產險專業(yè)銷售結交技巧(編輯修改稿)
2025-02-04 05:39 本頁面
【文章內容簡介】 立型問題 NOQ — 引導型問題 LOQ ? 封閉式問題： (Closed Question) 公開引導型問題 公開中立型問題 肯定型問題 使用開放式問題： ?收集有關客戶情形和環(huán)境的資料： ?發(fā)掘需要： ?鼓勵客戶論述他所提到的資料： 使用有限制式問題 ： ?獲得有關客戶需要的具體資料； ?確定你對客戶的問題有正確的理解； ?確定客戶有某一個需要 。 漏斗的概念 激勵合作 用公開中立型 問題 用公開引導型問題 肯定型問題 總結 保險問題 爭 取 認 同 Fact —— 事實 Opinion —— 意見 Change —— 變化 成交不懈努力可以放棄不可以F O C 了解情況關系良好成交有機會關系不好其他供應商跟進可以放棄不可以F O C 測試潛能用不著不需要現(xiàn)實中如何運用 FOC過程技巧 反應 成交符合成交可以放棄不可以F O C 尋找機會不符合需要 準備問題 解釋發(fā)問的目的（激勵回答） 由中立型問題開始（ ONQ） 混合引導型及中立型 用肯定型問題作總結 將問題有程序地引出 總結需求 得到客戶肯定的接納 資料階段的指導方針 謝 謝 :42:3218:4218::42 18:4218:42::42:32 2023年 2月 4日星期六 6時 42分 32秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:42:3218:42:3218:422/4/2023 6:42:32 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見
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