【正文】 劃為國(guó)際化、現(xiàn)代化水準(zhǔn)的文化藝城市發(fā)展方向決定項(xiàng)目發(fā)展方向。功能的體現(xiàn)公寓成為必然選項(xiàng)。 9% 9% % % % 48 2 9% 大型娛樂(lè)以凱撒宮為代表。 在商業(yè)業(yè)態(tài)上主要選擇特色商業(yè)。小區(qū)內(nèi)部園林提示 充分的利用有限的空間提高綠化率。v 中小戶型，高檔品位v 重點(diǎn)突出： v —— 戶型雖小，功能齊全v —— 商業(yè)的投資價(jià)值v —— 物業(yè)服務(wù)的附加值項(xiàng)目定位之產(chǎn)品定位：項(xiàng)目定位之概念定位： 城市新貴的私享地帶 最具投資價(jià)值的公寓關(guān)鍵詞： 前瞻性 新貴氣質(zhì) 服務(wù)式消費(fèi)群之區(qū)域分布定位：v 本項(xiàng)目消費(fèi)群主要分布在泛文藝路區(qū)域，同時(shí)在文藝路之外的西安其他區(qū)域也有一定的比例，而西安之外的區(qū)域尤其是陜北投資客也值得重點(diǎn)關(guān)注。房屋類型 主要消費(fèi)群體 年齡跨度 （歲） 選擇面積區(qū)間 （㎡） 可承受總額 （萬(wàn)元）一室 投資客、剛工作的年輕人 25—35 45—60 35以內(nèi)二室 所有客群 28—40 78—90 38—50三室 企事業(yè)單位職工、私營(yíng)業(yè)主、周邊居民等 35—50 110—120 55—70躍層 懂得生活的人 4050 躍層 不限購(gòu)房人群的物業(yè)需求表目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客群的消費(fèi)特點(diǎn)： 【 投資客戶 】對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)及功能要求不高，最注重投資收益與增值。周邊教育較集中，普遍重視后代教育。貸款年限 20年，則其月供金額為；年，則其月供金額為； 1148 元元 。 按照影響力排序?yàn)椋喊凑沼绊懥ε判驗(yàn)椋? 親朋介紹、親朋介紹、 《《 華商報(bào)華商報(bào) 》》 、戶外廣告、戶外廣告、 DM雜志、雜志、 現(xiàn)場(chǎng)包裝、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、網(wǎng)絡(luò)、短信、公交車、電視。（優(yōu)惠 2%，實(shí)際成交，實(shí)際成交 5390元元 /平米）平米） 目前主要在售的公寓類物業(yè)價(jià)格：、目前主要在售的公寓類物業(yè)價(jià)格： 48005500元元 /平方米。 價(jià)格定位之市場(chǎng)比較法 ： 鑒于項(xiàng)目主要針對(duì)投資人群展開(kāi)，而此類人群對(duì)價(jià)格均較為敏感，并且比照周邊的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，價(jià)格方案的設(shè)計(jì)將對(duì)項(xiàng)目效益產(chǎn)生尤為重要的作用。元。周遍項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升趨勢(shì)明顯，稍微托盤，有利于提升項(xiàng)目整體價(jià)格。 策略定位之總策略 ：借勢(shì)營(yíng)銷： 項(xiàng)目所處的區(qū)位和周邊品牌大盤的影響以及自身的特點(diǎn)決定了我們最佳的營(yíng)銷策略為借勢(shì)營(yíng)銷，借助周邊大盤的影響力和拉動(dòng)力來(lái)帶動(dòng)本盤的銷售。營(yíng)銷目標(biāo)：v 銷售目標(biāo) ：v 項(xiàng)目開(kāi)盤后 18個(gè)月的時(shí)間，完成項(xiàng)目整體 95%的銷售任務(wù)。不同主題分別突出商務(wù)感，居家感，時(shí)尚感。小區(qū)達(dá)到交房條件，努力清除尾盤 根據(jù)貴司提供的開(kāi)發(fā)策略、工程進(jìn)度、手續(xù)進(jìn)度、回款要求等條件，我司重點(diǎn)對(duì)本項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)籌期營(yíng)銷節(jié)奏設(shè)定如下：二二 . 營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏 ：：可以看出，本年度內(nèi)，我們實(shí)際是根據(jù)售樓部開(kāi)放、預(yù)售證到位、房展會(huì)等重大節(jié)點(diǎn)，安排了兩輪認(rèn)籌和兩輪解籌，具體說(shuō)明如下：咨詢排號(hào)期 3號(hào)樓選房 2號(hào)樓排號(hào)期 2號(hào)樓選房. . .營(yíng)銷條件，正式接受咨詢排號(hào)排號(hào)方式交納 5000元排號(hào)費(fèi)獲得一個(gè)選房順序號(hào)，作為正式選房的依據(jù)排號(hào)費(fèi)隨時(shí)可退價(jià)格說(shuō) 辭不公布價(jià)格，不給客戶確定房源，強(qiáng)調(diào)正式選房時(shí)均價(jià)不會(huì)低于 4818元 /㎡ ，且在選房中會(huì)隨著房源的減少不斷上調(diào)價(jià)格；同時(shí)強(qiáng)調(diào)排號(hào)越靠前價(jià)格越低銷售時(shí)間的說(shuō)辭預(yù)計(jì)在 二二 . 營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏 ：：1. 3號(hào)樓咨詢排號(hào)期：號(hào)樓咨詢排號(hào)期： —順序號(hào) 姓名 聯(lián)系電話 意向 1 意向 2 意向 30001 張三 139999999 5－ 40602 2－ 111020002 李四 133235455 2－ 31001二二 . 營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏 ：：1. 3號(hào)摟咨詢排號(hào)期：號(hào)摟咨詢排號(hào)期： —優(yōu)惠方式 —— 時(shí)間優(yōu)惠＋付款方式優(yōu)惠排號(hào)優(yōu)惠方式交納排號(hào)費(fèi)越早，優(yōu)惠幅度越大時(shí)間優(yōu)惠最大優(yōu)惠點(diǎn)位從 2％開(kāi)始，每?jī)商爝f減 %例８月 1日、 2日排號(hào)者，優(yōu)惠 2％ 8月 3日、 4日排號(hào)者，優(yōu)惠 % 8月 5日、 6日排號(hào)者，優(yōu)惠 ％ ………… 依此類推付款方式優(yōu)惠一次性 2％，按揭 1％。三三 . 價(jià)格策略價(jià)格策略 ：：所謂價(jià)格制定，只存在于項(xiàng)目尚未面市之前，當(dāng)項(xiàng)目面市之后，就不存在價(jià)格制定的課題，而是根據(jù)不同房源的走勢(shì)、整體銷售速度、資金需求等因素對(duì)價(jià)格進(jìn)行科學(xué)的調(diào)控。樓層差：平均層差 25元；樓層越低層差越大，越高越小；底層、頂層單獨(dú)處理。以下就是這套系統(tǒng)中具有一定代表性的幾個(gè)表格的范例 ：價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整 —— 銷售監(jiān)控系統(tǒng) ：來(lái)電、來(lái)客、交定量統(tǒng)計(jì) ：價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整 —— 銷售監(jiān)控系統(tǒng) ：來(lái)電、來(lái)客、交定量統(tǒng)計(jì) ：這三個(gè)表格主要是用來(lái)監(jiān)控廣告效果的，從來(lái)電量很顯然的看出哪天打了廣告，因?yàn)橹挥袕V告當(dāng)天的電話才是最多的；如果從圖中發(fā)現(xiàn)來(lái)客量少了，就一定要分析原因，找出相應(yīng)的對(duì)策，看是否需要增加現(xiàn)場(chǎng)指引或者是增加廣告投放量；成交相對(duì)于來(lái)電來(lái)客量都比較滯后，因?yàn)榭蛻舻目紤]周期一般為一個(gè)星期，所以在調(diào)整交定時(shí)，主要考慮前一個(gè)星期的宣傳推廣工作。建議結(jié)合前期物業(yè)服務(wù)形象整體引入體驗(yàn)式營(yíng)銷。 編制詳盡的物業(yè)服務(wù)說(shuō)明書，進(jìn)行精美包裝，陳列于售樓部，客戶可自由翻閱；216。 整體費(fèi)用： 300萬(wàn)元216。統(tǒng)計(jì)，來(lái)客數(shù)量，來(lái)客中看過(guò)廣告的人數(shù)，來(lái)客中沒(méi)有看過(guò)廣告的人數(shù)，看過(guò)廣告沒(méi)有購(gòu)買人數(shù)，看過(guò)廣告購(gòu)買人數(shù)。印刷宣傳品：樓書、海報(bào)、戶型單張、文件封套、便箋；項(xiàng)目季刊。全盤促銷策略 ——“ 五大計(jì)劃”v 零風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃 —— 無(wú)理由退款。摒棄急功近利的逼迫式銷講；216。 七七 . 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 ：：第三部分 營(yíng)銷計(jì)劃2. 嚴(yán)格的接待流程嚴(yán)格的接待流程 ：： 來(lái)電接待流程：216。如原接待人在場(chǎng)，立即將電話交原接待人員接聽(tīng)。認(rèn)真聽(tīng)清對(duì)方講話，電話機(jī)旁應(yīng)備來(lái)電登記本、筆及自己的客戶記錄本，做好客戶電話記錄，如對(duì)方要找的人不在，必須詢問(wèn)是否需要留言及對(duì)方聯(lián)系方式 。216。可坐下。216。接待完畢后一定要做來(lái)客登記！將名片釘在資料上主動(dòng)遞交給客戶、并再次強(qiáng)調(diào)自己的姓名及表示非常愿意隨時(shí)恭候該客戶的再次光臨與咨詢?！?來(lái)客登記本 》216?！?客戶成交檔案 》216?！?交定登記本 》216。七七 . 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 ：：第三部分 營(yíng)銷計(jì)劃3. 嚴(yán)格的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)：嚴(yán)格的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)： 我們銷售案場(chǎng)擁有完備的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，且均印刷成冊(cè)，制定有嚴(yán)格的填寫規(guī)范，這個(gè)系統(tǒng)主要包括：216。七七 . 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 ：：第三部分 營(yíng)銷計(jì)劃2. 嚴(yán)格的接待流程嚴(yán)格的接待流程 ：： 來(lái)訪接待流程 ：注意點(diǎn)：待客戶入座后必須倒水（其他人員可配合）。216。216。七七 . 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 ：：第三部分 營(yíng)銷計(jì)劃2. 嚴(yán)格的接待流程嚴(yán)格的接待流程 ：： 來(lái)訪接待流程 ：216。 七七 . 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 ：：第三部分 營(yíng)銷計(jì)劃2. 嚴(yán)格的接待流程嚴(yán)格的接待流程 ：： 來(lái)電接待流程：216。接聽(tīng)電話一律用普通話。七七 . 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 ：：第三部分 營(yíng)銷計(jì)劃2. 嚴(yán)格的接待流程嚴(yán)格的接待流程 ：： 來(lái)電接待流程：216。）v 無(wú)憂置業(yè)計(jì)劃 —— 首付勉息分期（竣工前）v 增值計(jì)劃 —— 排號(hào)大禮包（排號(hào)階段）v 長(zhǎng)線投資計(jì)劃 —— 租金變?cè)鹿?，輕松當(dāng)房東（后期物業(yè)搭理）v 客源深掘計(jì)劃 —— 南北互動(dòng)一體化（開(kāi)盤前預(yù)熱）七七 . 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 ：：第三部分 營(yíng)銷計(jì)劃 ：： 216。售樓部位置指示牌；樓體標(biāo)識(shí)及掛幅：一組霓虹燈標(biāo)志（案名 +電話號(hào)碼）。 按類別劃分投放比例 ：類別 比例 金額（萬(wàn)元）主力媒介報(bào)紙 30% 90戶外 25% 75現(xiàn)場(chǎng)包裝及導(dǎo)引 15% 45印刷宣傳品 3% 9輔助媒介3D演示系統(tǒng) 2% 6主題活動(dòng) 3% 9電視 5% 15短信 3% 9DM雜志 3% 9分眾及電梯轎廂 4% 12展會(huì) 5% 15機(jī)動(dòng)費(fèi)用 2% 6合計(jì) 100%六六 . 傳播推廣傳播推廣 ：：第三部分 營(yíng)銷計(jì)劃2. 主力媒介主力媒介 ：： 報(bào)紙： 《 華商報(bào) 》 為主， 《 房周刊 》 為輔。 全案策略檢測(cè)評(píng)估系統(tǒng) —— 提高推廣費(fèi)用效率來(lái)電統(tǒng)計(jì)：每單次廣告發(fā)布后，逐日來(lái)電統(tǒng)計(jì)分析，包括數(shù)量，詢問(wèn)要點(diǎn)等，計(jì)算每次電話反饋需要的發(fā)布費(fèi)用，綜合評(píng)估廣告反饋質(zhì)量。 售樓部大門處保安開(kāi)門迎客，敬禮并問(wèn)好；216。1. 售樓部及樣板間售樓部及樣板間 ：： 五五 .現(xiàn)場(chǎng)策略現(xiàn)