【正文】 /平米平米 ，這是，這是制定項目整體均價的基礎(chǔ)，本價格是評估計算得出可以調(diào)整制定項目整體均價的基礎(chǔ)，本價格是評估計算得出可以調(diào)整 5200元。進行控制）。營銷總綱圖：主體封頂售樓部樣板房完成并開放現(xiàn)場圍墻包裝，大型噴繪到位認購宣傳物料準備接待中心包裝這一階段基本結(jié)束，樓這一階段基本結(jié)束，樓盤主體封頂；銷售時機盤主體封頂；銷售時機已經(jīng)成熟，這一階段投已經(jīng)成熟，這一階段投資客將成為我們的主要資客將成為我們的主要攻向攻向開盤系列活動開展項目品質(zhì)生活情景展示及時穿插導(dǎo)，這及時穿插導(dǎo)，這一階段是強銷期一階段是強銷期的延續(xù)，保持強的延續(xù)，保持強銷階段的媒體余銷階段的媒體余溫，軟文、溫，軟文、 小廣告配合銷售宣傳廣告主推形象和品牌訴求前期認購及意向客戶維護開盤活動、解籌、價格、銷售策略等方案確定并籌備報紙廣告軟文與硬性廣告準備工地現(xiàn)場包裝、售樓處包裝認籌人數(shù)達到200個時可進入開盤階段消化認籌，解籌量力爭達到 80%投資前景的賣點強調(diào)配合銷售開展系列的大量的媒體宣傳銷售策略調(diào)整隨時根據(jù)銷售狀況進行價格調(diào)整有針對性的宣傳產(chǎn)品品質(zhì)及配套服務(wù)公寓銷售達到 70%可適時導(dǎo)入推廣商鋪認購前銷售人員確定與培訓(xùn)宣傳資料與物料等的準備物業(yè)管理方案確定、廣告設(shè)計制作利用業(yè)主口碑及銷售過程中的價格變化等問題，展開軟文攻勢銷售策略調(diào)整、價格調(diào)整現(xiàn)場管理、銷售人員培訓(xùn)配合銷售開展系列媒體宣傳4月 5月6月7月8月9月10月11月12月1月 2月3月4月12月1月2月3月認籌階段 開盤尾盤階段10年09年 強銷階段 25月 6月7月8月9月持續(xù)銷售 準備階段 強銷階段 1項目收入預(yù)測銷售計劃表銷售階段 開盤前 (2023年 4月前 ) 強銷期 (2023年 4—11 月 )延續(xù)期 (2023年12——2023 年 6月 )清盤期 (2023年0609月 )完成銷售率 20% 65% 90% 95%銷售收入預(yù)測表序號 類型建筑規(guī)模（ m2）均價售價（元 /m2）總收收（萬元）1 3號公寓 5200 348002 2號住宅本表銷售價格已起價為基礎(chǔ)未加提價部分 建筑規(guī)模未加商業(yè)部分 整體推廣架構(gòu)：整整體體推推廣廣架架構(gòu)構(gòu)營營造造社社會會影影響響力力實實現(xiàn)現(xiàn)實實效效營營銷銷運用大眾媒體運用大眾媒體階段性活動營銷階段性活動營銷戶外噴繪戶外噴繪報刊廣告報刊廣告網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體開盤活動開盤活動 封頂儀式封頂儀式 竣工慶典竣工慶典 業(yè)主聯(lián)誼業(yè)主聯(lián)誼在銷售過程中，不同的在銷售過程中，不同的 階段階段組織不同形式的路演組織不同形式的路演 宣傳，咨宣傳，咨詢活動詢活動專業(yè)的策劃團隊專業(yè)的策劃團隊資深置業(yè)顧問資深置業(yè)顧問領(lǐng)先的管理模式領(lǐng)先的管理模式其他小型媒體（樓宇小電視其他小型媒體（樓宇小電視 /電梯間小廣告）電梯間小廣告）（第七屆走進陜北巡回展） 樣板間建議： 期房階段，針對購買群體，讓其在前期直觀的感受到項目氛圍和戶型魅力，將對項目銷售開展至關(guān)重要， 樣板間位置建議與現(xiàn)場銷售中心一起搭建。二二 . 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏 ：：2. 3號樓選房條件和安排號樓選房條件和安排銷售目標銷售任務(wù)： 6500 萬元注意事項本次選房簽約實為項目正式開盤，但我們認為，如果此前的排號順利，則本次選房簽約的銷售壓力不會太大，而開盤又是一個很好的營銷噱頭，應(yīng)該留在更需要的時候再使用，也就是二次選房的時候，故本次不打出 “開盤旗號 ”二二 . 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏 ：：2. 3號樓選房簽約期號樓選房簽約期 09. 4 ））營銷條件經(jīng)過首次選房，老客戶基本消化完畢，需要開始新一輪的客戶積累，陜西春季房展會召開，是一個很好的宣傳項目、積累客戶的契機排號費每個選房順序號排號費為 1萬元，客戶可自己選擇．排號費可退二二 . 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏 ：：3. 2號樓排號期：號樓排號期： —優(yōu)惠方式 —— 增值優(yōu)惠增值優(yōu)惠從客戶交納排號費第二天開始計算，到開盤前，客戶所交納排號費每萬元每天增值 50元客戶如最終購房，則在簽約時直接從總房款中減去增值額客戶如最終放棄購房，則僅退還其所交納排號費如客戶在購房時選擇按揭付款，則其首付款不能少于排號費，否則，排號費增值只能按照首付金額進行計算二二 . 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏 ：：3. 2號樓排號期：號樓排號期： —采 用此種優(yōu)惠方式的緣由在于，客戶在 3月 20日開始的選房過程中，其所交納的排號費或多或少都有一定增值，如不購房，眼見的 “便宜 ”就占不上了，難免心疼，以此大幅度提高選房成功率此優(yōu)惠方式的優(yōu)點 舉例說明某客戶于 3月 1日交納 50000元排了一個順序號，至 4月 10日，共 40天則其排號費增值為 55040＝ 10000元，在其簽約購房時，直接從其總房款中減掉 10000元最大優(yōu)惠幅度分析最長時間為 45天，排號費最多為 10萬元，則最大增值為 105045＝ 22500元二二 . 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏 ：：營銷條件二次排號已基本成熟，排號客戶積累到一定數(shù)量進入陜西傳統(tǒng)銷售旺季，需要通過營銷活動激發(fā)選房安排4月中旬舉辦正式開盤儀式每日安排 6組排號客戶選房，每組 20個客戶當天公布新版價格表每組客戶選房時間為 1個小時，每兩組客戶之間留 30分鐘進行調(diào)價，并在下一組客戶進場之前完成價格表更換選中房源的客戶不必另外交納費用，只需簽訂 《 商品房認購協(xié)議書 》 ，并將之前的排號費收據(jù)更換為定金收據(jù)，更換后定金不退銷售目標銷售任務(wù)： 3000萬元成交房源實收均價： 5200元 /㎡二二 . 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏 ：：4. 二次選房二次選房 /開盤期：開盤期： —三三 . 價格策略價格策略 ：：在前面的 “ 價格定位 ” 章節(jié)，我們已經(jīng)對項目的開盤起始均價和體均價進行了估算，得出為 4818元 /㎡ （之前評估 5170元）在本部分中，我們主要討論的則是 價格制定方法和調(diào)控方法 。 微觀調(diào)控 —— 我們自創(chuàng)的價格預(yù)警體系該體系以單個戶型為監(jiān)控對象，預(yù)先計算出每賣出一套該戶型，則該戶型剩余房源的加價系數(shù)，在銷售過程中由案場經(jīng)理隨時根據(jù)該戶型走勢進行調(diào)整三三 . 價格策略價格策略 ：：2. 價格調(diào)控：價格調(diào)控： 戶型價格動態(tài)調(diào)整 —— 銷售監(jiān)控系統(tǒng) ：三三 . 價格策略價格策略 ：：2. 價格調(diào)控：價格調(diào)控： 在營銷執(zhí)行環(huán)節(jié)，我們一直堅持拿數(shù)據(jù)說話的做法，并形成了一整套獨具特色的價格監(jiān)控系統(tǒng)，這些系統(tǒng)以周甚至以日為單位，動態(tài)反應(yīng)本項目和市場的變化，為價格調(diào)整提供最直接的依據(jù)。其主要方式為：2. 前期物業(yè)服務(wù)引入前期物業(yè)服務(wù)引入 ：： 216。來客統(tǒng)計：來客分類統(tǒng)計，計算每個來客需要的推廣費用效能分析。促銷信息則以巨幅掛幅體現(xiàn)。電話鈴聲必須在不超過三聲以內(nèi)接聽。接電規(guī)范： 最后再次強調(diào)自己的姓名并邀請客戶來訪。第二步：待客戶進入后應(yīng)主動詢問是否首次到訪，如確定是首次來訪時其余人員方216。若再次換水時應(yīng)拿筆在水杯上作記號，以免混淆客戶紙杯！除特殊情況外原則上必須帶客戶看現(xiàn)房或樣板間?！?成交登記本 》216。《 來電登記本 》216。第三步：帶客戶至沙盤及模型前根據(jù)銷講統(tǒng)一說辭詳細介紹整個樓盤的情況及賣點。第一步：客戶來訪時， A位應(yīng)在客戶距門口 6米時快步走至門口，替客戶拉開門。第二步： “ 請問您是第一次打電話來（咨詢）嗎 ” ？“ 是 ” 則繼續(xù)接聽； “ 否 ” — 則詢問原接待人員或接待人姓名，如該員工不在現(xiàn)場應(yīng)繼續(xù)接聽并做詳細講解及相關(guān)記錄，事后及時將記錄移交原接待人員 。銷講也是我們實施 “體驗式營銷 ”的重要環(huán)節(jié)；216。戶外：半年以上線性投放：東、南、南二環(huán)，長安路，1—2 個月為周期點狀投放：南門。 售樓部、樣板間內(nèi)全天候保潔清潔；六六 . 傳播推廣傳播推廣 ：：第三部分 營銷計劃1. 推廣費用推廣費用 ：： 216。五五 .現(xiàn)場策略現(xiàn)場策略 ：：銷售場所主要包含售樓部、樣板間。同一棟樓戶型差： 評分因素：戶型結(jié)構(gòu)、戶型面積、朝向、采光、陽光、套數(shù)、動靜分區(qū)、干濕分區(qū)、潔污分區(qū)、黑房情況、對視、景觀、噪音、塵土1. 價格制定：價格制定：