【文章內(nèi)容簡介】 60。高 適度 低情境控制意 義 l 領(lǐng)導(dǎo)必須懂得自己的類型和所處的情境，以期預(yù)知如何使自己有效l 領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該注重改變情境，使之與自己的類型相容，而不要嘗試改變自己的行為l 與下屬保持良好的關(guān)系是領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)行為的關(guān)鍵，它可以彌補(bǔ)權(quán)利的缺乏l 領(lǐng)導(dǎo)可以通過培訓(xùn)與體檢來彌補(bǔ)任務(wù)的正確定性情境實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)的步驟 l 建立團(tuán)隊(duì)l 參與管理l 授權(quán) 銷售管理技巧回顧 基本技巧 l 專業(yè)拜訪技巧l 指導(dǎo)性拜訪技巧。l 團(tuán)隊(duì)銷售和簡報(bào)技巧l 招聘面試技巧l 商務(wù)談判技巧 管理技巧 l 區(qū)域管理技巧l 辦事處管理l 通路與渠道管理l 績效評(píng)估l 時(shí)間管理與計(jì)劃l 溝通與激勵(lì) 培訓(xùn)實(shí)施技巧培訓(xùn) 了解我們的學(xué)員 成人學(xué)習(xí)的理論、技巧和規(guī)律 l 學(xué)習(xí)為何重要l 環(huán)境變化意味著新的學(xué)習(xí)l 升級(jí)的過程就是學(xué)習(xí)l 學(xué)習(xí)可以有計(jì)劃，也可以是巧合l 個(gè)人保證職業(yè)生涯發(fā)展l 組織要求雇員為完成計(jì)劃而具備知識(shí)和能力 成人學(xué)習(xí)的理論、技巧和規(guī)律 l 個(gè)人指導(dǎo)l 一對(duì)一學(xué)習(xí)的好方法。l 經(jīng)理和同事可以個(gè)人指導(dǎo)某人學(xué)習(xí)新的技能l 對(duì)被輔導(dǎo)者的努力加以指導(dǎo)、提供反饋意見、并給予鼓勵(lì) 開放式或遠(yuǎn)程學(xué)習(xí) l 在個(gè)人方便的時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行。l 授課方法多樣方便l 時(shí)間較長 外部培訓(xùn)課程 l 外部培訓(xùn)課程l 課程常是通用型的l 學(xué)員可以認(rèn)識(shí)其他行業(yè)或公司的人。l 開辦時(shí)間較少適合個(gè)人 機(jī)構(gòu)內(nèi)部培訓(xùn) l 同時(shí)有足夠的人員需要培訓(xùn)l 一次培訓(xùn)一批在一起工作的人，以便他們可以相互鞏固所學(xué)的知識(shí)，更好的配合l 某些獨(dú)特的技能需要培養(yǎng)l 組織的系統(tǒng)或方法需要培養(yǎng)l 培養(yǎng)公司文化 成人學(xué)員的個(gè)性和學(xué)習(xí)特征 l 注重學(xué)習(xí)的價(jià)值l 希望提供逼真的環(huán)境l 少一點(diǎn)理論，多一些實(shí)踐l 不能直接教授，只能促進(jìn)學(xué)習(xí)l 人對(duì)于自己有關(guān)的是學(xué)得最多l(xiāng) 重要的學(xué)習(xí)會(huì)受到抵制l 需要保密、安全、責(zé)任、和自主權(quán) 培訓(xùn)師的能力l 溝通能力 選擇最好的活動(dòng)l 準(zhǔn)備，計(jì)劃，組織 確保每個(gè)活動(dòng)滿足目標(biāo)l 靈活，有適應(yīng)力，敏感 對(duì)活動(dòng)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整 (具體情況具體分析 )l 創(chuàng)造力及革新 發(fā)揮想象力如何設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程目標(biāo) ：l 清楚地了解成人的學(xué)習(xí)風(fēng)格的類型與特點(diǎn)l 可以針對(duì)不同學(xué)習(xí)風(fēng)格計(jì)劃有效的學(xué)習(xí)l 熟悉設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程的過程與步驟內(nèi)容：？了解成人學(xué)習(xí)v SWOT 分析v 實(shí)干家 (Activist)v 自省者 (Reflector)v 理論家 (Theorist)v 實(shí)用主義者 (Pragmatist)實(shí)干家 (Activist)l 優(yōu)勢： —致力快速取得直接和相關(guān)的效果。 —充滿熱情，立即兌現(xiàn)。l 劣勢： —缺乏耐心，做事無章法。 —缺乏深入思考。 —不善反思和理論思考。 —因?yàn)楹雎詼?zhǔn)備工作和反饋，所以難于吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。機(jī)會(huì)：l 通過給此類學(xué)習(xí)者布置任務(wù)幫助他們分析自己的經(jīng)驗(yàn)，以此鼓勵(lì)他們反思其學(xué)習(xí)過程， 例如，讓他們?cè)诹鲃?dòng)圖表上記錄他們完成的活動(dòng)。l 同他們討論其經(jīng)驗(yàn)，目的在于歸納他們學(xué)習(xí)過程中 有待于提高的方面。l 為其提供模擬練習(xí)，從而能學(xué)以致用。實(shí)干家 (Activist)實(shí)干家 (Activist)v 威脅v 被動(dòng)學(xué)習(xí)，例如聽信他人的說教v 在實(shí)踐中，不斷重復(fù)同樣的活動(dòng)。v 往往被動(dòng)去做一些旁枝末節(jié)的瑣事。自省者 (Reflector)v 優(yōu)勢 —做事徹底，善于分析各類經(jīng)驗(yàn)并從中學(xué)習(xí)。 —樂于全面看事物。v 劣勢 —容易耗費(fèi)時(shí)間，往往陷于不必要的細(xì)節(jié)。 —不夠靈活，不能舉一反三。自省者 (Reflector)機(jī)會(huì)l 鼓勵(lì)反思者在分析其經(jīng)驗(yàn)過程中對(duì)可能發(fā)生的情況進(jìn)行 理論性 概況，找出有待改進(jìn)的方面。l 建議將積極參與者同反思者搭配 積極參與者會(huì)推進(jìn)行動(dòng)，而后者會(huì)督促前者借鑒經(jīng)驗(yàn)。l 確保反思者能合理利用時(shí)間，能達(dá)到預(yù)期效果而不陷于旁枝末節(jié)。自省者 (Reflector)威脅l 會(huì)陷入被動(dòng) ‘ 出風(fēng)頭 ’ 的局面，例如，被迫充當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)角色，在眾人 面前 進(jìn)行演示。l 會(huì)做出突如其來的事，例如，不假思索地提出某個(gè)想法。l 會(huì)被迫忙忙碌碌。理論家 (Theorist)優(yōu)勢l 對(duì)其經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行研究，并進(jìn)行理論性概況。l 在工作中能始終做到精益求精，有條不紊。劣勢l 偏重于抽象的理論而不是實(shí)際應(yīng)用。理論家 (Theorist)機(jī)會(huì)l 對(duì)此類學(xué)習(xí)者曉之以理 實(shí)踐是最佳的學(xué)習(xí)方式。l 時(shí)刻提醒他們實(shí)踐的必要性。l 要使此類學(xué)習(xí)者的研究和分析有強(qiáng)烈的目的性，為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)服務(wù)。威脅l 易于情緒化和不理智。l 往往做一些缺乏條理性的行為，很可能會(huì)造成似是而非的結(jié)果。例如，漫無目的的問題，敏感性訓(xùn)練。l 方法不當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)，例如，缺乏事實(shí)和數(shù)據(jù)。實(shí)用主義者 (Pragmatist)l 優(yōu)勢 —熱衷于檢驗(yàn)和應(yīng)用其所學(xué)知識(shí)。 —著重結(jié)果。l 劣勢 —忽略與實(shí)驗(yàn)相關(guān)的結(jié)果，例如，漠視涉及情感的情況。 —有可能囿于 ‘此時(shí)此境 ’，而不能致力于變革以適應(yīng)企業(yè)未來發(fā)展的需求。實(shí)用主義者 (Pragmatist)機(jī)會(huì)l 提出指導(dǎo)方針，使 實(shí)用主義者能深入思考所進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)有可能發(fā)生的各 方面 結(jié)果。l 鼓勵(lì)他們處理人際關(guān)系方面的事情。l 時(shí)時(shí)使之明白某一活動(dòng)同他們工作之間的相關(guān)性。l 鼓勵(lì)他們審查自己應(yīng)用所學(xué)知識(shí)的過程，以利改善。威脅l 同目前亟待解決的問題無關(guān)的學(xué)習(xí)。l 過多的理論和泛泛的原則。l 效果不明顯的學(xué)習(xí)，例如，銷售量的增加，文山會(huì)海的減少。 實(shí)干家 在運(yùn)用中學(xué)習(xí)v 問題解決v 游戲v 測驗(yàn)自省者通過思考他們過去的經(jīng)歷來學(xué)習(xí)v 觀察v 頭腦風(fēng)暴v 計(jì)劃任務(wù)v 分析任務(wù)v 記錄保存思考者通過理論與實(shí)踐的聯(lián)系而學(xué)習(xí)v 研究v 自我評(píng)估v 項(xiàng)目評(píng)估v 課堂型演講實(shí)用主義者在實(shí)踐中學(xué)習(xí) v 案例研究v 模擬v 與工作相關(guān)的任務(wù)v 工作輪換 v 行動(dòng)計(jì)劃有效的學(xué)習(xí)計(jì)劃有效的學(xué)習(xí)目標(biāo) :l 確定一個(gè)與學(xué)員發(fā)展相關(guān)的學(xué)習(xí)計(jì)劃l 用綜合的方法去找出學(xué)員較樂意的學(xué)習(xí)方式l 向?qū)W員示范學(xué)習(xí)的技巧l 把對(duì)于學(xué)員的評(píng)估放入一個(gè)有效的系統(tǒng)內(nèi)計(jì)劃有效的學(xué)習(xí)l 培訓(xùn)者的角色： 步驟 1: 明 確個(gè)人學(xué)習(xí)主要的意圖。 步驟 2: 制定學(xué)習(xí)目標(biāo)。步驟 3: 制定發(fā)展計(jì)劃。步驟 4: 再次確認(rèn)計(jì)劃。步驟 5: 實(shí)施計(jì)劃，控制并能有彈性。計(jì)劃有效的學(xué)習(xí)l SMART 目標(biāo)Specific特定性Measurable可衡量的Ambitious有進(jìn)取心的Realistic合理的Timed時(shí)效性的SMART objectivesl Specific: 使目標(biāo)盡可能清晰，不模棱兩可。 盡量避免用情緒化方面的術(shù)語。 學(xué)習(xí)者做的事情能反應(yīng)他們內(nèi)在的想法和理解。Measurablel 目標(biāo)可以用數(shù)量，質(zhì)量，價(jià)值或成本或l 時(shí)間來衡量。l 表明行為和行動(dòng)是可以觀察到的，或者對(duì)內(nèi)在過程的變化如學(xué)習(xí)者態(tài)度能符合一種可測量系統(tǒng)。l 界定此種測量符合這種活動(dòng)，而不要圍繞一種已存