aaa項(xiàng)目性銷售流程管理(編輯修改稿)
2025-02-05 07:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 展會(huì)、報(bào)刊雜志設(shè)計(jì)院介紹招投標(biāo)公司介紹客戶網(wǎng)站新聞?wù)W(wǎng)站新聞遴選項(xiàng)目的 MAN原則 “MAN”原則M： MONEY，代表 “金錢 ”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買 “決定權(quán) ”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N： NEED，代表 “需求 ”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控到達(dá)初步接觸階段的五個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)找到接受我們的人 在客戶組織內(nèi)部尋找接受我們的人了解客戶采購(gòu)組織尋找并利用線人與教練了解客戶關(guān)鍵性采購(gòu)信息找到不同階段的關(guān)鍵決策人繪制客戶采購(gòu)組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人或教練了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息，即KI(Key information)準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵決策人組織分析的三個(gè)層次 —— 由表及里中層： 項(xiàng)目決策小組構(gòu)架里層： 項(xiàng)目決策小組中的每個(gè)人角色、立場(chǎng)、性格、需求外層： 影響項(xiàng)目決策小組的外部力量不能全面的分析組織是項(xiàng)目失敗的最主要的原因之一！組織分析 確定采購(gòu)小組管理層級(jí)決策層管理層操作層董事長(zhǎng)技術(shù)經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理采購(gòu)人員項(xiàng)目決策小組決策流程工程師設(shè)計(jì)師上級(jí)主管設(shè)計(jì)院業(yè)主上級(jí)單位研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型 — 采購(gòu)小組成員立場(chǎng)B：死敵（ blocker）：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌C：教練（ coach）：堅(jiān)定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌S：支持者（ supporter）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案N：中立者（ neutral）：公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方E：對(duì)立方（ enemy）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案如何防止被客戶 “ 忽悠 ” ？相信證據(jù)發(fā)展教練交叉驗(yàn)證全局觀教練的三大作用 通風(fēng)報(bào)信 暗中支持 出謀劃策教練幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品利益驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)什么是需求 ？期望現(xiàn)狀不滿（需求）期望現(xiàn)狀滿意激發(fā)客戶需求明確需求隱含需求證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值激發(fā)需求 證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？探詢事實(shí)假設(shè)驗(yàn)證假設(shè)如何探尋事實(shí) — 學(xué)會(huì)提問開放式問題封閉式問題善于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)銷售人員應(yīng)養(yǎng)成 “十萬(wàn)個(gè)為什么 ”的習(xí)慣！課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控 認(rèn)知 利益 情感? 認(rèn)知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、信譽(yù)、業(yè)績(jī)、價(jià)格、定位，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生信任感。認(rèn)知是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。認(rèn)知分組織認(rèn)知和個(gè)人認(rèn)知? 利益：
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