【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 了解銷售人員評(píng)價(jià)要素了解銷售人員的培訓(xùn)的內(nèi)容與效果評(píng)價(jià)4． 1銷售人員規(guī)模設(shè)計(jì)? 企業(yè)決定其銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)后，接著就要決定銷售人員的多少，進(jìn)行銷售隊(duì)伍的規(guī)模設(shè)計(jì)。銷售人員是全公司最具生產(chǎn)性，但也是最昂貴的資產(chǎn)之一，增加其數(shù)額將使銷售額與成本同時(shí)上升。因此，企業(yè)在招進(jìn)銷售人員為之服務(wù)時(shí)，必須象購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品時(shí)一樣小心謹(jǐn)慎。4． 1． 1決定企業(yè)銷售人員數(shù)量的因素? 決定企業(yè)銷售人員的數(shù)量多少一般有兩個(gè)因素? 公司的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)狀況。 ? 人員流動(dòng)率。 4。 1。 2工作負(fù)荷法? 現(xiàn)在，許多公司均采用工作負(fù)荷法來(lái)決定其銷售人員編制。采取此法的公司先將顧客分成不同等級(jí)規(guī)模的群體，然后再確定拜訪這些顧客的理想次數(shù)及需要多少個(gè)銷售人員。 閱讀資料? 根據(jù)書(shū)本，講解有關(guān)計(jì)算。銷售人員的選擇? 把合適的人放在合適的崗位上是銷售人員管理的一項(xiàng)重要課題。 ? 除了銷售業(yè)績(jī)之外，不做好選擇工作也會(huì)導(dǎo)致高流動(dòng)率。 ? 不同性質(zhì)的銷售工作，對(duì)銷售人員有不同的要求。 4． 2． 1工作分析? 在選擇銷售人員之前，必須對(duì)該職位上的銷售人員應(yīng)承擔(dān)的活動(dòng)和責(zé)任進(jìn)行工作任務(wù)和工作范圍的分析，并明確該職位應(yīng)具備的工作知識(shí)和工作能力，這是選擇合適銷售人員的第一步。 ? 很多企業(yè)一般都制訂了各種銷售職位的工作說(shuō)明書(shū)，以此尋找合適的人員 工作說(shuō)明書(shū)是銷售經(jīng)理確定職位工作資格的依據(jù)。即問(wèn)即答 4－ 3? 為什么說(shuō)明確崗位職責(zé)是選擇合適人員的第一步？4． 2． 2工作說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容? 銷售職位工作說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：– 銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的性質(zhì)。– 銷售對(duì)象的類型。– 訪問(wèn)客戶頻率。– 訪問(wèn)的對(duì)象。– 相關(guān)的職責(zé)。 – 與企業(yè)其他人員間的關(guān)系。 – 知識(shí)結(jié)構(gòu)要求。 – 能力和技能要求。– 身體狀況要求。 – 性格要求。– 環(huán)境壓力和限制。 4． 2． 3確定選擇標(biāo)準(zhǔn)? 確定選擇標(biāo)準(zhǔn)整個(gè)銷售人員選擇過(guò)程中最困難的部分，不求最優(yōu)，只求最合適。 ? 在制訂選擇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)除考慮職位的特殊要求外，還必須注意銷售人員的基本素質(zhì)：移情能力? ? 自我激勵(lì)能力? ? ? ? 即問(wèn)即答 4－ 5? 為什么銷售人員需要良好的自我激勵(lì)能力？4． 3銷售人員評(píng)價(jià)? 在人才市場(chǎng)招聘銷售人員的企業(yè)特別多，一方面是由于企業(yè)銷售業(yè)務(wù)擴(kuò)展導(dǎo)致對(duì)銷售人員需求增加，另一方面是企業(yè)銷售人員的高流動(dòng)性和高離職率，很多企業(yè)銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性差。 ? 一般來(lái)說(shuō)企業(yè)銷售人員的選擇經(jīng)過(guò)申請(qǐng)表、面試、心理測(cè)試、調(diào)查、體檢等一系列的過(guò)程，經(jīng)過(guò)逐步篩選和淘汰，選擇相對(duì)合適的人員。 4． 3． 1職位申請(qǐng)表? 使用職位申請(qǐng)表的主要目的，是收集關(guān)于申請(qǐng)者身體狀況和個(gè)人經(jīng)歷方面的信息。職位申請(qǐng)表是企業(yè)選擇銷售人員過(guò)程中最基本的評(píng)價(jià)工具。企業(yè)可以從職位申請(qǐng)表中獲得可供比較的信息，職位申請(qǐng)表設(shè)計(jì)得好，以使評(píng)價(jià)工作變得相對(duì)容易（表 4－ 3）。 4． 3． 2面試? 面試是銷售人員選擇中使用最廣泛的一種評(píng)價(jià)工具，在與應(yīng)聘人員的交談中，根據(jù)其交談內(nèi)容的深淺可分為兩個(gè)階段：? 初始階段面試和深入階段的面試。? 1．初始階段面試? 2．深入階段的面試? 深入階段的面試，在一定程度下反映了他在未來(lái)的銷售工作中可能具備的能力。3．常用的面試方法? 在面試時(shí)所采用面試方法很重要，面試方法的不同會(huì)影響面試評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確性和客觀性。常用的方法有二類：? 結(jié)構(gòu)型方法? 非結(jié)構(gòu)型方法。結(jié)構(gòu)型面試方法? ? 在結(jié)構(gòu)型面試方法中應(yīng)聘者被詢問(wèn)的是一組預(yù)先準(zhǔn)備好的相同問(wèn)題。這種標(biāo)準(zhǔn)化的提問(wèn)，可以確保面試不遺漏所有重要的問(wèn)題，而且相同的問(wèn)題，能比較容易區(qū)別各個(gè)應(yīng)聘者的優(yōu)缺點(diǎn)。 非結(jié)構(gòu)型面試方法? 非結(jié)構(gòu)型面試在事前不預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題，而是確定一個(gè)主題，讓?xiě)?yīng)聘者圍繞主題自由發(fā)表意見(jiàn)，盡量避免打斷應(yīng)變者的談話，面試考官只是進(jìn)行必要的引導(dǎo)以使談話時(shí)不離開(kāi)主題，如果對(duì)一些問(wèn)題有不同的看法，面試考官也不應(yīng)該做出任何表示，這一方面可以發(fā)現(xiàn)應(yīng)該者的思維、觀點(diǎn)、動(dòng)機(jī)和性格，另一方面也可以避免讓對(duì)方猜測(cè)考官的意圖和想法。 3．測(cè)試與書(shū)面考試? 最常見(jiàn)的測(cè)試有： ? （ 1）書(shū)面考試? （ 2）智力測(cè)試? 智力測(cè)試可分為綜合智力測(cè)試和專門(mén) ? 智力測(cè)試。 ? （ 3）能力測(cè)試? （ 4）個(gè)性測(cè)試? ? ? 4． 3． 1銷售人員培訓(xùn)的目的? 1．增強(qiáng)銷售技能，提高銷售業(yè)績(jī)水平? 2．強(qiáng)化職業(yè)素養(yǎng)，提升企業(yè)形象? 3．培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)的意志和非凡的耐心?！? 4．培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善顧客關(guān)系 ? 5．使區(qū)域銷售管理科學(xué)化? ? 4． 3． 2銷售人員訓(xùn)練的內(nèi)容? ? 1．企業(yè)的基本情況? 2。市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)　　　? 3．產(chǎn)品介紹? 4．推銷技巧? 5．競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)? 6．時(shí)間和銷售區(qū)域管理? ? 　4． 3． 3銷售人員培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)? ? ? ? 1．反應(yīng) ? 2．學(xué)習(xí)效果? 3．行為 ? 4．后果? 本章小結(jié)? 確定相應(yīng)的銷售人員規(guī)模，選擇合適的銷售人員，確定科學(xué)的銷售人員評(píng)介機(jī)制，對(duì)銷售人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)是企業(yè)銷售管理的重要內(nèi)容，由于銷售人員與企業(yè)生產(chǎn)人員其工作性質(zhì)和內(nèi)容有很大的不同，管理也應(yīng)該有相當(dāng)?shù)牟顒e，本章介紹了銷售人員管理的一些基本內(nèi)容和做法。案例分析? 海爾集團(tuán)的銷售人員培訓(xùn)? 請(qǐng)你談?wù)剬?duì)海爾集團(tuán)銷售人員培訓(xùn)的看法？思考練習(xí)? 1。企業(yè)確定銷售人員數(shù)量的影響因素有哪些？? 2。什么是工作負(fù)荷法？? 3。銷售人員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？? 4。什么是非結(jié)構(gòu)性面試？? 1， 3為書(shū)面作業(yè)。Chapter 5? 銷售預(yù)算管理主要內(nèi)容? 銷售預(yù)算管理概述? 銷售費(fèi)用水平確定方法? 銷售費(fèi)用編制的方式和圖表? 銷售預(yù)算管理的內(nèi)容本章學(xué)習(xí)要求? 理解掌握銷售預(yù)算管理含義　? 理解掌握銷售費(fèi)用管理過(guò)程　 ?? 了解零基預(yù)算管理　? 理解掌握銷售計(jì)劃制訂方法5． 1銷售預(yù)算管理概述? 應(yīng)該看到，銷售預(yù)算也是為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)而設(shè)置的，而公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是會(huì)根據(jù)環(huán)境的變化而調(diào)整的，因此，銷售預(yù)算也不是一成不變的，應(yīng)隨著市場(chǎng)狀況的變化而改變，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，使銷售預(yù)算不僅是一項(xiàng)約束條件，而是作為迎接挑戰(zhàn)的武器。5． 1． 1銷售預(yù)算管理的概念? 銷售預(yù)算管理的概念? 企業(yè)一經(jīng)確定銷售目標(biāo)，接著就要編制銷售預(yù)算。銷售預(yù)算是為完成公司銷售計(jì)劃的每個(gè)目標(biāo)所需要的費(fèi)用的估算。它把費(fèi)用和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系起來(lái)，以保證公司銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。? 2．銷售預(yù)算的基礎(chǔ)? （ 1）銷售凈額預(yù)算。? （ 2）銷售成本預(yù)算? （ 3）銷售毛利預(yù)算? 銷售毛利預(yù)算 =銷售收入預(yù)算 銷售成本預(yù)算? （ 4）營(yíng)業(yè)費(fèi)用預(yù)算? 營(yíng)業(yè)費(fèi)用是根據(jù)為達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)所必須進(jìn)行的銷售活動(dòng)內(nèi)容而估算出來(lái)的。? （ 5）經(jīng)營(yíng)凈利預(yù)算? 經(jīng)營(yíng)凈利 =銷售毛利 營(yíng)業(yè)費(fèi)用? （ 6）應(yīng)收帳款的回收預(yù)算與存貨預(yù)算? 營(yíng)業(yè)費(fèi)用? 營(yíng)業(yè)費(fèi)用中具有代表性項(xiàng)目有：? 第一，銷售條件費(fèi)用。 ? 第二，銷售人傭金提成。 ? 第三，運(yùn)費(fèi)。 ? 第四，廣告費(fèi)。 ? 第五，促銷費(fèi)用。 ? 第六，人事費(fèi)。 ? 第七，折舊費(fèi)用。 ? 第八，其他營(yíng)業(yè)費(fèi)用。5． 1． 2銷售預(yù)算管理的作用? 1．計(jì)劃指導(dǎo)? 2．協(xié)調(diào)配合 ? 3．控制評(píng)價(jià) ? 4．激勵(lì)? ? 5． 2銷售費(fèi)用水平確定方法? 銷售部門(mén)的預(yù)算在企業(yè)中常常具有優(yōu)先權(quán)，一般情況下，只有當(dāng)銷售預(yù)算確定后，整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的具體內(nèi)容才可以逐步確定下來(lái)。企業(yè)為了比較正確地確定銷售預(yù)算水平，有時(shí)往往采用多種方法結(jié)合起來(lái)使用，這里主要介紹幾種常用的方法。5． 2． 1銷售百分比法? 用這種方法確定銷售預(yù)算時(shí)，最常用的做法有兩種：一是采用去年的數(shù)據(jù)，即去年本公司總的銷售費(fèi)用占銷售總額的百分比，再結(jié)合今年的銷售總額預(yù)測(cè)數(shù)量來(lái)確定今年的銷售預(yù)算額；另一種做法是把最近幾年的銷售費(fèi)用占銷售總額的百分比加權(quán)平均，得出的結(jié)果作為今年的銷售預(yù)算水平。5． 2． 2目標(biāo)任務(wù)法? ? 目標(biāo)任務(wù)法要求銷售管理人員通過(guò)確立企業(yè)整體的銷售目標(biāo)，明確為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而要采取的步驟和完成的任務(wù)，以及估算為完成任務(wù)需要多少費(fèi)用，以此來(lái)確定企業(yè)的促銷預(yù)算。目標(biāo)任務(wù)法確定銷售預(yù)算步驟如下： 首先明確企業(yè)要達(dá)到的市場(chǎng)份額目標(biāo)，然后確立銷售活動(dòng)要達(dá)到的范圍，第三確定銷售活動(dòng)要達(dá)到的目標(biāo)最后確定銷售活動(dòng)效果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。5． 2． 3同等競(jìng)爭(zhēng)法? 很多人認(rèn)為企業(yè)銷售工作成功與否，取決于企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱是由企業(yè)投入銷售費(fèi)用的多少?zèng)Q定，只要在銷售中與競(jìng)爭(zhēng)者的花費(fèi)占各自銷售量的比重相等，那么就會(huì)保持原有的市場(chǎng)份額。? 同等競(jìng)爭(zhēng)法是以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)制訂本公司的銷售預(yù)算水平的， “知已知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，與對(duì)手處在同一起跑線上，在同等銷售費(fèi)用水平條件下與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。 5． 2． 4邊際收益法? ? 邊際收益是在原有銷售規(guī)模的基礎(chǔ)上每增加一位銷售人員所能增加的收益。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)原理中邊際收益理論在銷售管理中的具體運(yùn)用。5． 2． 5零基預(yù)算法? 1．傳統(tǒng)的銷售預(yù)算編制方法的缺陷? 傳統(tǒng)的銷售預(yù)算以外推法編制的，即將過(guò)去的支出趨勢(shì)（或上年支出額）延伸至下一年度。根據(jù)上一年情況將銷售預(yù)算數(shù)額酌情逐折予以增加，以適應(yīng)工資提高和物價(jià)上漲引起的人工成本和原材料成本的提高。于是上有政策下有對(duì)策 .2．零基預(yù)算法的含義和程序? （ 1）零基預(yù)算法的含義? 在每個(gè)預(yù)算年度開(kāi)始時(shí)，將所有銷售管理活動(dòng)都看作是重新開(kāi)始的，即以零為基礎(chǔ)。根據(jù)企業(yè)目標(biāo)，重新審查銷售管理的每項(xiàng)活動(dòng)對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的作用，公司銷售經(jīng)理首先提出銷售管理活動(dòng)必須的花費(fèi)。? 運(yùn)用費(fèi)用 ―― 效益分析法對(duì)銷售管理各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行分析，根據(jù)銷售管理各項(xiàng)活動(dòng)對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)貢獻(xiàn)的大小進(jìn)行前后排序。然后將企業(yè)的資金和其他資源按照這個(gè)序列進(jìn)行分配。3．零基預(yù)算法的程序? （ 1） 銷售經(jīng)理首先應(yīng)明確企業(yè)的目標(biāo)。 ? （ 2）在開(kāi)始審查銷售預(yù)算時(shí)，將所有過(guò)去的銷售管理活動(dòng)當(dāng)作重新開(kāi)始。 ? （ 3）在明確哪些銷售管理活動(dòng)項(xiàng)目是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)所真正必須之后，根據(jù)已定出的目標(biāo)體系各項(xiàng)活動(dòng)的先后次序重新排列。? （ 4）企業(yè)的資金和其他資源按銷售管理各項(xiàng)活動(dòng)重新排出的先后次序來(lái)進(jìn)行分配。 4．零基預(yù)算法運(yùn)用舉例? （ 1）編制銷售預(yù)算之前必須回答的幾個(gè)問(wèn)題：? 第一，本公司的目標(biāo)是什么？? 第二，通過(guò)某項(xiàng)銷售管理活動(dòng)要達(dá)到的目標(biāo)是什么？? 第三，能從此項(xiàng)銷售管理活動(dòng)中獲取什么效益？? 第四，該項(xiàng)銷售管理活動(dòng)是否必要，不開(kāi)展行不行？? 第五，該項(xiàng)銷售管理活動(dòng)可供選擇的方案有哪些？? 第六，該項(xiàng)銷售管理活動(dòng)最優(yōu)方案是那一個(gè)？? 第七，銷售管理各項(xiàng)活動(dòng)其重要性次序怎么樣？? 第八，為達(dá)到銷售管理各項(xiàng)活動(dòng)目標(biāo)需要資金和其他資源的數(shù)量？? 5．采用零基預(yù)算法應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題? 銷售預(yù)算管理采用零基預(yù)算法應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：? 1。決策者必須親身參加對(duì)銷售管理活動(dòng)的各個(gè)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)過(guò)程，真正負(fù)起責(zé)任來(lái)。? 2。主持該項(xiàng)工作的人必須了解企業(yè)目標(biāo)，由此判斷哪些是必須進(jìn)行的。? 3。必須有創(chuàng)新精神。一切從零開(kāi)始。? ? 5． 3銷售費(fèi)用編制的方式和圖表? 見(jiàn)教材? 銷售預(yù)算編制的方式一般有三種：自上而下的方式、自下而上的方式、目標(biāo)下達(dá) —計(jì)劃上報(bào)方式。5． 3． 2銷售預(yù)算表? 見(jiàn)教材5． 4銷售預(yù)算管理的內(nèi)容? ? 5． 4． 1優(yōu)惠券促銷預(yù)算管理? ? 優(yōu)惠券成本的計(jì)算比較簡(jiǎn)單，只要加總所有實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用或可能發(fā)生的費(fèi)用即可。? 5． 4． 2采用免費(fèi)樣品費(fèi)用? 方式有 ：? 1。直接郵寄成本：郵資。? 2。分戶分送成本： ? 3。定點(diǎn)分送成本： ? 4。包裝分送成本： ? 5． 4． 3競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的促銷費(fèi)用? ? 在運(yùn)用競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)進(jìn)行促銷時(shí)，其費(fèi)用構(gòu)成在致包括以下一些頂目：? 1．獎(jiǎng)品支出費(fèi)用。? 2．媒體的廣告宣傳費(fèi)用。? 3．零售點(diǎn)宣傳品費(fèi)用。? 4。競(jìng)賽參加者的表格印制費(fèi)，場(chǎng)地租賃費(fèi)。? 5。工作人員人工費(fèi)。? 6。評(píng)委費(fèi)用和公證費(fèi)用。? 其他雜費(fèi)，如稅金、保險(xiǎn)費(fèi)等。5． 4． 4包裝促銷的費(fèi)用? 包裝促銷的費(fèi)用大致有以下一些：? 1。贈(zèng)品費(fèi)用。? 2。包裝說(shuō)明書(shū)印刷費(fèi)、 包裝材料及人工費(fèi)、贈(zèng)品運(yùn)費(fèi)等。? 3。如果附贈(zèng)品是優(yōu)惠券，則還要加上贈(zèng)品兌換方面的費(fèi)用。? 4。提早進(jìn)貨、存貨增加導(dǎo)致成本的上升。? 5。