aaa項目性銷售流程管理(編輯修改稿)
2025-02-05 07:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 展會、報刊雜志設(shè)計院介紹招投標(biāo)公司介紹客戶網(wǎng)站新聞?wù)W(wǎng)站新聞遴選項目的 MAN原則 “MAN”原則M： MONEY，代表 “金錢 ”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買 “決定權(quán) ”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 N： NEED，代表 “需求 ”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標(biāo)八、合同簽訂九、項目銷售管控到達初步接觸階段的五個檢驗標(biāo)準(zhǔn)找到接受我們的人 在客戶組織內(nèi)部尋找接受我們的人了解客戶采購組織尋找并利用線人與教練了解客戶關(guān)鍵性采購信息找到不同階段的關(guān)鍵決策人繪制客戶采購組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人或教練了解到為制定下一階段行動計劃所必需了解的信息，即KI(Key information)準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵決策人組織分析的三個層次 —— 由表及里中層： 項目決策小組構(gòu)架里層： 項目決策小組中的每個人角色、立場、性格、需求外層： 影響項目決策小組的外部力量不能全面的分析組織是項目失敗的最主要的原因之一！組織分析 確定采購小組管理層級決策層管理層操作層董事長技術(shù)經(jīng)理 采購經(jīng)理 財務(wù)經(jīng)理采購人員項目決策小組決策流程工程師設(shè)計師上級主管設(shè)計院業(yè)主上級單位研究項目采購組織的模型 — 采購小組成員立場B：死敵（ blocker）：堅定的支持競爭對手，為對手搖旗吶喊，通風(fēng)報信，暗中運籌C：教練（ coach）：堅定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報信，暗中運籌S：支持者（ supporter）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案N：中立者（ neutral）：公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方E：對立方（ enemy）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案如何防止被客戶 “ 忽悠 ” ？相信證據(jù)發(fā)展教練交叉驗證全局觀教練的三大作用 通風(fēng)報信 暗中支持 出謀劃策教練幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品利益驅(qū)動與競爭對手?jǐn)硨κ裁词切枨?？期望現(xiàn)狀不滿（需求）期望現(xiàn)狀滿意激發(fā)客戶需求明確需求隱含需求證實能力，展現(xiàn)價值激發(fā)需求 證實能力，展現(xiàn)價值如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？探詢事實假設(shè)驗證假設(shè)如何探尋事實 — 學(xué)會提問開放式問題封閉式問題善于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)銷售人員應(yīng)養(yǎng)成 “十萬個為什么 ”的習(xí)慣！課程設(shè)計與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項目性銷售二、項目性銷售是有規(guī)律可循的三、項目立項四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場投標(biāo)八、合同簽訂九、項目銷售管控 認(rèn)知 利益 情感? 認(rèn)知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、信譽、業(yè)績、價格、定位，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生信任感。認(rèn)知是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。認(rèn)知分組織認(rèn)知和個人認(rèn)知? 利益：
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