【正文】 《 客戶意向調(diào)查表 》216。第四步：根據(jù)客戶反應(yīng)繼續(xù)溝通交流及講解（即根據(jù)具體情況進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判）。并問候 “ 歡迎光臨（項(xiàng)目名稱） ” ，前臺(tái)人員全體起立微笑迎接。第三步： “ 您是怎樣知道我們這個(gè)項(xiàng)目的呢？ ” 或 “ 您是怎樣知道我們售樓信息的呢？ ”嚴(yán)格準(zhǔn)確的詢問認(rèn)知途徑 ，在做詳細(xì)講解后 索要客戶聯(lián)系方式并及時(shí)做來電記錄 。實(shí)施朋友化、顧問化、親情化銷講，以給朋友介紹房子的心態(tài)進(jìn)行講解，我們的經(jīng)驗(yàn)是：你越不急迫，客戶越認(rèn)為你的東西好，根本不為銷售發(fā)愁，反而越能形成我方在心理上的 “強(qiáng)勢(shì) ”。六六 . 傳播推廣傳播推廣 ：：第三部分 營銷計(jì)劃2. 主力媒介主力媒介 ：： 現(xiàn)場(chǎng)包裝：工地圍墻：面向外圍進(jìn)行本項(xiàng)目的視覺包裝。 費(fèi)用按階段劃分投放比例 ：09年 4月 09年 8月 09年 11年底 10年 9月底 合計(jì)銷售比例 20.% 40% 65％ 95％費(fèi)用比例 45% 25% 20% 10% 100%金額（萬元） 135 75 60 30 300廣告效果指數(shù)： AEI = [A (A + C) B / (B + D)] / (A + B + C + D)A：看過廣告而購買的人數(shù)； B：未看過廣告而購買的人數(shù)； C：看過廣告而未購買的人數(shù)；D：未看過廣告而未購買的人數(shù)。五五 .現(xiàn)場(chǎng)策略現(xiàn)場(chǎng)策略 ：：一層功能劃分：迎賓區(qū) ——A 位及前臺(tái)；沙盤模型區(qū) —— 陳列沙盤及分戶模型；洽談區(qū) —— 分隔成面積 10㎡ 左右的半封閉接待空間，服務(wù)區(qū) —— 按開放式家庭廚房風(fēng)格設(shè)置；可為客戶提供各種茶水、果汁、咖啡等；休息＋影視區(qū) —— 按豪華型家庭客廳風(fēng)格設(shè)置，配備沙發(fā)、茶幾、家庭影院等；挑空 —— 迎賓區(qū)沙、盤模型區(qū)、服務(wù)區(qū)上空挑空處理。216。可與時(shí)間優(yōu)惠同時(shí)享受 二二 . 營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏 ：：1. 3號(hào)樓咨詢排號(hào)期：號(hào)樓咨詢排號(hào)期： —排號(hào)目的探測(cè)市場(chǎng)反應(yīng)：為后面的銷售策略尤其是價(jià)格制定和調(diào)整提供依據(jù)積累客戶：我司多年操作經(jīng)驗(yàn)證實(shí)：設(shè)置此階段，在此階段內(nèi)進(jìn)行密集式傳播推廣，可吸引大量客戶踴躍認(rèn)籌。v 在項(xiàng)目整體完成 50%時(shí)。但是，考慮到本項(xiàng)目的實(shí)際回款需求及其所承擔(dān)的整個(gè)項(xiàng)目開端的人氣需求，加之我們公司對(duì)于 “低開高走 ”策略的嫻熟把握等綜合因素，我們建議：在上述均價(jià)評(píng)估基礎(chǔ)上，將首期價(jià)格適當(dāng)降低 。定價(jià)方法：以市場(chǎng)比較法選取有參考性的對(duì)比樓盤，對(duì)主要類比因素通過打分計(jì)算。短信、公交車、電視。7. 家庭月收入 ：216。v 由于商業(yè)的發(fā)展規(guī)模在擴(kuò)大。 要符合區(qū)域發(fā)展規(guī)律。 13%合計(jì) 22 528 37752初步設(shè)計(jì)方案中的某些問題提示： 2＃樓戶型統(tǒng)計(jì)戶型 層面套數(shù) 面積 套數(shù) 面積小計(jì) 套數(shù)比例 面積比例三室二廳二衛(wèi) 2 56 20% 29. 5%二室二廳一衛(wèi) 2 56 20% %二室一廳一衛(wèi) 2 56 3612 20% %二室二廳一衛(wèi) 2 56 20% %一室一廳一衛(wèi) 2 56 20% %合計(jì) 10 280 23513裙樓商業(yè)定位文藝路商業(yè)的現(xiàn)狀 : 文藝路主要以布藝專業(yè)市場(chǎng)為先導(dǎo) .帶動(dòng)了區(qū)域發(fā)展 . 餐飲和娛樂也較大型化。 20%一室一廳一衛(wèi) 12%一室一定一衛(wèi) 4 13%二室二廳一衛(wèi) 2 文藝路規(guī)劃為國際化、現(xiàn)代化水準(zhǔn)的文化藝術(shù)交流中心。戶型介紹：戶型介紹： 主要以小戶型為主，面積 (套內(nèi) )區(qū)間在 45平方米 —123 平方米之間。項(xiàng)目周邊重點(diǎn)項(xiàng)目比較分析： 萬達(dá)國際廣場(chǎng)項(xiàng)目規(guī)模龐大，屬于區(qū)域標(biāo)志性旗艦項(xiàng)目。、戶型以及戶型對(duì)應(yīng)面積分布波譜更加寬泛。、商業(yè)供應(yīng)量較多，主要集中在專業(yè)市場(chǎng)。、住宅供給量增加，過去幾年住宅整體價(jià)格水平基本呈現(xiàn)平穩(wěn)增長狀態(tài)。和固定資產(chǎn)投資總額增長態(tài)勢(shì)良好。平。對(duì)已利用貸款購買住房、又申請(qǐng)購買第二套（含）以上住房的，貸款首付款比例不低于 40%，貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次基準(zhǔn)利率的 貸款首付款比例和利率水平應(yīng)隨套數(shù)增加提高不再發(fā)放 “ 隨房價(jià)上漲追加貸款 ” 的住房貸款人住房公積金貸款利率均上調(diào) 分點(diǎn)。市場(chǎng)分析部分未來三年西安房地產(chǎn)市場(chǎng)增漲依舊未來三年西安房地產(chǎn)市場(chǎng)增漲依舊 ,發(fā)展格局逐步平衡發(fā)展格局逐步平衡就全國市場(chǎng)比較而言，從房價(jià)水平，投資比例等因素判斷，西安是一個(gè)相對(duì)溫和的市、就全國市場(chǎng)比較而言，從房價(jià)水平，投資比例等因素判斷，西安是一個(gè)相對(duì)溫和的市場(chǎng)，長安區(qū)呈現(xiàn)異軍突起。未來能源緊張的局勢(shì)，將迫使國家加大西部投資，重視西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展，西咸一體化，、未來能源緊張的局勢(shì)，將迫使國家加大西部投資，重視西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展，西咸一體化，關(guān)中關(guān)中 ———— 天水經(jīng)濟(jì)帶啟動(dòng)，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)注入活力，人均天水經(jīng)濟(jì)帶啟動(dòng)，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)注入活力，人均 GDP增加、職工年均工資逐年增加、職工年均工資逐年提高，促使購買力增強(qiáng)，都是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的利好消息。區(qū)域發(fā)展之功能定位： 西安文藝路商圈銜接一級(jí)商圈和二級(jí)商圈，處于西安中心商業(yè)區(qū)和二環(huán)商業(yè)區(qū)黃金分割點(diǎn)上。但區(qū)域畢竟是一個(gè)以專業(yè)市場(chǎng)為核心，傳統(tǒng)企事業(yè)單位居住為特點(diǎn)的區(qū)域，辦公類物業(yè)需求不大。從 2023年接近年接近 4000元元 /平米的均價(jià)水平迅速拉升至平米的均價(jià)水平迅速拉升至 5000元元 /平米上下。而小型開發(fā)商在制破了產(chǎn)品營銷和文化營銷的階段，進(jìn)入了品牌營銷階段?？战底藨B(tài)，迅速拉升該區(qū)域住宅的價(jià)格。v 實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品差異化，在差異化產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，整合各項(xiàng)有效資源，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的借勢(shì)營銷。 48 96 96 7%一室一廳一衛(wèi) 48 建議：裙樓商業(yè)主要依附周邊專業(yè)市場(chǎng)。物業(yè)管理提示提示我們建議：在面市初期，即應(yīng)確定物業(yè)管理公司，并詳盡制定物業(yè)服務(wù)和管理模式、內(nèi)容，在整個(gè)銷售周期內(nèi)，物業(yè)公司全程介入，作為 “體驗(yàn)式營銷 ”的一個(gè)重要窗口，為客戶模擬出未來的物業(yè)服務(wù)感受。比較喜歡結(jié)構(gòu)緊湊的一房、二房 自用客戶 】他們不限于年齡和職業(yè)、不區(qū)分本地和外地，只是看中項(xiàng)目的地段資源和便利，購置房屋作為辦事處或第二居所。216。 區(qū)域內(nèi)新建商品住宅價(jià)格走勢(shì)，年均自然增長、區(qū)域內(nèi)新建商品住宅價(jià)格走勢(shì)，年均自然增長 200元元 /平方米左右。說明： 此價(jià)格為針對(duì)毛坯房的項(xiàng)目整體均價(jià)，不含付款折扣，以及營銷中的促銷成本等因素。價(jià)格策略下各階段實(shí)現(xiàn)價(jià)格階段 銷售比例 階段均價(jià)起價(jià) / 4818認(rèn)籌 20% 5050開盤 50% 5200強(qiáng)銷 80% 5550尾盤 95% 5600+策略定位之階段性推廣賣點(diǎn)： 階段 認(rèn)籌 開盤 強(qiáng)銷 尾盤核心賣點(diǎn)升值潛力區(qū)位地段 性價(jià)比 產(chǎn)品特色戶型周遍環(huán)境 口碑策略定位之媒體選擇： 階段 認(rèn)籌 開盤 強(qiáng)銷 尾盤主要媒 體華商報(bào)晚報(bào)戶外華商報(bào)網(wǎng)絡(luò)房周刊DM口碑華商報(bào)網(wǎng)絡(luò)西安樓市口碑口碑案名建議及詮釋：備選案名：備選案名： 聆音國際城聆音國際城諾德街區(qū)諾德街區(qū) LORD BLOCK ———— 新貴專屬領(lǐng)地新貴專屬領(lǐng)地Lord：閣下 尊貴 /封建領(lǐng)主 , 統(tǒng)治者 ，霸道 營銷推廣營銷推廣推廣總思路：以升值潛力為核心賣點(diǎn)來組織營銷，具體表現(xiàn)為：：最具升值潛力的公寓，并且實(shí)現(xiàn)價(jià)格拉動(dòng)。 截至 2023年年底，銷售額不低于 22500萬元，力爭突破 216。 1. 價(jià)格制定：價(jià)格制定： 初始價(jià)格表制定方法：三三 . 價(jià)格策略價(jià)格策略 ：：各棟樓價(jià)格評(píng)估（以 3380元 /㎡ 作為五棟樓整體入市均價(jià)）： 1. 價(jià)格制定：價(jià)格制定： 樓棟評(píng)分表評(píng)分因素　 權(quán)重 3＃樓 2＃樓戶型結(jié)構(gòu) 25 21 23戶型面積 10 9 10朝向 15 11 13景觀 15 13 13噪音 10 7 9塵土 5 3 4視覺污染 5 3 3電梯戶數(shù)比 5 4 4公攤 10 9 10合計(jì) 100 70 89初始價(jià)格表制定方法：三三 . 價(jià)格策略價(jià)格策略 ：：216。四四 . 房源策略房源策略 ：： ：： 原則：盡量先引導(dǎo)客戶購買 3＃，而將提價(jià)空間較大的2＃樓優(yōu)質(zhì)房源留在中后期銷售；方法：首次選房時(shí)，緊密監(jiān)控房源走勢(shì)，及時(shí)加大 3＃提價(jià)幅度，以高價(jià)位控制其解籌率。 售樓部大門處保安開門迎客，敬禮并問好；216。 按類別劃分投放比例 ：類別 比例 金額（萬元）主力媒介報(bào)紙 30% 90戶外 25% 75現(xiàn)場(chǎng)包裝及導(dǎo)引 15% 45印刷宣傳品 3% 9輔助媒介3D演示系統(tǒng) 2% 6主題活動(dòng) 3% 9電視 5% 15短信 3% 9DM雜志 3% 9分眾及