房產(chǎn)中介之門店接待ppt45頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-04 03:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 語(yǔ) 要學(xué)會(huì)根據(jù)環(huán)境變換不同的關(guān)懷話語(yǔ)，拉近你與客戶之間的距離，讓客戶產(chǎn)生賓至如歸的感覺(jué)。 三 .門店接待的常見(jiàn)問(wèn)題 讓眼睛替你說(shuō)話 ? 眼睛是心靈的窗口。與微笑一樣，眼睛也是很好的溝通工具，眼神的交流在有些時(shí)候勝過(guò)語(yǔ)言的溝通。 ? 目光禮儀：在與客戶溝通交流的時(shí)候，把目光停留在客戶眼睛和嘴之間的區(qū)域，眼光柔和自然，以示尊重；目光停留的時(shí)間也是有規(guī)定的，一般是占全部談話時(shí)間的 30%60%，以示傾聽(tīng)的重視與禮貌（不可長(zhǎng)時(shí)間盯視客戶）。 三 .門店接待的常見(jiàn)問(wèn)題 銷售的公關(guān)銳化武器 贊美 從某種角度來(lái)講，有時(shí)贊美客戶比介紹房子更重要?？突?《 人性的弱點(diǎn) 》 一書(shū)中有句名言： “ 美言一句之冬暖。 ” 5個(gè)原則： ?必須發(fā)自內(nèi)心，不可信口開(kāi)河、矯揉做作。 ?贊美應(yīng)當(dāng)具體、不抽象，避免理解偏差。 ?應(yīng)就事論事，不可言過(guò)其實(shí)，否則會(huì)變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。 ?貴于自然，應(yīng)贊美對(duì)方于無(wú)形之中，使對(duì)方不覺(jué)得我們?cè)谫澝浪? ?適可而止，見(jiàn)好就要收，見(jiàn)不好也要收。 三 .門店接待的常見(jiàn)問(wèn)題 頂尖的銷售人員知道建立親和力的關(guān)鍵點(diǎn)是進(jìn)入到顧客的世界，讓他們感到被理解。當(dāng)你真正與顧客有親切感時(shí)，你就能了解他們的看法（你并不一定要同意），與他們?nèi)谇⒌販贤ā亩岊櫩蛯?duì)你產(chǎn)生安全感及信賴感，如果無(wú)法做到這一點(diǎn)你將很難在銷售界獲得巨大的成功，好的親和力是可以通過(guò)努力培養(yǎng)的。 三 .門店接待的常見(jiàn)問(wèn)題 ? 對(duì)資源不熟悉無(wú)法開(kāi)處方。 ? 對(duì)資源不熟悉讓顧客失去信心。 ? 對(duì)當(dāng)?shù)甑馁Y源一定要熟悉。 ? 腦海中要有一定的量及 A類資源。 ? 對(duì)電腦的運(yùn)作要相當(dāng)熟悉。 一 、準(zhǔn)確的提問(wèn)。 二、積極的傾聽(tīng)。 “說(shuō)要說(shuō)到對(duì)方想聽(tīng)、聽(tīng)要聽(tīng)到對(duì)方想說(shuō)?！? 三 .門店接待的常見(jiàn)問(wèn)題 準(zhǔn)確提問(wèn)的重要性： ? 讓顧客開(kāi)口說(shuō)出自已的需求或協(xié)助他們認(rèn)識(shí)自已真正的需求。 ? 獲取顧客更多的信息。 ? 找到對(duì)方感興趣的地方。 ? 讓對(duì)方承認(rèn)一個(gè)事實(shí)。 提問(wèn)的種類： ? 封閉式問(wèn)題。 ? 開(kāi)放式問(wèn)題。 ? 選擇性問(wèn)題。 ? 反問(wèn)句：向共識(shí)推進(jìn)的問(wèn)題。 三 .門店接待的常見(jiàn)問(wèn)題 封閉式問(wèn)題： 定義：這類問(wèn)題就是讓顧客不需要考慮很多，通過(guò)習(xí)慣 思維或一兩個(gè)詞就能回答的。 目的：這類問(wèn)題有助于讓我們縮小和顧客談話的范圍，可以更加準(zhǔn)確的了解顧客的需求，顧客的回答有助于我們判斷。 舉例： 陳先生，您覺(jué)得什么時(shí)候看房較方便？ 陳小姐您看過(guò)“楓情水岸”的房子嗎？ 開(kāi)放式問(wèn)題： ? 定義：以何人、何時(shí)、何物、何事和為何開(kāi)頭的問(wèn)題。 ? 目的：這種問(wèn)題的好處在于讓顧客開(kāi)始交談，談?wù)撍麄兪煜さ念I(lǐng)域，從而有助于我們了解顧客的想法及其它信息。 ? 舉例： 張先生、您為何要賣這套房子？ ? 王小姐、您都看過(guò)哪里的房子？ 三 .門店接待的常見(jiàn)問(wèn)題 選擇性問(wèn)題： ? 定義：這種問(wèn)題的回答只有兩項(xiàng)，‘是’或‘否’或者是二選一。 ? 目的：讓顧客不要考慮太多，回答的答案在我們的控制范圍內(nèi)，從而向成功銷售推進(jìn)。 ? 舉例：張先生，明天早上 8： 00鐘看你的房子還是 10： 00鐘看較方便呢？ 反問(wèn)句： ? 定義：做一個(gè)你認(rèn)為顧客會(huì)同意的陳述，然后用一個(gè)限制性問(wèn)題提出它。 ? 目的：讓顧客同意你的觀點(diǎn)或承認(rèn)一個(gè)事實(shí)。 ? 舉例： 張小姐，你買房子找中介無(wú)非要圖個(gè)方便，不是嗎？ 王先生，賣房子一定要安全拿到錢，難道不是嗎？ 三 .門店接待的常見(jiàn)問(wèn)題 銷售人員如果沒(méi)有傾聽(tīng)的技能，再高明的提問(wèn)也沒(méi)有用。銷售明星銷售中他們花 30%的時(shí)間在提問(wèn)和交流上，花 70%的時(shí)間在傾聽(tīng)顧客的反饋上。 “上帝給我們兩個(gè)耳朵一個(gè)嘴吧” 傾聽(tīng)的收獲 ? 傾聽(tīng)是一個(gè)人成熟的表現(xiàn)。 ? 傾聽(tīng)是對(duì)顧客無(wú)聲的贊美。 ? 傾聽(tīng)讓顧客覺(jué)得自已很重要。 ? 傾聽(tīng)了解顧客需求及信息的重要方式。 傾聽(tīng)的重要性 三 .門店接待的常見(jiàn)問(wèn)題 ? 具有同理心能站在顧客的角度去聽(tīng)。 ? 完全集中精力。 ? 保持友好的眼神接觸。 ? 不斷點(diǎn)頭微笑。 ? 重復(fù)對(duì)方講話的重點(diǎn)。（回應(yīng)） ? 學(xué)會(huì)記錄。 積極的傾聽(tīng)
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1