nike貨品管理的基本理念(編輯修改稿)
2025-02-05 00:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在銷售中必然存在 折扣損失 —— 清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著 銷售額會(huì)小于訂貨額 。則： 訂貨額 =預(yù)測(cè)銷售額 *訂銷比v訂銷比 =1/該季貨品平均銷售折扣率v該季貨品的平均銷售折扣率v=銷售額 /銷售額的吊牌金額v=（正價(jià)部分銷售 +特價(jià)部分銷售額） /銷售額的吊牌金額訂銷比與平均銷售折扣率舉例：p某 NIKE專賣店 06冬季的銷售額為 80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè) 06年秋季能銷售增長(zhǎng) 25%，達(dá)到 100萬(wàn)。p去年正價(jià)銷售 70萬(wàn)，平均折扣 96%，特價(jià)銷售 10萬(wàn)平均折扣 55%，預(yù)計(jì) 07冬季的正特價(jià)銷售比例基本一致。則 07冬季需要訂貨多少？平均折扣率 =銷售額 /銷售吊牌金額 =80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額 +特價(jià)吊牌金額） =80/（ 70/+10/） =80/91 = =88%訂銷比 =1/88%=。 訂貨額 =100*=114萬(wàn) 訂銷比與平均銷售折扣率理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關(guān) 與銷售數(shù)量無關(guān)訂銷比與平均銷售折扣率p NIKE的平均售罄率在 65%75%之間，平均銷售折扣在 84%—88%( 正常盈利區(qū)間 )，因此通常平均訂銷比在 。 盈虧平衡點(diǎn) :做多少銷售正好不虧本， 選址訂貨額的決策依據(jù)p 店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營(yíng)面積 100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣 87%。 銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表l存銷比 —— 總量是否合理，宏觀指標(biāo)。l庫(kù)存結(jié)構(gòu) —— 結(jié)構(gòu)是否合理。l SKU的寬度和深度 —— 微觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量l存銷比 =月初庫(kù)存金額 /當(dāng)月銷售額（ 均以零售吊牌價(jià)計(jì)算 ）l意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來支持。反映的是資金使用效率的問題。l存銷比過高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 存銷比過低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。庫(kù)存質(zhì)量 周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率p 通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此 ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比 NIKE高。p 如果加大庫(kù)存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高 l資金周轉(zhuǎn)率 =全年銷售額 /投入平均資金 貨品資金周轉(zhuǎn)率 =全年銷售額 /平均貨品資金 ≈12/存銷比 /貨品進(jìn)貨成本折扣l投資回報(bào)率 =全年利潤(rùn)總額 /投入平均資金 = 平均銷售毛利率 *資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資回報(bào)率 =平均銷售毛利率 *資金周轉(zhuǎn)率 ≈平均銷售毛利率 *12/存銷比 /貨品進(jìn)貨成本折扣率p NIKE與 ANTA的貨品投資回報(bào)率對(duì)比周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率l存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。l庫(kù)存結(jié)構(gòu) —— 大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。（稍后舉例） 新舊貨占比庫(kù)存結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu) 期貨結(jié)構(gòu) /庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷 /激勵(lì)現(xiàn)金流 /利潤(rùn)最大化l 經(jīng)營(yíng)者要做好貨品管理必須要善于把握好 4個(gè)結(jié)構(gòu)和 1個(gè)激勵(lì)l SK
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