 —— 教練 改變 —— 推進(jìn)4） 項(xiàng)目組的構(gòu)成與工作方式3）部門(mén)實(shí)施要點(diǎn)– 在現(xiàn)有工作平臺(tái)上建立學(xué)習(xí)機(jī)制– 以核心業(yè)務(wù)為內(nèi)容建立演練場(chǎng)定級(jí)認(rèn)證 定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化34/55團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)過(guò)程需要部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的積極參與，發(fā)揮學(xué)習(xí)促進(jìn)者作用集團(tuán)客戶(hù)部門(mén)經(jīng)理問(wèn)鼎顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)移動(dòng)促進(jìn)小組集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理運(yùn)營(yíng)體系 角色定位 ：參與到本部門(mén)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的整個(gè)過(guò)程，并 指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員學(xué)習(xí)能力提升，發(fā)揮輔導(dǎo) 和促進(jìn)作用 ：引入團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)模式，培養(yǎng)移動(dòng)促進(jìn) 小組，將團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)模式移植到公司內(nèi) ：成為變革和學(xué)習(xí)的主導(dǎo)者，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 模式在部門(mén)內(nèi)積極傳播下去 ：積極參與到團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)過(guò)程，提升個(gè)人 和部門(mén)的工作效能定級(jí)認(rèn)證 定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化35/55團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)采用多種學(xué)習(xí)模式解決實(shí)際工作之問(wèn)題 經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)實(shí)踐學(xué)習(xí)模仿學(xué)習(xí) 共享學(xué)習(xí)?應(yīng)用以往知識(shí)?創(chuàng)造知識(shí)?吸收外部 知識(shí)?內(nèi)部知識(shí) 顯現(xiàn)出來(lái)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)類(lèi)型實(shí)踐學(xué)習(xí)類(lèi)型：團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題程序定級(jí)認(rèn)證 定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化36/55團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)一般需要為期 912個(gè)月的系統(tǒng)變化過(guò)程 移動(dòng)問(wèn)鼎定級(jí)認(rèn)證 定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化37/55團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)提升成果 1. 提升團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人能力216。 團(tuán)隊(duì)主管：管理觀念轉(zhuǎn)變、管理行為改變、成為管理教練；216。 團(tuán)隊(duì)成員：主動(dòng)性提升、參與性增加、工作技能提高、成就感增強(qiáng)；216。 團(tuán)隊(duì)氛圍：目標(biāo)共享上下同欲、群策群力互信互賴(lài)、心理安全積極貢獻(xiàn)、持續(xù)改進(jìn)勇于創(chuàng)造。2. 改善團(tuán)隊(duì)和個(gè)人績(jī)效216。 突破挑戰(zhàn)性業(yè)務(wù)指標(biāo)；216。 破解復(fù)雜的 “ 老大難 ” 問(wèn)題；216。 實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)階段性的績(jī)效目標(biāo)。3. 積聚團(tuán)隊(duì)內(nèi)知識(shí)216。 創(chuàng)建有特色的團(tuán)隊(duì)工作模式；216。