【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 60。高 適度 低情境控制意 義 l 領(lǐng)導(dǎo)必須懂得自己的類型和所處的情境，以期預(yù)知如何使自己有效l 領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該注重改變情境，使之與自己的類型相容，而不要嘗試改變自己的行為l 與下屬保持良好的關(guān)系是領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)行為的關(guān)鍵，它可以彌補(bǔ)權(quán)利的缺乏l 領(lǐng)導(dǎo)可以通過(guò)培訓(xùn)與體檢來(lái)彌補(bǔ)任務(wù)的正確定性情境實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)的步驟 l 建立團(tuán)隊(duì)l 參與管理l 授權(quán) 銷售管理技巧回顧 基本技巧 l 專業(yè)拜訪技巧l 指導(dǎo)性拜訪技巧。l 團(tuán)隊(duì)銷售和簡(jiǎn)報(bào)技巧l 招聘面試技巧l 商務(wù)談判技巧 管理技巧 l 區(qū)域管理技巧l 辦事處管理l 通路與渠道管理l 績(jī)效評(píng)估l 時(shí)間管理與計(jì)劃l 溝通與激勵(lì) 培訓(xùn)實(shí)施技巧培訓(xùn) 了解我們的學(xué)員 成人學(xué)習(xí)的理論、技巧和規(guī)律 l 學(xué)習(xí)為何重要l 環(huán)境變化意味著新的學(xué)習(xí)l 升級(jí)的過(guò)程就是學(xué)習(xí)l 學(xué)習(xí)可以有計(jì)劃，也可以是巧合l 個(gè)人保證職業(yè)生涯發(fā)展l 組織要求雇員為完成計(jì)劃而具備知識(shí)和能力 成人學(xué)習(xí)的理論、技巧和規(guī)律 l 個(gè)人指導(dǎo)l 一對(duì)一學(xué)習(xí)的好方法。l 經(jīng)理和同事可以個(gè)人指導(dǎo)某人學(xué)習(xí)新的技能l 對(duì)被輔導(dǎo)者的努力加以指導(dǎo)、提供反饋意見(jiàn)、并給予鼓勵(lì) 開(kāi)放式或遠(yuǎn)程學(xué)習(xí) l 在個(gè)人方便的時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行。l 授課方法多樣方便l 時(shí)間較長(zhǎng) 外部培訓(xùn)課程 l 外部培訓(xùn)課程l 課程常是通用型的l 學(xué)員可以認(rèn)識(shí)其他行業(yè)或公司的人。l 開(kāi)辦時(shí)間較少適合個(gè)人 機(jī)構(gòu)內(nèi)部培訓(xùn) l 同時(shí)有足夠的人員需要培訓(xùn)l 一次培訓(xùn)一批在一起工作的人，以便他們可以相互鞏固所學(xué)的知識(shí)，更好的配合l 某些獨(dú)特的技能需要培養(yǎng)l 組織的系統(tǒng)或方法需要培養(yǎng)l 培養(yǎng)公司文化 成人學(xué)員的個(gè)性和學(xué)習(xí)特征 l 注重學(xué)習(xí)的價(jià)值l 希望提供逼真的環(huán)境l 少一點(diǎn)理論，多一些實(shí)踐l 不能直接教授，只能促進(jìn)學(xué)習(xí)l 人對(duì)于自己有關(guān)的是學(xué)得最多l(xiāng) 重要的學(xué)習(xí)會(huì)受到抵制l 需要保密、安全、責(zé)任、和自主權(quán) 培訓(xùn)師的能力l 溝通能力 選擇最好的活動(dòng)l 準(zhǔn)備，計(jì)劃，組織 確保每個(gè)活動(dòng)滿足目標(biāo)l 靈活，有適應(yīng)力，敏感 對(duì)活動(dòng)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整 (具體情況具體分析 )l 創(chuàng)造力及革新 發(fā)揮想象力如何設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程目標(biāo) ：l 清楚地了解成人的學(xué)習(xí)風(fēng)格的類型與特點(diǎn)l 可以針對(duì)不同學(xué)習(xí)風(fēng)格計(jì)劃有效的學(xué)習(xí)l 熟悉設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程的過(guò)程與步驟內(nèi)容：？了解成人學(xué)習(xí)v SWOT 分析v 實(shí)干家 (Activist)v 自省者 (Reflector)v 理論家 (Theorist)v 實(shí)用主義者 (Pragmatist)實(shí)干家 (Activist)l 優(yōu)勢(shì)： —致力快速取得直接和相關(guān)的效果。 —充滿熱情，立即兌現(xiàn)。l 劣勢(shì)： —缺乏耐心，做事無(wú)章法。 —缺乏深入思考。 —不善反思和理論思考。 —因?yàn)楹雎詼?zhǔn)備工作和反饋，所以難于吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。機(jī)會(huì)：l 通過(guò)給此類學(xué)習(xí)者布置任務(wù)幫助他們分析自己的經(jīng)驗(yàn)，以此鼓勵(lì)他們反思其學(xué)習(xí)過(guò)程， 例如，讓他們?cè)诹鲃?dòng)圖表上記錄他們完成的活動(dòng)。l 同他們討論其經(jīng)驗(yàn)，目的在于歸納他們學(xué)習(xí)過(guò)程中 有待于提高的方面。l 為其提供模擬練習(xí)，從而能學(xué)以致用。實(shí)干家 (Activist)實(shí)干家 (Activist)v 威脅v 被動(dòng)學(xué)習(xí)，例如聽(tīng)信他人的說(shuō)教v 在實(shí)踐中，不斷重復(fù)同樣的活動(dòng)。v 往往被動(dòng)去做一些旁枝末節(jié)的瑣事。自省者 (Reflector)v 優(yōu)勢(shì) —做事徹底，善于分析各類經(jīng)驗(yàn)并從中學(xué)習(xí)。 —樂(lè)于全面看事物。v 劣勢(shì) —容易耗費(fèi)時(shí)間，往往陷于不必要的細(xì)節(jié)。 —不夠靈活，不能舉一反三。自省者 (Reflector)機(jī)會(huì)l 鼓勵(lì)反思者在分析其經(jīng)驗(yàn)過(guò)程中對(duì)可能發(fā)生的情況進(jìn)行 理論性 概況，找出有待改進(jìn)的方面。l 建議將積極參與者同反思者搭配 積極參與者會(huì)推進(jìn)行動(dòng)，而后者會(huì)督促前者借鑒經(jīng)驗(yàn)。l 確保反思者能合理利用時(shí)間，能達(dá)到預(yù)期效果而不陷于旁枝末節(jié)。自省者 (Reflector)威脅l 會(huì)陷入被動(dòng) ‘ 出風(fēng)頭 ’ 的局面，例如，被迫充當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)角色，在眾人 面前 進(jìn)行演示。l 會(huì)做出突如其來(lái)的事，例如，不假思索地提出某個(gè)想法。l 會(huì)被迫忙忙碌碌。理論家 (Theorist)優(yōu)勢(shì)l 對(duì)其經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行研究，并進(jìn)行理論性概況。l 在工作中能始終做到精益求精，有條不紊。劣勢(shì)l 偏重于抽象的理論而不是實(shí)際應(yīng)用。理論家 (Theorist)機(jī)會(huì)l 對(duì)此類學(xué)習(xí)者曉之以理 實(shí)踐是最佳的學(xué)習(xí)方式。l 時(shí)刻提醒他們實(shí)踐的必要性。l 要使此類學(xué)習(xí)者的研究和分析有強(qiáng)烈的目的性，為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)服務(wù)。威脅l 易于情緒化和不理智。l 往往做一些缺乏條理性的行為，很可能會(huì)造成似是而非的結(jié)果。例如，漫無(wú)目的的問(wèn)題，敏感性訓(xùn)練。l 方法不當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)，例如，缺乏事實(shí)和數(shù)據(jù)。實(shí)用主義者 (Pragmatist)l 優(yōu)勢(shì) —熱衷于檢驗(yàn)和應(yīng)用其所學(xué)知識(shí)。 —著重結(jié)果。l 劣勢(shì) —忽略與實(shí)驗(yàn)相關(guān)的結(jié)果，例如，漠視涉及情感的情況。 —有可能囿于 ‘此時(shí)此境 ’，而不能致力于變革以適應(yīng)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的需求。實(shí)用主義者 (Pragmatist)機(jī)會(huì)l 提出指導(dǎo)方針，使 實(shí)用主義者能深入思考所進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)有可能發(fā)生的各 方面 結(jié)果。l 鼓勵(lì)他們處理人際關(guān)系方面的事情。l 時(shí)時(shí)使之明白某一活動(dòng)同他們工作之間的相關(guān)性。l 鼓勵(lì)他們審查自己應(yīng)用所學(xué)知識(shí)的過(guò)程，以利改善。威脅l 同目前亟待解決的問(wèn)題無(wú)關(guān)的學(xué)習(xí)。l 過(guò)多的理論和泛泛的原則。l 效果不明顯的學(xué)習(xí)，例如，銷售量的增加，文山會(huì)海的減少。 實(shí)干家 在運(yùn)用中學(xué)習(xí)v 問(wèn)題解決v 游戲v 測(cè)驗(yàn)自省者通過(guò)思考他們過(guò)去的經(jīng)歷來(lái)學(xué)習(xí)v 觀察v 頭腦風(fēng)暴v 計(jì)劃任務(wù)v 分析任務(wù)v 記錄保存思考者通過(guò)理論與實(shí)踐的聯(lián)系而學(xué)習(xí)v 研究v 自我評(píng)估v 項(xiàng)目評(píng)估v 課堂型演講實(shí)用主義者在實(shí)踐中學(xué)習(xí) v 案例研究v 模擬v 與工作相關(guān)的任務(wù)v 工作輪換 v 行動(dòng)計(jì)劃有效的學(xué)習(xí)計(jì)劃有效的學(xué)習(xí)目標(biāo) :l 確定一個(gè)與學(xué)員發(fā)展相關(guān)的學(xué)習(xí)計(jì)劃l 用綜合的方法去找出學(xué)員較樂(lè)意的學(xué)習(xí)方式l 向?qū)W員示范學(xué)習(xí)的技巧l 把對(duì)于學(xué)員的評(píng)估放入一個(gè)有效的系統(tǒng)內(nèi)計(jì)劃有效的學(xué)習(xí)l 培訓(xùn)者的角色： 步驟 1: 明 確個(gè)人學(xué)習(xí)主要的意圖。 步驟 2: 制定學(xué)習(xí)目標(biāo)。步驟 3: 制定發(fā)展計(jì)劃。步驟 4: 再次確認(rèn)計(jì)劃。步驟 5: 實(shí)施計(jì)劃，控制并能有彈性。計(jì)劃有效的學(xué)習(xí)l SMART 目標(biāo)Specific特定性Measurable可衡量的Ambitious有進(jìn)取心的Realistic合理的Timed時(shí)效性的SMART objectivesl Specific: 使目標(biāo)盡可能清晰，不模棱兩可。 盡量避免用情緒化方面的術(shù)語(yǔ)。 學(xué)習(xí)者做的事情能反應(yīng)他們內(nèi)在的想法和理解。Measurablel 目標(biāo)可以用數(shù)量，質(zhì)量，價(jià)值或成本或l 時(shí)間來(lái)衡量。l 表明行為和行動(dòng)是可以觀察到的，或者對(duì)內(nèi)在過(guò)程的變化如學(xué)習(xí)者態(tài)度能符合一種可測(cè)量系統(tǒng)。l 界定此種測(cè)量符合這種活動(dòng)，而不要圍繞一種已存