新項目五異議處理方法(編輯修改稿)
2025-02-05 11:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 也是其它產(chǎn)品不能相比的 ， 它有內(nèi)置的可以靈活拆卸的垃圾桶 ， 方便您及時清理吸塵器中的垃圾；它內(nèi)置了霧化裝置 ， 確保洗塵過程中不會產(chǎn)生任何揚塵； ? 而且它能夠處理一些比較頑固的污垢 ， 使洗塵效果更好 ， 更加省時省力 。 所以 ， 一分價錢一分貨 ， 它的性價比還是很高的 。 ” ? 潛在客戶：“這個金額太大了，不是我馬上能支付的。” ? 銷售人員：“是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您發(fā)年終獎金時，多支一些，其余配合您每個月的收入，采用分期付款的方式，讓您支付起來一點也不費力?！? 詢問法 ? 針對顧客的反對意義提出問題 ， 使客戶重新解釋問題 ， 再次思考反對理由 ， 減少反對理由的重要性 案例： ? 客戶： “ 我希望您價格再降百分之十 ！ ” ? 銷售人員： “ 總經(jīng)理 ， 我相信您一定希望我們給您百分之百的服務 ， 難道您希望我們給的服務也打折嗎 ？ ” ? 客戶： “ 我希望您能提供更多的顏色讓客戶選擇 。 ” ? 銷售人員： “ 報告 經(jīng)理 ， 我們已選擇了五種最被客戶接受的顏色了 ， 難道您希望有更多的顏色的產(chǎn)品 ， 增加您庫存的負擔嗎 ？ ” 忽視法 ? 所謂 “ 忽視法 ” ， 也叫拖延處理法 ， 就是當客戶提出一些反對意見 ， 并不是真的想要獲得解決或討論時 ， 這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系 ， 您只要面帶笑容地同意他就好了 。 ? 對于一些 “ 為反對而反對 ” 或 “ 只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等 ” 的客戶意見 ， 若是您認真地處理 ， 不但費時 ， 尚有旁生支節(jié)的可能 ， 因此 ，您只要讓客戶滿足了表達的欲望 ， 就可采用忽視法 ， 迅速地引開話題 。 忽視法常使用的方法如： 微笑點頭 ， 表示 “ 同意 ” 或表示 “ 聽了您的話 ” 。 “ 您真幽默 ” ！ “ 嗯 ！ 真是高見 ！ ” 定制處理法 ? 推銷人員根據(jù)顧客異議的具體要求 ， 重新為顧客提供符合要求產(chǎn)品的一種方法 。 ? 這種方法 ， 可以使企業(yè)按照顧客的需求改進產(chǎn)品 、 服務和推銷 ， 促使企業(yè)對產(chǎn)品的開發(fā)和新市場的開拓 。 ? 不容易兌現(xiàn) 。 處理價格異議的策略 四、處理特定異議的策略 價格異議容易產(chǎn)生的誤區(qū)： ? 1） 注意力太集中于價格 ， 以致忽略了推銷產(chǎn)品 ， 應該設法讓他們知道你的產(chǎn)品質(zhì)量上乘 ? 2） 一入題就談價格 ? 先談價值 ? 3） 把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客身上 以他說的價格試樣成交 ? 4） 相信這些客戶所說的 “ 別人的貨更便宜 ” 把那家公司承諾的每一項服務的成本計算出來 ? 5） 低估了他們 真正愛殺價的客戶都是在生意場上磨礪了多年的老手 ? 處理價格異議的策略： ? ① 先談價值 ， 后談價格；多談價值 ， 少談價格 。 ? 提出價格問題的最好時機是在會談末尾 。一般采取 “ 不問價不報價 ， 問價才報價 ”的策略 。 ? 即推銷人員在充分說明推銷品的好處 ， 顧客以對產(chǎn)品有濃厚興趣后 ， 再談及價格 。 ? ② 強調(diào)相對價格 ? “ 便宜 ” 和 “ 昂貴 ” 的界限并不確切 ， 帶有主觀色彩 ， 在很大程度上 ， 它是人們的一個主觀感受 。 ? 推銷人員不能單純與顧客討論價格高低 ，而必須把價格與商品的價值聯(lián)系在一起 。 ? 使顧客認識到推銷品的實用價值高 ， 相對價格低 。 ? ③ 讓步策略 ? 堅持報價 ， 不輕易讓步 ? 不要作無意義的讓步 ， 體現(xiàn)出自己的原則和立場 ， 讓步時提出附加條件 。 ? 作出的讓步要恰到好處 ， 一次讓步的幅度不要過大 ， 讓步的頻率不宜過快 ， 要讓對方覺得取得讓步不容易 ， 并由此產(chǎn)生滿足心理 ，以免對方得寸進尺 ? 小問題可主動讓步 ， 大問題則力爭讓對方讓步 ? 可適當提高報價 ， 滿足部分顧客喜愛殺價的需求 ? ④ 心理策略或制造價格便宜的幻覺 ? 報價時 ， 聲明出廠價或優(yōu)惠價 ， 暗示這已是價格底線 ? 采用尾數(shù)定價 \報價策略 ? 使用盡可能小的單位報價 ， 以減少高額報價對顧客的心理沖擊； ? 將產(chǎn)品的價格與其他日常支付的費用進行比較； ? 將價格與價值聯(lián)系起來 ? 把價格與產(chǎn)品的使用壽命結合起來 ⑤ 了解客戶究竟想得到什么 能從你這兒撈到總額外的優(yōu)惠 ， 以使他在上司面前更有臉面 一種勝利感 自我滿足 希望買到更有價值的產(chǎn)品 ?例如 ， 茶葉每公斤 10元報成每 50克 0． 5元 ，大米每噸 1000元報成每公斤 1元等等 。 ?巴黎地鐵的廣告是： “ 只需付 30法郎 ， 就有 200萬旅客能看到您的廣告 。 ” ?例如 ， “ 每天少抽一支煙 ， 每日就可訂一份報紙 。 ” ?“ 使用這種電冰箱平均每天 0． 2元電費 ，只夠吃一根冰棍 !” ? 見 P138案例 處理“無需要”異議的策略 ? 原因 1：沒有貨位 ， 進不了新貨 ? 對策 1：從機會角度 ， 闡述斷貨的后果 ， 有備無患 ， 把你過去遇到的事例講給他聽 ? 原因 2：已有同類產(chǎn)品 ? 對策 2：你的產(chǎn)品更勝一籌 ? 原因 3：你別浪費時間 ， 對現(xiàn)在購買的產(chǎn)品已經(jīng)很滿意了 ? 對策 3：突出產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 原因 4：我的舊設備還可以維持好長的時間 ? 對策 4：從節(jié)約 、 利潤方面說服 對于需求異議容易存在的誤區(qū)： 將客戶放在敵對面，指出客戶目前的購買決策是一大錯誤，對客戶的
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