【文章內容簡介】 l 2 ? 促銷、特價商品是否陳列在端架、堆頭等專門促銷區(qū)域？促銷區(qū)域是否相對集中？有明顯的 POP標識？促銷價格有沒有優(yōu)勢？ A商品進價 8元 售價 10元 毛利 20% A商品在 正常貨架 ─ 保持 20%毛利 A商品在 端架 ─ 保持 15%毛利 A商品在 堆頭 ─ 保持 10%毛利 A商品在 大型促銷區(qū) ─ 維持 8%毛利 只有規(guī)范的促銷才能得到供應商的支持 端架陳列 ? 端架是每一個支道的第一視點 ? 端架是這個支道里商品價廉物美的象征 ?端架不是陳列貨架 ?端架是專門用于促銷商品和專賣商品的特區(qū) 端架商品與逆時針方向的商品組相同 清潔用品 洗發(fā)用品 飄柔洗發(fā)水 玻璃清潔劑 垂直陳列 一個端架上的商品必須是一個商品組的， 以兩個商品為宜；品牌、包裝、價格相同， 僅僅是口味、功能不同，也可。 端架與堆頭的控制 商品名稱 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 第七天 第八天 第九天 第十天 第十一天 第十二天 第十三天 第十四天飄柔（綠） 98 103 154 178 122 119 101 99 92 99 87 67 66 54端架促銷商品銷售記錄端架編號020406080100120140160180200第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 第七天 第八天 第九天 第十天 第十一天 第十二天 第十三天 第十四天 ? 堆碼（堆頭、堆垛）是促銷商品和暢銷商品加量陳列的區(qū)域 ? 一塊倉板只能是一個商品（也可以幾塊倉板一個商品） ? 同一面的幾塊倉板商品必須是一個商品組的，且包裝類型要一致 ?堆碼商品（紙箱）四角對齊成一線 ?商品不要超出倉板，也不要縮進 ?堆碼的高度為 — 堆頭陳列 特價 特價 特價 特價 特價 三“一”原則：一塊倉板、一個單品、一張 POP ? 包裝的大小是否符合消費者的需求？ ? 組合（捆綁）銷售是否能讓消費者感覺到比單買更便宜、實惠？ ? 價格帶是否太寬，以至顧客誤認為你的價格偏高？ 10元 20元 30元 50元 100元 200元 500元 800元 1000元 1500元 51元 52元 …… 55元 60元 65元 70元 75元 80元 85元 90元 95元 98元 99元 110元 120元 130元 140元 …… 價格帶寬度 價格帶深度 品種 A 店價格 B 店價格香梨 2. 8 2. 68黃肉西瓜 2 1. 68黑美人瓜 1. 15 1. 28布林 12 8. 8紅提 11. 8 11. 8奇異果 27. 6 3. 3沙田柚 0. 68 0. 68呂宋蕉 5. 8 3. 98新奇士 3. 9 4. 8…… …… ……統(tǒng)計品種數 55 個 56 個平均單價 5. 6 4. 3價格帶 0. 68—27. 60 0. 68—11. 80 采購部 ? 采購員不僅僅對毛利負責，還必須對銷售負責； ? 采購員應考核包含銷售、毛利率在內的綜合毛利率指標 營運部 ? 促銷銷售督導包括促銷商品到位情況 、 陳列 、 價簽 、 POP、 相關陳列 、現場環(huán)境 、 促銷人員 、 銷售實績 、 庫存跟進等 。 ? 督導員到門店實施促銷檢查前 ， 必須從信息部獲取該商場全部正在促銷的商品清單； ? 到商場后 ， 有各部門主管帶領督導員進行現場驗證并說明原因； ? 檢查完畢后 ， 督導對檢查結果進行評分 ， 并向店長匯報檢查與評分情況； ? 店長簽字確認 ， 并于第二天將整改措施通過郵件的形式傳給督導 ， 督導將收到的整改措施與檢查結果一并向營運管理本部總經理匯報 。 四、采購該怎樣支持門店的庫存管理？ 1. 如何區(qū)分庫存問題的責任 ? 從庫存管理的角度來說 ， 在銷售的過程中 ， 庫存總會出現過大 、 過小甚至斷貨的問題 ， 由于進貨的權限問題 ， 往往很難劃分這個進貨不當的責任歸咎于門店還是總部 。 ? 因此 ， 電腦系統(tǒng)要區(qū)分訂貨和庫存管理的責任來分別進行匯總 。 如：已經過了季節(jié)的季節(jié)性商品的 “ 零銷售 ” 、 “ 零庫存 ” ， 那就不要再出現在報表中了 ， 應該將它封鎖； 屬于采購訂貨權限的 “ 小庫存 ” 、 “ 零庫存 ” 和 “ 大庫存 ” ， 那只要通知門店主管 ， 以便對采購進行催促即可； 屬于 “ 大庫存 ” 的商品 ， 門店的訂貨系統(tǒng)將封鎖 ， 除非經有關領導簽字證實是季節(jié)性備貨或有大批量團購 。 2. 訂貨權限 從商品的市場屬性來看 ， 可以簡單的分為常規(guī)商品和非常規(guī)商品兩個類別 。也就是說 ， 把一些進貨渠道不固定 、 貨源不穩(wěn)定 、 價格變化很大 、 市場需求變化快的商品列為非常規(guī)商品 ， 那么 ， 非常規(guī)商品的訂貨權限只能留在采購那里；除此之外的商品都屬于常規(guī)商品 ， 進貨渠道相對固定 ，貨源能保證 ， 市場價格起伏不大 ， 需求平穩(wěn) ， 這類商品的訂貨權完全可以下放到門店 ， 門店最了解自己的銷售情況 ， 能最迅速的發(fā)出訂貨信息 。 3. 庫存狀態(tài)設定與有問題庫存管理 要及時 、 準確的解決這些有問題庫存 ， IT就必須對每一個商品都要設定一個“ 庫存商品狀態(tài) （ station） ”， 那么 ， 我們就很容易分清責任 ， 督促責任人找出原因 ， 措施 ， 使庫存經常處于良好的 、 合理的狀況 。 我們把電腦系統(tǒng)進行 “ 訂貨和庫存責任 ” 重新分類鑒定庫存的現狀叫做 “ 庫存狀態(tài) ” 確定 。 每一個商品都有自己的商品編碼和分類定位 。 在這基礎上 ， 我們對每一個商品按 “ 訂貨權限 、 庫存管理責任 ” 等內容 ， 再加一個后綴號 ， 確認其“ 庫存狀態(tài) ” 。 4，采購如何協調供應商與門店的關系 A、 與供貨商開展全方位的合作 216。千方百計為供貨商省錢； 216。質量與效率并舉； 216?，F代化的供應鏈的應用； 216。結款的高度信譽； 216。品類管理的信息共享 ， 建立新的商品組合 ， 新的價格策略 ， 新的市場策略； B、 嚴格按采購合同辦理 216。合同中要設置最小訂貨量、訂貨周期、送貨日規(guī)定、送貨期限及違約處理等條款。 C、 實行收貨時段管理的辦法 216。與重點供應商、大供應商商定送貨時段，避開收貨高峰時段； 216。接受預約收貨登記； 216。實行收貨預驗保留制； D、 抓好商品斷貨管理 216。用高