專業(yè)化推銷流程總論第一天(編輯修改稿)
2025-02-04 04:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶分析? 個(gè)性偏好： ，有時(shí)間為家人分擔(dān)（老年人） ，網(wǎng)點(diǎn)近、求方便（上班族）單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式* 17繳費(fèi)客戶 客戶分析? 需求定位： ，資金要安全，資產(chǎn)要保全。（ 老年人 ） ，資金有限制，儲(chǔ)蓄要強(qiáng)制。（ 上班族 ）客戶業(yè)務(wù)需求分析客戶業(yè)務(wù)需求分析u 儲(chǔ)蓄：（存、取業(yè)務(wù)居多）儲(chǔ)蓄：（存、取業(yè)務(wù)居多） 有存錢習(xí)慣，求穩(wěn)，無(wú)合適投資渠道有存錢習(xí)慣，求穩(wěn)，無(wú)合適投資渠道 …………u 基金基金 ：（盲從者、新進(jìn)者、贖回者、查詢者）：（盲從者、新進(jìn)者、贖回者、查詢者） 投資意識(shí)較強(qiáng)，有一定風(fēng)險(xiǎn)承受力投資意識(shí)較強(qiáng)，有一定風(fēng)險(xiǎn)承受力u 繳費(fèi)：繳費(fèi)： 因勢(shì)利導(dǎo)因勢(shì)利導(dǎo)客戶層面分析客戶層面分析u 有錢人有錢人 不太看重收益，保全資產(chǎn)為第一要?jiǎng)?wù)不太看重收益，保全資產(chǎn)為第一要?jiǎng)?wù) …………u 中間人中間人 想投資，害怕風(fēng)險(xiǎn)想投資，害怕風(fēng)險(xiǎn) …………u 無(wú)錢人無(wú)錢人 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，有備無(wú)患強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，有備無(wú)患 …………接觸面談漏斗式提問異議處理注意事項(xiàng)操作要點(diǎn)展示說(shuō)明說(shuō)明金語(yǔ)異議處理注意事項(xiàng)操作要點(diǎn)聊天信息軟信息事實(shí)引導(dǎo)確認(rèn)需求放大需求達(dá)成共識(shí)案例包裝產(chǎn)品特色軟信息事實(shí)聊天信息促成成交促成金語(yǔ)異議處理注意事項(xiàng)操作要點(diǎn)售后服務(wù)服務(wù)金語(yǔ)異議處理注意事項(xiàng)操作要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)滿足需求三種促成技巧金語(yǔ)兩種促成動(dòng)作描述解釋保單回訪說(shuō)明保全提醒祝賀詞演練：無(wú)壓力聊天沒有理財(cái)和保險(xiǎn)！一、常見心理1）虛榮心2）被尊重3）被認(rèn)同4）被關(guān)注5）表達(dá)想法二、進(jìn)銀行的心理1）安全2）對(duì)銀行的認(rèn)同3）對(duì)銀行人員的認(rèn)同（主任、客戶經(jīng)理、柜員、保安 …… ）4）服務(wù)三、消費(fèi)心理計(jì)劃性（占比相對(duì)較?。?、自負(fù)、從眾、占小便宜、稀缺、不懂裝懂建立信任 探尋需求 放大需求確認(rèn)需求達(dá)成共識(shí)產(chǎn)品包裝優(yōu)勢(shì)對(duì)接反復(fù)促成解釋保單回訪及保全提示 服務(wù)營(yíng)銷? 靜夜四無(wú)鄰，荒居
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