【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上是放任自流狀態(tài)，住起來很不舒服； ”物業(yè)管理 —— 不指望說和酒店一樣，但至少小區(qū)是要需要 定期打掃、園林定期枝剪等；景觀園林 —— 景觀園林是一定要的 ，生活嘛不能光禿禿的什么都沒有，向住酒店一樣，但景觀要很精致，不喜歡粗放是的那種，很沒有品味的感覺居住舒適度 —— 住起來舒服， 南北通透之類的，客廳大大些，不喜歡很狹窄的客廳，最好有個(gè)花園；居住品質(zhì) —— 很多朋友都住在這邊買房子 ，大家都覺得這邊品質(zhì)挺不錯(cuò)的； 裝修都是國際品牌 ，國內(nèi)外的酒店都基本上是這些牌子，比較有檔次；開發(fā)商品牌 —— 大品牌的開發(fā)商，還是能夠讓客戶放心；董先生， 45歲，物流公司，總經(jīng)理；購買產(chǎn)品： 320平米；購買量級(jí)：總價(jià) 1200萬左右；置業(yè)背景：嶗山有一套別墅，即墨兩套，柏麗瀾庭一套，上海兩套，比較少看房子，看到喜歡的就會(huì)買主要關(guān)注要素：“生意部分業(yè)務(wù)在青島，現(xiàn)在生意做的還不錯(cuò)，常常會(huì)有國內(nèi)外的客戶來青島拜訪，基本每次都安排到酒店去了，我們?cè)趪獬３Ｈテ髽I(yè)會(huì)所，這樣比較助于企業(yè)形象的建立 ” 資源與核心地段 —— 有足夠的強(qiáng)勢(shì)、稀缺的資源， 標(biāo)識(shí)性和身份標(biāo)簽 ；品質(zhì) —— 產(chǎn)品從外立面以及內(nèi)部裝修等，都要是身份的象征；圈層 —— 有些朋友在這邊買房子，周邊都是這樣的人，也比較有面子，增添了談資與話題；王先生， 46歲，某貿(mào)易公司老板；購買產(chǎn)品： 500多平米購買量級(jí)： 3500萬左右；置業(yè)背景：挺多房子，基本上都是愛人的秘書在打理，國外、北京、上海、青島都有自己的房子；一旦喜歡就會(huì)買，決策非?？?；主要關(guān)注要素：稀缺資源 —— 海邊資源始終都是有限的，海景還是青島的一張名片，物以稀為貴；品質(zhì)感 —— 外立面、裝修要上檔次，有品質(zhì)感； 大戶型 —— 大客廳、大餐廳、有保姆間，社交空間的需求；物業(yè)服務(wù) —— 檔次的體現(xiàn)，非第一居所的日常打理需求；圈層 —— 與明星或商界名流住在一起，比較有面子；綠色、生態(tài) —— 生態(tài)科技技術(shù)以及智能家具系統(tǒng)，也比較有面子；石先生， 38歲，能源客戶；購買產(chǎn)品： 300平米；購買量級(jí)： 總價(jià) 1000萬左右 ；置業(yè)背景：需要在青島核心的地段買個(gè)房子，需要在一個(gè) 標(biāo)識(shí)性的地段 買一套高端公寓， 招待朋友 ， 自己有一些政府的關(guān)系需要經(jīng)常打理 ，社交功能考慮為主要考慮。主要關(guān)注要素：“客戶最早是在 2023年購買 ，當(dāng)時(shí)價(jià)格很低， 單價(jià)不到 ，具有明顯的投資價(jià)值；這個(gè)項(xiàng)目雖然銷售情況不是很理想，但是我關(guān)注的是它的地段價(jià)值，稀缺性和未來的升值空間，相信未來這個(gè)項(xiàng)目在未來升值潛力大； ”核心地段 —— 一線海景，海景資源與城市資源復(fù)合，不可復(fù)制，資源的獨(dú)占性；稀缺產(chǎn)品 —— 青島市的地標(biāo)；物業(yè)管理 —— 良好口碑的物業(yè)管理，對(duì)今后物業(yè)價(jià)值的提升貢獻(xiàn)巨大；升值潛力 —— 房產(chǎn)的收益前景；李先生， 49歲，股市超級(jí)大戶；購買產(chǎn)品： 400平米左右， 2套購買量級(jí)： 1500萬 ；置業(yè)背景：作為 資產(chǎn)升值 的一個(gè)手段?？蛻羝綍r(shí)一直在炒股，他認(rèn)為在中國不可能靠分紅盈利，只能靠低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，他看好房子未來的升值潛力，并在首次購買后兩次增持。主要關(guān)注要素：項(xiàng)目的位置在青島是獨(dú)一無二的，臨近八大關(guān)，又有無敵的海景 資源 ，且項(xiàng)目周邊擁有青島市最好的小學(xué)；無論從海資源還是教育資源來看，這個(gè)項(xiàng)目的稀缺性在未來會(huì)與日俱增；客戶滿意點(diǎn)：核心地段 —— 供應(yīng)有限，不可復(fù)制，資源的獨(dú)占性；升值潛力 —— 房產(chǎn)的收益前景；圈層 —— 周邊很多朋友在這邊買房子，很有面子唐先生， 48歲左右，代理商；購買產(chǎn)品： 400多平米；購買量級(jí)： 2500多萬左右 ；置業(yè)背景：作為 資產(chǎn)儲(chǔ)值 ，認(rèn)為如今金融環(huán)境下，買房子是相對(duì)安全的資金轉(zhuǎn)移手段，同時(shí)住宅物業(yè)也可用來居住或會(huì)友，功能復(fù)合。產(chǎn)品共識(shí)精神共識(shí)資源占有p關(guān)注身份感、尊貴感的體現(xiàn)；p關(guān)注圈層感，注重圈層的建立；p精神層面的追求；p關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，品質(zhì)注重要表現(xiàn)在：產(chǎn)品形式、精裝修、景觀、物業(yè)管理、營銷服務(wù)等方面；p軟硬件設(shè)施達(dá)標(biāo)，只增不減；對(duì)稀缺資源甚至是唯一資源的占有， 已經(jīng)不再是居住需求的 首位。相反 ，是在具有 “ 身份訴求 ” 下的 “ 展示型置業(yè) ” 。標(biāo)定身份、彰顯成就、滿足收藏是其關(guān)鍵置業(yè)動(dòng)機(jī)。此時(shí)的豪宅，已成為一種 “藝術(shù)品和奢侈品 ” 。青島豪宅客戶共性特征梳理—— 產(chǎn)品遵循木桶效應(yīng)—— 圈層、身份—— 藝術(shù)品、收藏品p對(duì)稀缺的景觀資源或稀缺城市資源唯一性的占有；p豪宅客戶購置物業(yè)經(jīng)歷豐富，通常已購置海邊、沿海物業(yè)，對(duì)高品質(zhì)物業(yè)關(guān)注度較高；—— 絕對(duì)稀缺的資源占有青島豪宅客戶需求剖析華潤中心 /悅府的客戶是誰？—— 他們是青島的政治 /經(jīng)濟(jì)界精英，是青島的主人，不常在青島，早已在海邊擁有房子，但戶型和物業(yè)管理不盡人意，和出差、旅游所住的高級(jí)酒店有天淵之別，希望在城區(qū)重新物色房子，升級(jí)居所?！?他們是得益于改革開放而富裕起來的第一代富豪的子女，人稱 “富二代 ”，在國外游學(xué)歸來，是家族企業(yè)的接班人，希望居住在繁華繽紛的城市中央，與名牌相守?！?他們是北中國區(qū)域地級(jí)城市的高官顯貴，每年總會(huì)去青島小住一段時(shí)間。收藏珍品是最大的嗜好，當(dāng)然包括具有升值潛力的好房子。喜歡和圈子里的朋友交流收藏心得，相互炫耀比較。他們迷戀都市生活的五光十色和便捷高效，都市居所是他們豐盛人生的刻度器p 從事行業(yè)：政界人士、公司高管 、私企業(yè)主、貿(mào)易 /物流 /金融 /地產(chǎn) /設(shè)計(jì)等行業(yè)金領(lǐng)p 多具有國際視野和海外經(jīng)歷p 具有 多次置業(yè)經(jīng)歷，購房主觀性強(qiáng)p 對(duì)投資具有敏銳的眼光，看中宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)于整體區(qū)域的價(jià)值帶動(dòng)作用p 生活方式：有錢無閑，習(xí)慣于國際化的生活方式，熱愛都市生活 ,追求時(shí)尚，對(duì)生活品質(zhì)要求高。p 購買目的： 居住兼長期投資 、 招待客戶 ，距離自己的生活圈子較近核心客戶次核心客戶重要客戶居住型社交型資產(chǎn)型四、營銷 解決之道世聯(lián)認(rèn)為，華潤中心 /悅府將面臨三個(gè)營銷挑戰(zhàn)，成功樹立華潤中心頂級(jí)豪宅形象，并帶動(dòng)山東華潤七城齊發(fā)之勢(shì)。，開辟出城市豪宅的藍(lán)海，解決豪宅客戶群擴(kuò)容問題。，快速形成熱銷局面，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。華潤 幸福里[案例借鑒 ]項(xiàng)目背景：無資源，非傳統(tǒng)豪宅區(qū)，經(jīng)過 10個(gè)月的價(jià)值重建，成就深圳第一城市豪宅◇ 核心價(jià)值 ：配套 最完善的高品質(zhì)都市綜合體配套；產(chǎn)品 最高品質(zhì)的建筑和裝修配置；服務(wù) 最高水準(zhǔn)的住宅物業(yè)服務(wù)體系◇ 困境挑戰(zhàn) ：區(qū)位認(rèn)可 地處深圳羅湖區(qū)，非主流豪宅片區(qū)；價(jià)值認(rèn)可 城市資源型豪宅，非主流山水資源型豪宅；屬性認(rèn)可 全新都市綜合體概念，認(rèn)知度低世聯(lián)在深圳華潤中心 /幸福里的實(shí)踐關(guān)鍵舉措 1：形象洗腦—— 以幸福為名，城市之外的精神符號(hào)建立 關(guān)鍵舉措 2：營銷洗腦—— 以華潤的名義，品牌嫁接 +事件營銷，快速建立市場(chǎng)知名度。 ~24 結(jié)合華潤中心二期封頂儀式，與萬象城全球各大奢侈品牌、君悅酒店聯(lián)合舉行 “ 招商成果發(fā)布會(huì) ” ，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)外高層參加，首次在市場(chǎng)上形成充分的品牌效應(yīng)和圈層影響力 ,奠定高端豪宅基石。幸福里 “ 幸福城市 ”一期藝術(shù)展。展示國際知名設(shè)計(jì)師張智強(qiáng)傾力打造的幸福魔方；超大液晶屏滾動(dòng)播放，詮釋幸福里的核心價(jià)值；萬象城頂部驚現(xiàn)巨幅幸福里L(fēng)OGO。幸福里攜手萬象城Fashion Show時(shí)尚藝術(shù)周。國際一線品牌時(shí)尚發(fā)布、豪華名車車展為載體，與各種品牌進(jìn)行成功嫁接，強(qiáng)化幸福里城市核心強(qiáng)勢(shì)資源。幸福里 “ 幸福城市” 二期藝術(shù)展。荷蘭銀行梵高貴賓理財(cái)講座。結(jié)合荷蘭銀行高端經(jīng)濟(jì)主題活動(dòng)，特邀鳳凰衛(wèi)視主持人胡一虎主持，提升幸福里 VIP客戶的高端尊榮感，擴(kuò)大幸福里高端知名度和市場(chǎng)影響力。藝術(shù)展 億萬名車展 理財(cái)講座華潤中心招商成果發(fā)布會(huì) 關(guān)鍵舉措 3：營銷洗腦（營銷中心，綜合灌輸）—— 精細(xì)化的接待流程，層層遞進(jìn)，營造價(jià)值點(diǎn)連環(huán)賣壓● 區(qū)域價(jià)值 ： 展示廳一樓區(qū)域價(jià)值講解，強(qiáng)調(diào)金融中心區(qū)域價(jià)值，類比日本六本木，北京百悅居，同時(shí)介紹超五星級(jí)配套君悅酒店，報(bào)告項(xiàng)目調(diào)性。● 情感訴求 ： 二樓影視廳播放項(xiàng)目宣傳片，道出深圳人在喧囂的都市中，沉重的壓力下渴望已久的幸福訴求，打動(dòng)客戶?！?產(chǎn)品價(jià)值 ： 對(duì)材質(zhì)用料，人性化設(shè)計(jì)，精裝修標(biāo)準(zhǔn)的講解，充分展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值。● 分批接待，一對(duì)一服務(wù)，體現(xiàn)尊貴感； ● 精細(xì)化分區(qū)域講解流程，價(jià)值點(diǎn)逐一滲透；● 體驗(yàn)式專屬服務(wù)，展示高端形象一樓區(qū)域 二樓區(qū)域一樓區(qū)域： 《 迎賓禮儀規(guī)范和統(tǒng)一話述 》《 華潤企業(yè)長廊講解話述 》 、 《 區(qū)域價(jià)值講解話述 》《 都市綜合體講解話述 》 、 《 華潤大廈講解話述 》《 萬象城及商業(yè)品牌講解話述 》 、 《 君悅酒店講解話述 》《 幸福里講解話述 》 、 《 區(qū)域地圖講解點(diǎn) 》二樓區(qū)域： 《影視廳統(tǒng)一話述 》《幸福里樓體模型整體講解話述》《幸福里外立面講解話述》 、 《幸福里內(nèi)部打造講解話述》《幸福里小區(qū)規(guī)劃講解話述》 、 《 幸福里園林會(huì)所講解話述 》《