aaa項目性銷售流程管理(編輯修改稿)
2025-02-05 07:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 展會、報刊雜志設計院介紹招投標公司介紹客戶網(wǎng)站新聞政府網(wǎng)站新聞遴選項目的 MAN原則 “MAN”原則M： MONEY，代表 “金錢 ”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買 “決定權 ”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。 N： NEED，代表 “需求 ”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。 課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控到達初步接觸階段的五個檢驗標準找到接受我們的人 在客戶組織內(nèi)部尋找接受我們的人了解客戶采購組織尋找并利用線人與教練了解客戶關鍵性采購信息找到不同階段的關鍵決策人繪制客戶采購組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人或教練了解到為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息，即KI(Key information)準確的找到不同階段的關鍵決策人組織分析的三個層次 —— 由表及里中層： 項目決策小組構架里層： 項目決策小組中的每個人角色、立場、性格、需求外層： 影響項目決策小組的外部力量不能全面的分析組織是項目失敗的最主要的原因之一！組織分析 確定采購小組管理層級決策層管理層操作層董事長技術經(jīng)理 采購經(jīng)理 財務經(jīng)理采購人員項目決策小組決策流程工程師設計師上級主管設計院業(yè)主上級單位研究項目采購組織的模型 — 采購小組成員立場B：死敵（ blocker）：堅定的支持競爭對手，為對手搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌C：教練（ coach）：堅定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌S：支持者（ supporter）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案N：中立者（ neutral）：公事公辦，或漠不關心，不偏向于任何一方E：對立方（ enemy）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案如何防止被客戶 “ 忽悠 ” ？相信證據(jù)發(fā)展教練交叉驗證全局觀教練的三大作用 通風報信 暗中支持 出謀劃策教練幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣認可我們的品牌與產(chǎn)品利益驅(qū)動與競爭對手敵對什么是需求 ？期望現(xiàn)狀不滿（需求）期望現(xiàn)狀滿意激發(fā)客戶需求明確需求隱含需求證實能力，展現(xiàn)價值激發(fā)需求 證實能力，展現(xiàn)價值如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關鍵需求？探詢事實假設驗證假設如何探尋事實 — 學會提問開放式問題封閉式問題善于發(fā)現(xiàn)客戶關鍵性反常細節(jié)銷售人員應養(yǎng)成 “十萬個為什么 ”的習慣！課程設計與系統(tǒng)架構一、關于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術突破六、商務突破 七、現(xiàn)場投標八、合同簽訂九、項目銷售管控 認知 利益 情感? 認知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務、信譽、業(yè)績、價格、定位，引導客戶產(chǎn)生信任感。認知是客戶關系的基礎。認知分組織認知和個人認知? 利益：
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