房產(chǎn)中介之門店接待ppt45頁)(編輯修改稿)
2025-02-04 03:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 語 要學(xué)會根據(jù)環(huán)境變換不同的關(guān)懷話語，拉近你與客戶之間的距離，讓客戶產(chǎn)生賓至如歸的感覺。 三 .門店接待的常見問題 讓眼睛替你說話 ? 眼睛是心靈的窗口。與微笑一樣，眼睛也是很好的溝通工具，眼神的交流在有些時候勝過語言的溝通。 ? 目光禮儀：在與客戶溝通交流的時候，把目光停留在客戶眼睛和嘴之間的區(qū)域，眼光柔和自然，以示尊重；目光停留的時間也是有規(guī)定的，一般是占全部談話時間的 30%60%，以示傾聽的重視與禮貌（不可長時間盯視客戶）。 三 .門店接待的常見問題 銷售的公關(guān)銳化武器 贊美 從某種角度來講，有時贊美客戶比介紹房子更重要?？突?《 人性的弱點(diǎn) 》 一書中有句名言： “ 美言一句之冬暖。 ” 5個原則： ?必須發(fā)自內(nèi)心，不可信口開河、矯揉做作。 ?贊美應(yīng)當(dāng)具體、不抽象，避免理解偏差。 ?應(yīng)就事論事，不可言過其實，否則會變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。 ?貴于自然，應(yīng)贊美對方于無形之中，使對方不覺得我們在贊美他。 ?適可而止，見好就要收，見不好也要收。 三 .門店接待的常見問題 頂尖的銷售人員知道建立親和力的關(guān)鍵點(diǎn)是進(jìn)入到顧客的世界，讓他們感到被理解。當(dāng)你真正與顧客有親切感時，你就能了解他們的看法（你并不一定要同意），與他們?nèi)谇⒌販贤?。從而讓顧客對你產(chǎn)生安全感及信賴感，如果無法做到這一點(diǎn)你將很難在銷售界獲得巨大的成功，好的親和力是可以通過努力培養(yǎng)的。 三 .門店接待的常見問題 ? 對資源不熟悉無法開處方。 ? 對資源不熟悉讓顧客失去信心。 ? 對當(dāng)?shù)甑馁Y源一定要熟悉。 ? 腦海中要有一定的量及 A類資源。 ? 對電腦的運(yùn)作要相當(dāng)熟悉。 一 、準(zhǔn)確的提問。 二、積極的傾聽。 “說要說到對方想聽、聽要聽到對方想說?！? 三 .門店接待的常見問題 準(zhǔn)確提問的重要性： ? 讓顧客開口說出自已的需求或協(xié)助他們認(rèn)識自已真正的需求。 ? 獲取顧客更多的信息。 ? 找到對方感興趣的地方。 ? 讓對方承認(rèn)一個事實。 提問的種類： ? 封閉式問題。 ? 開放式問題。 ? 選擇性問題。 ? 反問句：向共識推進(jìn)的問題。 三 .門店接待的常見問題 封閉式問題： 定義：這類問題就是讓顧客不需要考慮很多，通過習(xí)慣 思維或一兩個詞就能回答的。 目的：這類問題有助于讓我們縮小和顧客談話的范圍，可以更加準(zhǔn)確的了解顧客的需求，顧客的回答有助于我們判斷。 舉例： 陳先生，您覺得什么時候看房較方便？ 陳小姐您看過“楓情水岸”的房子嗎？ 開放式問題： ? 定義：以何人、何時、何物、何事和為何開頭的問題。 ? 目的：這種問題的好處在于讓顧客開始交談，談?wù)撍麄兪煜さ念I(lǐng)域，從而有助于我們了解顧客的想法及其它信息。 ? 舉例： 張先生、您為何要賣這套房子？ ? 王小姐、您都看過哪里的房子？ 三 .門店接待的常見問題 選擇性問題： ? 定義：這種問題的回答只有兩項，‘是’或‘否’或者是二選一。 ? 目的：讓顧客不要考慮太多，回答的答案在我們的控制范圍內(nèi)，從而向成功銷售推進(jìn)。 ? 舉例：張先生，明天早上 8： 00鐘看你的房子還是 10： 00鐘看較方便呢？ 反問句： ? 定義：做一個你認(rèn)為顧客會同意的陳述，然后用一個限制性問題提出它。 ? 目的：讓顧客同意你的觀點(diǎn)或承認(rèn)一個事實。 ? 舉例： 張小姐，你買房子找中介無非要圖個方便，不是嗎？ 王先生，賣房子一定要安全拿到錢，難道不是嗎？ 三 .門店接待的常見問題 銷售人員如果沒有傾聽的技能，再高明的提問也沒有用。銷售明星銷售中他們花 30%的時間在提問和交流上，花 70%的時間在傾聽顧客的反饋上。 “上帝給我們兩個耳朵一個嘴吧” 傾聽的收獲 ? 傾聽是一個人成熟的表現(xiàn)。 ? 傾聽是對顧客無聲的贊美。 ? 傾聽讓顧客覺得自已很重要。 ? 傾聽了解顧客需求及信息的重要方式。 傾聽的重要性 三 .門店接待的常見問題 ? 具有同理心能站在顧客的角度去聽。 ? 完全集中精力。 ? 保持友好的眼神接觸。 ? 不斷點(diǎn)頭微笑。 ? 重復(fù)對方講話的重點(diǎn)。（回應(yīng)） ? 學(xué)會記錄。 積極的傾聽
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