【文章內(nèi)容簡介】 ? 了解銷售人員評價要素了解銷售人員的培訓的內(nèi)容與效果評價4． 1銷售人員規(guī)模設計? 企業(yè)決定其銷售隊伍的組織結構后，接著就要決定銷售人員的多少，進行銷售隊伍的規(guī)模設計。銷售人員是全公司最具生產(chǎn)性，但也是最昂貴的資產(chǎn)之一，增加其數(shù)額將使銷售額與成本同時上升。因此，企業(yè)在招進銷售人員為之服務時，必須象購進產(chǎn)品時一樣小心謹慎。4． 1． 1決定企業(yè)銷售人員數(shù)量的因素? 決定企業(yè)銷售人員的數(shù)量多少一般有兩個因素? 公司的業(yè)務量增長狀況。 ? 人員流動率。 4。 1。 2工作負荷法? 現(xiàn)在，許多公司均采用工作負荷法來決定其銷售人員編制。采取此法的公司先將顧客分成不同等級規(guī)模的群體，然后再確定拜訪這些顧客的理想次數(shù)及需要多少個銷售人員。 閱讀資料? 根據(jù)書本，講解有關計算。銷售人員的選擇? 把合適的人放在合適的崗位上是銷售人員管理的一項重要課題。 ? 除了銷售業(yè)績之外，不做好選擇工作也會導致高流動率。 ? 不同性質的銷售工作，對銷售人員有不同的要求。 4． 2． 1工作分析? 在選擇銷售人員之前，必須對該職位上的銷售人員應承擔的活動和責任進行工作任務和工作范圍的分析，并明確該職位應具備的工作知識和工作能力，這是選擇合適銷售人員的第一步。 ? 很多企業(yè)一般都制訂了各種銷售職位的工作說明書，以此尋找合適的人員 工作說明書是銷售經(jīng)理確定職位工作資格的依據(jù)。即問即答 4－ 3? 為什么說明確崗位職責是選擇合適人員的第一步？4． 2． 2工作說明書的內(nèi)容? 銷售職位工作說明書的內(nèi)容一般包括以下幾個方面：– 銷售的產(chǎn)品和服務的性質。– 銷售對象的類型。– 訪問客戶頻率。– 訪問的對象。– 相關的職責。 – 與企業(yè)其他人員間的關系。 – 知識結構要求。 – 能力和技能要求。– 身體狀況要求。 – 性格要求。– 環(huán)境壓力和限制。 4． 2． 3確定選擇標準? 確定選擇標準整個銷售人員選擇過程中最困難的部分，不求最優(yōu)，只求最合適。 ? 在制訂選擇標準時除考慮職位的特殊要求外，還必須注意銷售人員的基本素質：移情能力? ? 自我激勵能力? ? ? ? 即問即答 4－ 5? 為什么銷售人員需要良好的自我激勵能力？4． 3銷售人員評價? 在人才市場招聘銷售人員的企業(yè)特別多，一方面是由于企業(yè)銷售業(yè)務擴展導致對銷售人員需求增加，另一方面是企業(yè)銷售人員的高流動性和高離職率，很多企業(yè)銷售隊伍穩(wěn)定性差。 ? 一般來說企業(yè)銷售人員的選擇經(jīng)過申請表、面試、心理測試、調(diào)查、體檢等一系列的過程，經(jīng)過逐步篩選和淘汰，選擇相對合適的人員。 4． 3． 1職位申請表? 使用職位申請表的主要目的，是收集關于申請者身體狀況和個人經(jīng)歷方面的信息。職位申請表是企業(yè)選擇銷售人員過程中最基本的評價工具。企業(yè)可以從職位申請表中獲得可供比較的信息，職位申請表設計得好，以使評價工作變得相對容易（表 4－ 3）。 4． 3． 2面試? 面試是銷售人員選擇中使用最廣泛的一種評價工具，在與應聘人員的交談中，根據(jù)其交談內(nèi)容的深淺可分為兩個階段：? 初始階段面試和深入階段的面試。? 1．初始階段面試? 2．深入階段的面試? 深入階段的面試，在一定程度下反映了他在未來的銷售工作中可能具備的能力。3．常用的面試方法? 在面試時所采用面試方法很重要，面試方法的不同會影響面試評價的準確性和客觀性。常用的方法有二類：? 結構型方法? 非結構型方法。結構型面試方法? ? 在結構型面試方法中應聘者被詢問的是一組預先準備好的相同問題。這種標準化的提問，可以確保面試不遺漏所有重要的問題，而且相同的問題，能比較容易區(qū)別各個應聘者的優(yōu)缺點。 非結構型面試方法? 非結構型面試在事前不預先準備好問題，而是確定一個主題，讓應聘者圍繞主題自由發(fā)表意見，盡量避免打斷應變者的談話，面試考官只是進行必要的引導以使談話時不離開主題，如果對一些問題有不同的看法，面試考官也不應該做出任何表示，這一方面可以發(fā)現(xiàn)應該者的思維、觀點、動機和性格，另一方面也可以避免讓對方猜測考官的意圖和想法。 3．測試與書面考試? 最常見的測試有： ? （ 1）書面考試? （ 2）智力測試? 智力測試可分為綜合智力測試和專門 ? 智力測試。 ? （ 3）能力測試? （ 4）個性測試? ? ? 4． 3． 1銷售人員培訓的目的? 1．增強銷售技能，提高銷售業(yè)績水平? 2．強化職業(yè)素養(yǎng)，提升企業(yè)形象? 3．培養(yǎng)堅強的意志和非凡的耐心?！? 4．培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善顧客關系 ? 5．使區(qū)域銷售管理科學化? ? 4． 3． 2銷售人員訓練的內(nèi)容? ? 1．企業(yè)的基本情況? 2。市場與產(chǎn)業(yè)知識　　　? 3．產(chǎn)品介紹? 4．推銷技巧? 5．競爭知識? 6．時間和銷售區(qū)域管理? ? 　4． 3． 3銷售人員培訓效果的評價? ? ? ? 1．反應 ? 2．學習效果? 3．行為 ? 4．后果? 本章小結? 確定相應的銷售人員規(guī)模，選擇合適的銷售人員，確定科學的銷售人員評介機制，對銷售人員進行針對性的培訓是企業(yè)銷售管理的重要內(nèi)容，由于銷售人員與企業(yè)生產(chǎn)人員其工作性質和內(nèi)容有很大的不同，管理也應該有相當?shù)牟顒e，本章介紹了銷售人員管理的一些基本內(nèi)容和做法。案例分析? 海爾集團的銷售人員培訓? 請你談談對海爾集團銷售人員培訓的看法？思考練習? 1。企業(yè)確定銷售人員數(shù)量的影響因素有哪些？? 2。什么是工作負荷法？? 3。銷售人員選擇的標準是什么？? 4。什么是非結構性面試？? 1， 3為書面作業(yè)。Chapter 5? 銷售預算管理主要內(nèi)容? 銷售預算管理概述? 銷售費用水平確定方法? 銷售費用編制的方式和圖表? 銷售預算管理的內(nèi)容本章學習要求? 理解掌握銷售預算管理含義　? 理解掌握銷售費用管理過程　 ?? 了解零基預算管理　? 理解掌握銷售計劃制訂方法5． 1銷售預算管理概述? 應該看到，銷售預算也是為實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標而設置的，而公司的戰(zhàn)略目標是會根據(jù)環(huán)境的變化而調(diào)整的，因此，銷售預算也不是一成不變的，應隨著市場狀況的變化而改變，抓住市場機遇，使銷售預算不僅是一項約束條件，而是作為迎接挑戰(zhàn)的武器。5． 1． 1銷售預算管理的概念? 銷售預算管理的概念? 企業(yè)一經(jīng)確定銷售目標，接著就要編制銷售預算。銷售預算是為完成公司銷售計劃的每個目標所需要的費用的估算。它把費用和銷售目標的實現(xiàn)聯(lián)系起來，以保證公司銷售利潤的實現(xiàn)。? 2．銷售預算的基礎? （ 1）銷售凈額預算。? （ 2）銷售成本預算? （ 3）銷售毛利預算? 銷售毛利預算 =銷售收入預算 銷售成本預算? （ 4）營業(yè)費用預算? 營業(yè)費用是根據(jù)為達到企業(yè)的銷售目標所必須進行的銷售活動內(nèi)容而估算出來的。? （ 5）經(jīng)營凈利預算? 經(jīng)營凈利 =銷售毛利 營業(yè)費用? （ 6）應收帳款的回收預算與存貨預算? 營業(yè)費用? 營業(yè)費用中具有代表性項目有：? 第一，銷售條件費用。 ? 第二，銷售人傭金提成。 ? 第三，運費。 ? 第四，廣告費。 ? 第五，促銷費用。 ? 第六，人事費。 ? 第七，折舊費用。 ? 第八，其他營業(yè)費用。5． 1． 2銷售預算管理的作用? 1．計劃指導? 2．協(xié)調(diào)配合 ? 3．控制評價 ? 4．激勵? ? 5． 2銷售費用水平確定方法? 銷售部門的預算在企業(yè)中常常具有優(yōu)先權，一般情況下，只有當銷售預算確定后，整個企業(yè)的營銷活動的具體內(nèi)容才可以逐步確定下來。企業(yè)為了比較正確地確定銷售預算水平，有時往往采用多種方法結合起來使用，這里主要介紹幾種常用的方法。5． 2． 1銷售百分比法? 用這種方法確定銷售預算時，最常用的做法有兩種：一是采用去年的數(shù)據(jù)，即去年本公司總的銷售費用占銷售總額的百分比，再結合今年的銷售總額預測數(shù)量來確定今年的銷售預算額；另一種做法是把最近幾年的銷售費用占銷售總額的百分比加權平均，得出的結果作為今年的銷售預算水平。5． 2． 2目標任務法? ? 目標任務法要求銷售管理人員通過確立企業(yè)整體的銷售目標，明確為實現(xiàn)目標而要采取的步驟和完成的任務，以及估算為完成任務需要多少費用，以此來確定企業(yè)的促銷預算。目標任務法確定銷售預算步驟如下： 首先明確企業(yè)要達到的市場份額目標，然后確立銷售活動要達到的范圍，第三確定銷售活動要達到的目標最后確定銷售活動效果的評價標準。5． 2． 3同等競爭法? 很多人認為企業(yè)銷售工作成功與否，取決于企業(yè)在市場上競爭能力，企業(yè)競爭能力的強弱是由企業(yè)投入銷售費用的多少決定，只要在銷售中與競爭者的花費占各自銷售量的比重相等，那么就會保持原有的市場份額。? 同等競爭法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎來制訂本公司的銷售預算水平的， “知已知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，與對手處在同一起跑線上，在同等銷售費用水平條件下與主要競爭對手展開競爭。 5． 2． 4邊際收益法? ? 邊際收益是在原有銷售規(guī)模的基礎上每增加一位銷售人員所能增加的收益。這是經(jīng)濟學原理中邊際收益理論在銷售管理中的具體運用。5． 2． 5零基預算法? 1．傳統(tǒng)的銷售預算編制方法的缺陷? 傳統(tǒng)的銷售預算以外推法編制的，即將過去的支出趨勢（或上年支出額）延伸至下一年度。根據(jù)上一年情況將銷售預算數(shù)額酌情逐折予以增加，以適應工資提高和物價上漲引起的人工成本和原材料成本的提高。于是上有政策下有對策 .2．零基預算法的含義和程序? （ 1）零基預算法的含義? 在每個預算年度開始時，將所有銷售管理活動都看作是重新開始的，即以零為基礎。根據(jù)企業(yè)目標，重新審查銷售管理的每項活動對企業(yè)目標的實現(xiàn)的作用，公司銷售經(jīng)理首先提出銷售管理活動必須的花費。? 運用費用 ―― 效益分析法對銷售管理各項活動進行分析，根據(jù)銷售管理各項活動對實現(xiàn)企業(yè)目標貢獻的大小進行前后排序。然后將企業(yè)的資金和其他資源按照這個序列進行分配。3．零基預算法的程序? （ 1） 銷售經(jīng)理首先應明確企業(yè)的目標。 ? （ 2）在開始審查銷售預算時，將所有過去的銷售管理活動當作重新開始。 ? （ 3）在明確哪些銷售管理活動項目是實現(xiàn)企業(yè)目標所真正必須之后，根據(jù)已定出的目標體系各項活動的先后次序重新排列。? （ 4）企業(yè)的資金和其他資源按銷售管理各項活動重新排出的先后次序來進行分配。 4．零基預算法運用舉例? （ 1）編制銷售預算之前必須回答的幾個問題：? 第一，本公司的目標是什么？? 第二，通過某項銷售管理活動要達到的目標是什么？? 第三，能從此項銷售管理活動中獲取什么效益？? 第四，該項銷售管理活動是否必要，不開展行不行？? 第五，該項銷售管理活動可供選擇的方案有哪些？? 第六，該項銷售管理活動最優(yōu)方案是那一個？? 第七，銷售管理各項活動其重要性次序怎么樣？? 第八，為達到銷售管理各項活動目標需要資金和其他資源的數(shù)量？? 5．采用零基預算法應注意的幾個問題? 銷售預算管理采用零基預算法應注意以下幾個問題：? 1。決策者必須親身參加對銷售管理活動的各個項目的評價過程，真正負起責任來。? 2。主持該項工作的人必須了解企業(yè)目標，由此判斷哪些是必須進行的。? 3。必須有創(chuàng)新精神。一切從零開始。? ? 5． 3銷售費用編制的方式和圖表? 見教材? 銷售預算編制的方式一般有三種：自上而下的方式、自下而上的方式、目標下達 —計劃上報方式。5． 3． 2銷售預算表? 見教材5． 4銷售預算管理的內(nèi)容? ? 5． 4． 1優(yōu)惠券促銷預算管理? ? 優(yōu)惠券成本的計算比較簡單，只要加總所有實際發(fā)生的費用或可能發(fā)生的費用即可。? 5． 4． 2采用免費樣品費用? 方式有 ：? 1。直接郵寄成本：郵資。? 2。分戶分送成本： ? 3。定點分送成本： ? 4。包裝分送成本： ? 5． 4． 3競賽與抽獎的促銷費用? ? 在運用競賽與抽獎進行促銷時，其費用構成在致包括以下一些頂目：? 1．獎品支出費用。? 2．媒體的廣告宣傳費用。? 3．零售點宣傳品費用。? 4。競賽參加者的表格印制費，場地租賃費。? 5。工作人員人工費。? 6。評委費用和公證費用。? 其他雜費，如稅金、保險費等。5． 4． 4包裝促銷的費用? 包裝促銷的費用大致有以下一些：? 1。贈品費用。? 2。包裝說明書印刷費、 包裝材料及人工費、贈品運費等。? 3。如果附贈品是優(yōu)惠券，則還要加上贈品兌換方面的費用。? 4。提早進貨、存貨增加導致成本的上升。? 5。