業(yè)務員進階培訓17：準客戶開拓的方法(編輯修改稿)
2025-02-04 04:19 本頁面
【文章內容簡介】 客戶 。 我希望有機會為象您這樣的高素質的人提供服務 。 資格確認 詢問是否還有其他人選 準確鎖定 重復以上步驟 注意問題 如果遭遇阻力 ， 建議采用下列 “ 促成三步驟 ” ： 描述你向客戶銷售的過程 。 “ 我采用的是需求導向銷售， 一般我會和客戶一起依據科學的方法分析他的保險需求 ， 如果客戶確認了這種需求 ， 我們就可以完成合同 ，如果客戶堅持認為他沒有需求 ， 主動權完全在他 。 ” 是否提及轉介紹人 。 “ 我是否可以提及 **是您介紹我前往的 ？ ” 如果回答 “ 可以 ” ， 那么就意味著你獲準可以在與被介紹人接觸的時候提及影響力中心 ， 否則就不行， 這也是基于轉介紹人的需求而定 。 總結并強調影響力中心的重要性 ， 使他們認識到自己的重要作用 。 轉介紹客戶開拓法 詢問的時機 詢問的方式 追蹤的方式 追蹤的時機 索取轉介紹六步驟 ?取得認同 ?提供姓名或范圍 ?資格確認 ?詢問是否還有其他人選 ?準確鎖定 ?重復以上步驟 取得認同 張大姐您好：多年來感謝您對我工作的支持，購買我們公司的產品。為了提高對客戶的服務能力，我在不斷地學習，最近我們公司與國際知名咨詢公司麥肯錫合作，開發(fā)了一套適合中國國情的客戶需求分析工具，想到您多年來對我的支持，所以先來為您服務。（填問卷） A、展業(yè)。 B、索取轉介紹。 提供姓名或范圍 您知道我的工作就是為更多的人提供保險服務，麻煩您介紹五位朋友給我認識。 A、象您一樣成功的人。 B、提升最快的人。 C、象您一樣有愛心的人。 D、您朋友中最愿意幫助人的人。 E、對您最信任的人。 ） 資格確認 對客戶提供的準客戶名單進行確認。 詢問是否還有其他人選 問他能想到的人。 準確鎖定 確定可以用何種關系去聯系準客戶。 （好朋友并去信去電介紹、認識并提到關系不錯、聽別人提到過） 重復以上步驟 索取轉介紹六步驟 三步驟促成法 描述你進行準客戶開拓的過程 試探 總結和強調轉介紹人的重要性 拒絕 ! ?找出原因 ?重拾認同肯定 ?描述理想的準客戶及你計劃運用的介紹方式 轉介紹 ３ .直接推銷市場 陌生拜訪 信函開發(fā) 電話約訪 網絡行銷 定義：具有同習性．特征．需求， 個體間具有一定程度的影響力 和親和力
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