nike貨品管理的基本理念(編輯修改稿)
2025-02-05 00:16 本頁面
【文章內容簡介】 在銷售中必然存在 折扣損失 —— 清貨打折與會員價等，意味著 銷售額會小于訂貨額 。則： 訂貨額 =預測銷售額 *訂銷比v訂銷比 =1/該季貨品平均銷售折扣率v該季貨品的平均銷售折扣率v=銷售額 /銷售額的吊牌金額v=（正價部分銷售 +特價部分銷售額） /銷售額的吊牌金額訂銷比與平均銷售折扣率舉例：p某 NIKE專賣店 06冬季的銷售額為 80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測 06年秋季能銷售增長 25%，達到 100萬。p去年正價銷售 70萬，平均折扣 96%，特價銷售 10萬平均折扣 55%，預計 07冬季的正特價銷售比例基本一致。則 07冬季需要訂貨多少？平均折扣率 =銷售額 /銷售吊牌金額 =80/（正價銷售牌價金額 +特價吊牌金額） =80/（ 70/+10/） =80/91 = =88%訂銷比 =1/88%=。 訂貨額 =100*=114萬 訂銷比與平均銷售折扣率理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關 與銷售數量無關訂銷比與平均銷售折扣率p NIKE的平均售罄率在 65%75%之間，平均銷售折扣在 84%—88%( 正常盈利區(qū)間 )，因此通常平均訂銷比在 。 盈虧平衡點 :做多少銷售正好不虧本， 選址訂貨額的決策依據p 店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經營面積 100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣 87%。 銷售利潤近似計算表l存銷比 —— 總量是否合理，宏觀指標。l庫存結構 —— 結構是否合理。l SKU的寬度和深度 —— 微觀指標庫存質量l存銷比 =月初庫存金額 /當月銷售額（ 均以零售吊牌價計算 ）l意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。l存銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理。資金效率低。 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。庫存質量 周轉率與投資回報率p 通常大眾化產品要比高檔產品的周轉率高，因此 ANTA的周轉率理應比 NIKE高。p 如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報率會更高 l資金周轉率 =全年銷售額 /投入平均資金 貨品資金周轉率 =全年銷售額 /平均貨品資金 ≈12/存銷比 /貨品進貨成本折扣l投資回報率 =全年利潤總額 /投入平均資金 = 平均銷售毛利率 *資金周轉率 貨品資金投資回報率 =平均銷售毛利率 *資金周轉率 ≈平均銷售毛利率 *12/存銷比 /貨品進貨成本折扣率p NIKE與 ANTA的貨品投資回報率對比周轉率與投資回報率l存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理。l庫存結構 —— 大類結構比、新老貨比、大類的性別比、系列結構比、款式比、價位帶分布等。（稍后舉例） 新舊貨占比庫存結構經營者的關鍵是把握結構研究市場需求結構 期貨結構 /庫存結構陳列結構銷售結構促銷 /激勵現(xiàn)金流 /利潤最大化l 經營者要做好貨品管理必須要善于把握好 4個結構和 1個激勵l SK
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