客戶開拓的準(zhǔn)備與方法(編輯修改稿)
2025-02-03 22:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “我不想賺朋友的錢?！? 你朋友付出的是提供壽險服務(wù)的報酬，不管向你或其他營銷員購買都必須支付。 你的朋友付出金錢能向誰尋求更好的壽險服務(wù)？陌生人嗎？只有你。 商業(yè)建立于互利互惠原則上。朋友開飯店你怎么辦？ 你是那一類的朋友對你的朋友而言？ 教育培訓(xùn)部 如果你的朋友因意外而得不到保障，你感覺如何？ 教育培訓(xùn)部 客戶來源 同學(xué) 您自己 同好 鄰居 原同事 朋友 親友 客戶 父母的朋友 教育培訓(xùn)部 緣故法的使用技巧 一）列名單： 同學(xué)（小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、進(jìn)修等） 以前的上級、老師 朋友 鄰居及來往密切的人。 你的付款對象，如各類老板等。 專業(yè)人士：醫(yī)生、孩子的老師、律師等。 以前的同事。 你與你愛人的親戚。 愛人的熟人或朋友。 你的興趣相投者。 教育培訓(xùn)部 ?《客戶》是新人成長的基礎(chǔ)！是新人通往成功的橋梁！ ? 老業(yè)務(wù)員們，如果你原來沒有認(rèn)真做好《客戶》，請你立即行動！補(bǔ)上疏漏掉的重要一課！ 《客戶》 ?為什么要使用《客戶》？ ?、記錄準(zhǔn)客戶名單；、準(zhǔn)客戶來源分類；、便于與準(zhǔn)客戶聯(lián)系；、初步判定準(zhǔn)客戶需求；、為制訂拜訪計劃做準(zhǔn)備。 教育培訓(xùn)部 客戶的填寫 ?請?zhí)顚憽犊蛻簟?，盡可能多的寫出準(zhǔn)客戶名單； ?并不一定每個準(zhǔn)客戶的信息都要填寫完整，可以以后補(bǔ)充； ?可嘗試填寫陌生客戶的信息。 客戶 序號 姓名 年齡 來源 聯(lián)系方法 可能的需求 拜訪計劃 教育培訓(xùn)部 直接緣故法的注意點(diǎn)： ?陌生緣故的心態(tài) ?正確的銷售理念 ?初次接觸話術(shù) ?大量拜訪 ?遵守職業(yè)道德 ?事前演練，事后總結(jié) 教育培訓(xùn)部 開拓緣故法： ?相逢既是緣 ?開口三分利 ?借口行銷 ?欲速則不達(dá) 教育培訓(xùn)部 使用緣故法時的參考話術(shù) ?大家都知道我們是好朋友，所以我應(yīng)該用我的專業(yè)知識幫助你；但我不想利用我們的友誼，但我如果不來替你服務(wù)，那是我的過錯。我們先說好，如果你不喜歡我的提議或你認(rèn)為還不需要，那就當(dāng)我沒說過，不接受也完全沒關(guān)系。我只是覺得有義務(wù)介紹給你，就象我要介紹給其他人一樣。 教育培訓(xùn)部 ? 表哥：我剛找到一份工作，這是為人們提供家庭保障與投資理財計劃的工作。我剛學(xué)到了很多這方面的知識，我想為你做一份建議書，因?yàn)槟阋恢倍己苤С治?。如果你接受了，那證明我學(xué)的知識對人們是很有用的；如果你不接受，請你把真正的原因告訴我，我盡力改進(jìn)。我不想你因?yàn)橛H情而購買保險，那不是我希望得到的。 教育培訓(xùn)部 （二）轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法 ?詢問的時機(jī) ?詢問的方式 ?追蹤的方式 ?追蹤的時機(jī) 教育培訓(xùn)部 六步驟準(zhǔn)客戶開拓法 ?取得認(rèn)同 ?提供姓名或范圍 ?資格確認(rèn)
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