【文章內(nèi)容簡介】 左右，也就是說，一個家元左右，也就是說，一個家庭要供養(yǎng)上述戶型一套，在保證日常開支的情況下，則其最低家庭月收入庭要供養(yǎng)上述戶型一套，在保證日常開支的情況下，則其最低家庭月收入應(yīng)保證在應(yīng)保證在 5000元以上；元以上； ：216。 按照影響力排序為：按照影響力排序為： 親朋介紹、親朋介紹、 《《 華商報華商報 》》 、戶外廣告、戶外廣告、 DM雜志、雜志、 現(xiàn)場包裝、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場包裝、網(wǎng)絡(luò)、短信、公交車、電視。短信、公交車、電視。價格定位主要考慮因素： 1 、區(qū)域內(nèi)目前在售商品住宅價格、區(qū)域內(nèi)目前在售商品住宅價格 ：大連萬達城整體均價：大連萬達城整體均價 5700元元 /平方米：平方米： 自由自宅自由自宅 4700元元 /平米，南門國際平米，南門國際 5500元元 /平米。（優(yōu)惠平米。（優(yōu)惠 2%，實際成交，實際成交 5390元元 /平米）平米） 目前主要在售的公寓類物業(yè)價格：、目前主要在售的公寓類物業(yè)價格： 48005500元元 /平方米。平方米。 區(qū)域內(nèi)新建商品住宅價格走勢，年均自然增長、區(qū)域內(nèi)新建商品住宅價格走勢，年均自然增長 200元元 /平方米左右。平方米左右。 價格定位之市場比較法 ： 鑒于項目主要針對投資人群展開，而此類人群對價格均較為敏感，并且比照周邊的競爭態(tài)勢，價格方案的設(shè)計將對項目效益產(chǎn)生尤為重要的作用。定價方法：以市場比較法選取有參考性的對比樓盤，對主要類比因素通過打分計算。并據(jù)此進行加權(quán)試算，得出項目本階段的參考性實收均價。競爭樓盤比較評分表：比較內(nèi)容 權(quán)重 樓盤名稱萬達廣場 南門國際 榮城 永寧馨園 自由自宅 本項目區(qū) 位 20 16 15 15 15 13 14地 段 10 9 9 9 8 7 8戶 型 15 9 9 9 8 8 8環(huán)境 /規(guī)劃 15 13 13 12 10 10 11樓盤配套 10 9 9 9 8 7 8交樓時間 10 9 9 8 9 8 7物業(yè)管理 10 9 9 9 8 8 8開發(fā)商實力 10 9 8 8 7 7 7合 計 100 83 81 79 73 68 71實收均價合成表：計算內(nèi)容 代碼 萬達廣場 南門國際 榮城 永寧馨園 自由自宅 本項目合計權(quán)重值 　83 81 79 73 68 71實際均價 PI 5700元 5500 5200 48004700 　權(quán)重值比例 　 　權(quán)重均價 PI’ 4902 4840 5148 4656 4888　樓盤權(quán)重 WI 1樓盤權(quán)重價 PI’*WI 833 1210 1544 605 978 5170 通過以上類比項目加權(quán)分析，通過以上類比項目加權(quán)分析， 本項目現(xiàn)在實收時價為本項目現(xiàn)在實收時價為 5170元元 /平米平米 ，這是，這是制定項目整體均價的基礎(chǔ)，本價格是評估計算得出可以調(diào)整制定項目整體均價的基礎(chǔ)，本價格是評估計算得出可以調(diào)整 5200元。元。價格定位之平均價格項目整體均價： 理論均價 5170元 /平方米 實際操作均價 5200元市場理由： 5170元 /平方米；萬達廣場小戶型項目現(xiàn)時價格為 5700元 /平方米，考慮到品牌規(guī)模等因素，此價格符合區(qū)域市場情況；2. 2023年 1月份西安房價環(huán)比漲幅為 %，增長率為 35%，因而本項目有較大的空間。說明： 此價格為針對毛坯房的項目整體均價，不含付款折扣，以及營銷中的促銷成本等因素。策略定位之入市時機判斷：2023年 8月初步進入試探階段 理由：目前文藝路區(qū)域處于熱點爆炸中。周遍項目價格提升趨勢明顯，稍微托盤，有利于提升項目整體價格。但是，考慮到本項目的實際回款需求及其所承擔的整個項目開端的人氣需求，加之我們公司對于 “低開高走 ”策略的嫻熟把握等綜合因素，我們建議：在上述均價評估基礎(chǔ)上，將首期價格適當降低 。項目初始價項目初始價 =4818元元 /㎡㎡ （（ 按照層差及底價制定原則，估算的起始價格在按照層差及底價制定原則，估算的起始價格在4800元左右，實際按照元左右，實際按照 4818進行控制）。進行控制）。 策略定位之總策略 ：借勢營銷： 項目所處的區(qū)位和周邊品牌大盤的影響以及自身的特點決定了我們最佳的營銷策略為借勢營銷，借助周邊大盤的影響力和拉動力來帶動本盤的銷售。策略定位之價格策略：低開高走；小步快跑； 西安整體價格增長幅度為 35%，本項目有 200250元 /平方米的自然 增長空間，可以突顯項目的升值潛力； 小幅增長，快頻提高，可以有效突顯項目升值潛力，促進銷售。價格策略下各階段實現(xiàn)價格階段 銷售比例 階段均價起價 / 4818認籌 20% 5050開盤 50% 5200強銷 80% 5550尾盤 95% 5600+策略定位之階段性推廣賣點： 階段 認籌 開盤 強銷 尾盤核心賣點升值潛力區(qū)位地段 性價比 產(chǎn)品特色戶型周遍環(huán)境 口碑策略定位之媒體選擇： 階段 認籌 開盤 強銷 尾盤主要媒 體華商報晚報戶外華商報網(wǎng)絡(luò)房周刊DM口碑華商報網(wǎng)絡(luò)西安樓市口碑口碑案名建議及詮釋：備選案名：備選案名： 聆音國際城聆音國際城諾德街區(qū)諾德街區(qū) LORD BLOCK ———— 新貴專屬領(lǐng)地新貴專屬領(lǐng)地Lord：閣下 尊貴 /封建領(lǐng)主 , 統(tǒng)治者 ，霸道 營銷推廣營銷推廣推廣總思路：以升值潛力為核心賣點來組織營銷，具體表現(xiàn)為：：最具升值潛力的公寓，并且實現(xiàn)價格拉動。；；。營銷目標：v 銷售目標 ：v 項目開盤后 18個月的時間，完成項目整體 95%的銷售任務(wù)。v 在項目整體完成 50%時?？蛇M入商業(yè)前期。營銷總綱圖：主體封頂售樓部樣板房完成并開放現(xiàn)場圍墻包裝，大型噴繪到位認購宣傳物料準備接待中心包裝這一階段基本結(jié)束，樓這一階段基本結(jié)束，樓盤主體封頂；銷售時機盤主體封頂；銷售時機已經(jīng)成熟，這一階段投已經(jīng)成熟，這一階段投資客將成為我們的主要資客將成為我們的主要攻向攻向開盤系列活動開展項目品質(zhì)生活情景展示及時穿插導(dǎo)，這及時穿插導(dǎo)，這一階段是強銷期一階段是強銷期的延續(xù)，保持強的延續(xù)，保持強銷階段的媒體余銷階段的媒體余溫，軟文、溫，軟文、 小廣告配合銷售宣傳廣告主推形象和品牌訴求前期認購及意向客戶維護開盤活動、解籌、價格、銷售策略等方案確定并籌備報紙廣告軟文與硬性廣告準備工地現(xiàn)場包裝、售樓處包裝認籌人數(shù)達到200個時可進入開盤階段消化認籌，解籌量力爭達到 80%投資前景的賣點強調(diào)配合銷售開展系列的大量的媒體宣傳銷售策略調(diào)整隨時根據(jù)銷售狀況進行價格調(diào)整有針對性的宣傳產(chǎn)品品質(zhì)及配套服務(wù)公寓銷售達到 70%可適時導(dǎo)入推廣商鋪認購前銷售人員確定與培訓宣傳資料與物料等的準備物業(yè)管理方案確定、廣告設(shè)計制作利用業(yè)主口碑及銷售過程中的價格變化等問題，展開軟文攻勢銷售策略調(diào)整、價格調(diào)整現(xiàn)場管理、銷售人員培訓配合銷售開展系列媒體宣傳4月 5月6月7月8月9月10月11月12月1月 2月3月4月12月1月2月3月認籌階段 開盤尾盤階段10年09年 強銷階段 25月 6月7月8月9月持續(xù)銷售 準備階段 強銷階段 1項目收入預(yù)測銷售計劃表銷售階段 開盤前 (2023年 4月前 ) 強銷期 (2023年 4—11 月 )延續(xù)期 (2023年12——2023 年 6月 )清盤期 (2023年0609月 )完成銷售率 20% 65% 90% 95%銷售收入預(yù)測表序號 類型建筑規(guī)模（ m2）均價售價（元 /m2）總收收（萬元）1 3號公寓 5200 348002 2號住宅本表銷售價格已起價為基礎(chǔ)未加提價部分 建筑規(guī)模未加商業(yè)部分 整體推廣架構(gòu)：整整體體推推廣廣架架構(gòu)構(gòu)營營造造社社會會影影響響力力實實現(xiàn)現(xiàn)實實效效營營銷銷運用大眾媒體運用大眾媒體階段性活動營銷階段性活動營銷戶外噴繪戶外噴繪報刊廣告報刊廣告網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體開盤活動開盤活動 封頂儀式封頂儀式 竣工慶典竣工慶典 業(yè)主聯(lián)誼業(yè)主聯(lián)誼在銷售過程中，不同的在銷售過程中，不同的 階段階段