【文章內(nèi)容簡介】 /次 ,不保底 例 ? 績效合約示例 重要工作職責(zé) 目標(biāo) 權(quán)重 潛在障礙 行動計劃 文字處理 3月 15日前將打字速度提高到平均每分鐘 85個字 30% 設(shè)備陳舊、接收電話的數(shù)量 2月 1日前（由李）改進(jìn)設(shè)備，由（張）協(xié)調(diào)與其他助理分擔(dān)來電的接聽；為了避免開小差，（由張）重新排工作空間 編輯與較對 提高拼寫、標(biāo)點和語法的正確率 30% 缺乏正確的語法知識 從第二季度開始，由（洪）檢查正確率并開展激勵性競賽；參加 2月 5日的語法課；堅持不懈地檢查拼寫 起草報告 3月 15日前將報告的變更時間減至兩天一次 20% 沒有給出標(biāo)準(zhǔn)的報告格式 1月 25日前（由成）制定和傳達(dá)報告起草的規(guī)范 電話與傳真的使用 1小時內(nèi)回復(fù)所有電話；10分鐘內(nèi)發(fā)送所有傳真 20% 接收電話過多，干擾其他工作 1月 31日前由（李）準(zhǔn)備對語音郵件系統(tǒng)的需求分析 例 ? 業(yè)績合同示例 受約人姓名： 發(fā)約人姓名（ 1）： 職位： 權(quán)重類別： 職位： 財務(wù)類指標(biāo)： 客戶類指標(biāo)： 內(nèi)部運營類指標(biāo)： 員工學(xué)習(xí)與 發(fā)展指標(biāo)： 工作代碼： 發(fā)約人姓名（ 2）： 職位： 級別： 專業(yè)公司： 發(fā)約人姓名（ 3）： 職位： 業(yè)務(wù)單位： 合同有效期： 發(fā)約人姓名（ 4）： 職位： 簽署日期： 關(guān)鍵績效指標(biāo) 權(quán)重 單位 完成目標(biāo) 挑戰(zhàn)目標(biāo) 實際 完成百分比 財務(wù)類指標(biāo) 客戶類指標(biāo) 內(nèi)部運營類指標(biāo) 員工學(xué)習(xí)與發(fā)展類指標(biāo) 職位描述（關(guān)鍵職責(zé)）： 例 ? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 權(quán)重 要求目標(biāo) 實際績效 完成百分比 績效合同 受約人部門 /崗位 ： 簽名： 發(fā)約人（ 1）職位 ： 簽名： 發(fā)約人（ 2）職位 ： 簽名： 合同期限 ： 簽約日期： ? 績效面談表 姓名： 單位： 日期： 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 上期目標(biāo) 上期實際達(dá)成 與目標(biāo)差距 造成重要差距的原因 本期目標(biāo) 具體措施 雙方簽名： ? 激 勵 ?引 導(dǎo) 參 與 一 些 決 策 制 定 ?協(xié) 助 設(shè) 定 個 人 生 涯 目 標(biāo) ?多 加 以 關(guān) 心 ?公 眾 場 合 表 示 贊 美 授 權(quán) ?給 予 較 多 工 作 自 主 權(quán) ?給 予 適 度 的 決 策 權(quán) ?幫 助 分 擔(dān) 部 分 責(zé) 任 ?承 擔(dān) 大 項 目管理 指 示 ?提 供 具 體 明 確 行 動 計 劃 ?隨 時 進(jìn) 行 督 促 檢 查 ?定 期 討 論 個 人 進(jìn) 步 教 導(dǎo) ?了 解 技 能 不 足 并 輔 導(dǎo) ?鼓 勵 與 高 技 能 同 事 交 流 ?督 促 個 人 學(xué) 習(xí) 大 區(qū) 經(jīng) 理 技 能 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 營 銷 總 部 經(jīng) 理 對 大 區(qū) 經(jīng) 理 ( 每 季 填 寫 ) 對 大 區(qū) 經(jīng) 理 的 激 勵 / 輔 導(dǎo) 是 營 銷 經(jīng) 理 的 重 要 工 作 職 責(zé) 。 通 過 此 分 析 框 架 的 使 用 ， 找 出 輔 導(dǎo) 或 激 勵 最 佳 途 徑 。 高 低 技 能 低 意 愿 高 對 下 屬 進(jìn) 行 分 析 針 對 分 析 結(jié) 果 采 取 相 應(yīng) 行 動 ( 授 權(quán) 、 輔 導(dǎo) 和 激 勵 等 ) ， 對 癥 下 藥 例 ? 19 業(yè)務(wù)員姓名： 單 位： 填寫人： 日 期： 技能項目 主要優(yōu)點 主要缺點 協(xié)助改進(jìn)方案 計劃制定 業(yè)務(wù)技能 產(chǎn)品知識 目標(biāo)客戶開發(fā) 準(zhǔn)客戶跟蹤狀況 客戶的服務(wù)再開發(fā) 目標(biāo)管理 自我時間管理 業(yè) 務(wù) 員 技 能 評 估 表 （大區(qū)、辦事處經(jīng)理每季填寫） 李 ** 能制定工作計劃 初 次 見 面 給 人 第 一 印 象 好 陌生拜訪容易緊張 ，目標(biāo)客戶信息收集方法不多 不能準(zhǔn)時完成，計劃沒有預(yù)見性 協(xié)助制定計劃并堅強(qiáng) 每周督導(dǎo) 熟悉 ***產(chǎn)品 對雪糕類產(chǎn)品不熟悉 加強(qiáng)雪糕產(chǎn)品培訓(xùn) 協(xié)同拜訪 客戶服務(wù)及時 客戶關(guān)懷方式不多， 目的性太強(qiáng) 跟蹤及時 促成方法不多 加強(qiáng)培訓(xùn)，安排經(jīng)驗 豐富者指導(dǎo) 有每天時間安排 工作效率不高 加強(qiáng)每周督導(dǎo) 有明確的目標(biāo) 對目標(biāo)的達(dá)成沒迫切感 加強(qiáng)激勵 加強(qiáng)培訓(xùn)，安排經(jīng)驗 豐富者指導(dǎo) 話術(shù)熟練 具說服力 不善于人性化的感情溝通 安排經(jīng)驗豐富者指導(dǎo) 例 ? 薪酬獎勵政策 —— 依貢獻(xiàn)計酬 職責(zé)權(quán)限 績效表現(xiàn) 個人潛力 富競爭力的薪酬 工作成果 職務(wù)等級 卓越段 可變薪酬 卓越段 ? 可變薪酬 —— 從工作結(jié)果支付的薪酬 ? 在許多市場中，獎金的支付正成為許多市場中越來越重要的報酬支付形式 ? 可變薪酬表達(dá)了：為業(yè)務(wù)和個人目標(biāo)的取得制定獎金，以此作為支付工作成果的薪酬 ? 參考：合理的浮動比例 非營銷 人員 營銷管理 人員 固定 固定 浮動 浮動 固定 浮動 營銷 人員 營銷人員浮動比例大過其他職能部門人員。 固定 固定 浮動 浮動 固定 浮動 基層 中層 高層 職位越高，浮動比例越大。與經(jīng)營業(yè)績聯(lián)系越大。 圖例不代表具體比例 ? 強(qiáng)制排位的績效工資分配方法 舉例說明 大區(qū)經(jīng)理排位： 1—2—3—4—5—6 辦事處經(jīng)理排位： 1—2—3—4….20 —21—22—23 1—2—3—4….50 —51—52—53—54—55 業(yè)務(wù)員排位： 說明： 根據(jù)排位分配績效工資 連續(xù)考核排位前 10%，可提高基本工資 連續(xù)考核排位后 10%，可降低基本工資 年終實施末位淘汰 年終排位前者，可考慮升職 …… ? 在 基 本 法 基 礎(chǔ) 上 實 行 公 開 考 評 ， 每 月 對 KPI 進(jìn) 行 考 核，與 績 效 工 資 掛 鉤 ?在 每 月 基 礎(chǔ) 上 實 每 季 綜 合 考 核 一 次 ?在 綜 合 考 核 的 結(jié) 果 上 ， 實 行 公 平 、 透 明 獎 勵 制 度 ， 內(nèi) 容 包 括 – 獎 金 ： 月 份、季 度 、 年 終 獎 勵 – 榮 譽 ： 設(shè) 制 「 經(jīng) 營 管 理 進(jìn) 步 獎」、 「 最 佳 經(jīng) 營 管 理 者 獎」、最 佳 業(yè) 務(wù) 獎、最 佳 服 務(wù) 獎 – 學(xué) 習(xí) 、 旅 游 ： 獲 獎 者 可 獲 培 國 內(nèi)