新項(xiàng)目五異議處理方法(編輯修改稿)
2025-02-05 11:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 也是其它產(chǎn)品不能相比的 ， 它有內(nèi)置的可以靈活拆卸的垃圾桶 ， 方便您及時(shí)清理吸塵器中的垃圾；它內(nèi)置了霧化裝置 ， 確保洗塵過程中不會(huì)產(chǎn)生任何揚(yáng)塵； ? 而且它能夠處理一些比較頑固的污垢 ， 使洗塵效果更好 ， 更加省時(shí)省力 。 所以 ， 一分價(jià)錢一分貨 ， 它的性價(jià)比還是很高的 。 ” ? 潛在客戶：“這個(gè)金額太大了，不是我馬上能支付的?！? ? 銷售人員：“是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您發(fā)年終獎(jiǎng)金時(shí)，多支一些，其余配合您每個(gè)月的收入，采用分期付款的方式，讓您支付起來一點(diǎn)也不費(fèi)力。” 詢問法 ? 針對(duì)顧客的反對(duì)意義提出問題 ， 使客戶重新解釋問題 ， 再次思考反對(duì)理由 ， 減少反對(duì)理由的重要性 案例： ? 客戶： “ 我希望您價(jià)格再降百分之十 ！ ” ? 銷售人員： “ 總經(jīng)理 ， 我相信您一定希望我們給您百分之百的服務(wù) ， 難道您希望我們給的服務(wù)也打折嗎 ？ ” ? 客戶： “ 我希望您能提供更多的顏色讓客戶選擇 。 ” ? 銷售人員： “ 報(bào)告 經(jīng)理 ， 我們已選擇了五種最被客戶接受的顏色了 ， 難道您希望有更多的顏色的產(chǎn)品 ， 增加您庫存的負(fù)擔(dān)嗎 ？ ” 忽視法 ? 所謂 “ 忽視法 ” ， 也叫拖延處理法 ， 就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見 ， 并不是真的想要獲得解決或討論時(shí) ， 這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系 ， 您只要面帶笑容地同意他就好了 。 ? 對(duì)于一些 “ 為反對(duì)而反對(duì) ” 或 “ 只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等 ” 的客戶意見 ， 若是您認(rèn)真地處理 ， 不但費(fèi)時(shí) ， 尚有旁生支節(jié)的可能 ， 因此 ，您只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望 ， 就可采用忽視法 ， 迅速地引開話題 。 忽視法常使用的方法如： 微笑點(diǎn)頭 ， 表示 “ 同意 ” 或表示 “ 聽了您的話 ” 。 “ 您真幽默 ” ！ “ 嗯 ！ 真是高見 ！ ” 定制處理法 ? 推銷人員根據(jù)顧客異議的具體要求 ， 重新為顧客提供符合要求產(chǎn)品的一種方法 。 ? 這種方法 ， 可以使企業(yè)按照顧客的需求改進(jìn)產(chǎn)品 、 服務(wù)和推銷 ， 促使企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)和新市場(chǎng)的開拓 。 ? 不容易兌現(xiàn) 。 處理價(jià)格異議的策略 四、處理特定異議的策略 價(jià)格異議容易產(chǎn)生的誤區(qū)： ? 1） 注意力太集中于價(jià)格 ， 以致忽略了推銷產(chǎn)品 ， 應(yīng)該設(shè)法讓他們知道你的產(chǎn)品質(zhì)量上乘 ? 2） 一入題就談價(jià)格 ? 先談價(jià)值 ? 3） 把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購買的顧客身上 以他說的價(jià)格試樣成交 ? 4） 相信這些客戶所說的 “ 別人的貨更便宜 ” 把那家公司承諾的每一項(xiàng)服務(wù)的成本計(jì)算出來 ? 5） 低估了他們 真正愛殺價(jià)的客戶都是在生意場(chǎng)上磨礪了多年的老手 ? 處理價(jià)格異議的策略： ? ① 先談價(jià)值 ， 后談價(jià)格；多談價(jià)值 ， 少談價(jià)格 。 ? 提出價(jià)格問題的最好時(shí)機(jī)是在會(huì)談末尾 。一般采取 “ 不問價(jià)不報(bào)價(jià) ， 問價(jià)才報(bào)價(jià) ”的策略 。 ? 即推銷人員在充分說明推銷品的好處 ， 顧客以對(duì)產(chǎn)品有濃厚興趣后 ， 再談及價(jià)格 。 ? ② 強(qiáng)調(diào)相對(duì)價(jià)格 ? “ 便宜 ” 和 “ 昂貴 ” 的界限并不確切 ， 帶有主觀色彩 ， 在很大程度上 ， 它是人們的一個(gè)主觀感受 。 ? 推銷人員不能單純與顧客討論價(jià)格高低 ，而必須把價(jià)格與商品的價(jià)值聯(lián)系在一起 。 ? 使顧客認(rèn)識(shí)到推銷品的實(shí)用價(jià)值高 ， 相對(duì)價(jià)格低 。 ? ③ 讓步策略 ? 堅(jiān)持報(bào)價(jià) ， 不輕易讓步 ? 不要作無意義的讓步 ， 體現(xiàn)出自己的原則和立場(chǎng) ， 讓步時(shí)提出附加條件 。 ? 作出的讓步要恰到好處 ， 一次讓步的幅度不要過大 ， 讓步的頻率不宜過快 ， 要讓對(duì)方覺得取得讓步不容易 ， 并由此產(chǎn)生滿足心理 ，以免對(duì)方得寸進(jìn)尺 ? 小問題可主動(dòng)讓步 ， 大問題則力爭(zhēng)讓對(duì)方讓步 ? 可適當(dāng)提高報(bào)價(jià) ， 滿足部分顧客喜愛殺價(jià)的需求 ? ④ 心理策略或制造價(jià)格便宜的幻覺 ? 報(bào)價(jià)時(shí) ， 聲明出廠價(jià)或優(yōu)惠價(jià) ， 暗示這已是價(jià)格底線 ? 采用尾數(shù)定價(jià) \報(bào)價(jià)策略 ? 使用盡可能小的單位報(bào)價(jià) ， 以減少高額報(bào)價(jià)對(duì)顧客的心理沖擊； ? 將產(chǎn)品的價(jià)格與其他日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較； ? 將價(jià)格與價(jià)值聯(lián)系起來 ? 把價(jià)格與產(chǎn)品的使用壽命結(jié)合起來 ⑤ 了解客戶究竟想得到什么 能從你這兒撈到總額外的優(yōu)惠 ， 以使他在上司面前更有臉面 一種勝利感 自我滿足 希望買到更有價(jià)值的產(chǎn)品 ?例如 ， 茶葉每公斤 10元報(bào)成每 50克 0． 5元 ，大米每噸 1000元報(bào)成每公斤 1元等等 。 ?巴黎地鐵的廣告是： “ 只需付 30法郎 ， 就有 200萬旅客能看到您的廣告 。 ” ?例如 ， “ 每天少抽一支煙 ， 每日就可訂一份報(bào)紙 。 ” ?“ 使用這種電冰箱平均每天 0． 2元電費(fèi) ，只夠吃一根冰棍 !” ? 見 P138案例 處理“無需要”異議的策略 ? 原因 1：沒有貨位 ， 進(jìn)不了新貨 ? 對(duì)策 1：從機(jī)會(huì)角度 ， 闡述斷貨的后果 ， 有備無患 ， 把你過去遇到的事例講給他聽 ? 原因 2：已有同類產(chǎn)品 ? 對(duì)策 2：你的產(chǎn)品更勝一籌 ? 原因 3：你別浪費(fèi)時(shí)間 ， 對(duì)現(xiàn)在購買的產(chǎn)品已經(jīng)很滿意了 ? 對(duì)策 3：突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 原因 4：我的舊設(shè)備還可以維持好長(zhǎng)的時(shí)間 ? 對(duì)策 4：從節(jié)約 、 利潤(rùn)方面說服 對(duì)于需求異議容易存在的誤區(qū)： 將客戶放在敵對(duì)面，指出客戶目前的購買決策是一大錯(cuò)誤，對(duì)客戶的
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1