【文章內(nèi)容簡介】 但是否能滿足營銷計(jì)劃的戰(zhàn)略要求則不在考慮之中。 ? 執(zhí)行保障 ? 制度保障 ? 基礎(chǔ)性管理制度： ? （ 1） 績效考核 制度：將營銷計(jì)劃要達(dá)到的目標(biāo)，與營銷人員的績效考核聯(lián)系起來，由此來規(guī)范營銷人員的行為圍繞營銷目標(biāo)開展工作，使?fàn)I銷計(jì)劃落到實(shí)處。比如營銷計(jì)劃要開展 深度分銷 ，可以制定一個鋪貨率的考核要求，使?fàn)I銷人員的工作重點(diǎn)放到提高鋪貨率上來。 ? （ 2） 部門協(xié)作制度：圍繞營銷計(jì)劃的重點(diǎn)，解決好各部門之間的協(xié)作關(guān)系，在部門之間確立合同關(guān)系，明確責(zé)權(quán)利，另外也可以采取項(xiàng)目小組的形式開展工作，提高營銷計(jì)劃的運(yùn)作效率。比如在營銷計(jì)劃中的新產(chǎn)品開發(fā)業(yè)務(wù)，關(guān)系著企業(yè)的持續(xù)競爭力提升，其參與的部門涉及市場、生產(chǎn)、技術(shù)、供應(yīng)等，要提高新產(chǎn)品開發(fā)的速度和效率，一方面要確立市場部在新產(chǎn)品開發(fā)過程中的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，另一方面又可以通過責(zé)任書的確認(rèn)，使其他部門都能按照要求完成新產(chǎn)品開發(fā)各環(huán)節(jié)的工作。 ? 職能性管理制度： ? 重點(diǎn)是提高營銷計(jì)劃實(shí)施效率的管理制度，如營銷推廣管理制度、區(qū)域管理制度、渠道管理制度、銷售業(yè)務(wù)管理制度等，這些制度一方面是為銷售人員提供了開展工作的規(guī)范，另一方面則是為衡量銷售人員的工作成效提供了標(biāo)準(zhǔn)，另外，管理制度還影響著銷售人員的思想意識和行為模式，其根本點(diǎn)都是圍繞著營銷計(jì)劃的有效執(zhí)行而進(jìn)行的。 ? 流程保障 ? 圍繞營銷計(jì)劃的關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容優(yōu)化運(yùn)作流程：營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化甚至重組，將對營銷計(jì)劃的有效實(shí)施有著重要的作用，往往一份營銷計(jì)劃是好的，但在實(shí)際運(yùn)作過程中，由于業(yè)務(wù)流程的運(yùn)作不合理，造成營銷計(jì)劃實(shí)施的效率低下，直接影響到營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ? 通過重組業(yè)務(wù)流程調(diào)整部門結(jié)構(gòu)：在一些關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)流程中，如產(chǎn)品研發(fā)流程、營銷推廣流程、營銷計(jì)劃流程、訂單處理流程等，其運(yùn)作效率的高低，反映著整個組織結(jié)構(gòu)和部門職能是否合理，因此要真正做到業(yè)務(wù)流程重組后企業(yè)能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn)，就要根據(jù)業(yè)務(wù)流程的要求，從組織和職能上加以保障，確保業(yè)務(wù)流程能為企業(yè)帶來根本性的利益。 ? 權(quán)限保障 ? 權(quán)限保障是對各部門業(yè)務(wù)職能的落實(shí)：營銷計(jì)劃的有效執(zhí)行有很大程度是取決于各部門能否充分發(fā)揮各自的職能，營銷計(jì)劃在實(shí)施時，一定要賦予各職能部門相應(yīng)的權(quán)限，否則將會影響到營銷計(jì)劃執(zhí)行的效率。 ? 總部和分部之間的權(quán)限分配：總部對于營銷計(jì)劃應(yīng)該強(qiáng)化專業(yè)方面的權(quán)限，而分部對于執(zhí)行營銷計(jì)劃則應(yīng)該加強(qiáng)針對性方面的權(quán)限，使?fàn)I銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中可以得到很好的整體配合。 ? 營銷計(jì)劃各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動的權(quán)限分配：也就是對營銷計(jì)劃中的業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行合理分配，使各個職能部門都能找到相對應(yīng)的工作內(nèi)容，主要是解決業(yè)務(wù)活動開展過程中的決策權(quán)限，比如新產(chǎn)品研發(fā)由哪個部門領(lǐng)導(dǎo)和推動，銷售計(jì)劃由哪個部門分析、整合和落實(shí)等。 ? 資源保障 ? 為達(dá)成營銷計(jì)劃的目標(biāo)所必需配備的各種資源：營銷計(jì)劃的制定是一回事情，而在執(zhí)行中對計(jì)劃的資源保障又是一回事情，雖然營銷計(jì)劃中包含了費(fèi)用預(yù)算，但往往有些項(xiàng)目所分配到的資源并不能保障計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，而且有的企業(yè)在面對銷量下滑的狀況時，往往堅(jiān)持不住按計(jì)劃進(jìn)行，總是會把費(fèi)用傾斜到能立即提升銷量的項(xiàng)目上，比如渠道返利促銷，但這只是一種短期行為，并不會對企業(yè)的長期發(fā)展帶來根本的幫助。 ? 對關(guān)鍵項(xiàng)目的資源保障：比如有的企業(yè)在營銷計(jì)劃中準(zhǔn)備開發(fā)大型超市和賣場，但是在開發(fā)費(fèi)用上卻沒有相應(yīng)的分配，如進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等，只能使終端的開發(fā)工作舉步維艱；又如有的企業(yè)在營銷計(jì)劃中準(zhǔn)備實(shí)施深度分銷，但在區(qū)域市場只派駐了少量的人員（如一省一人或數(shù)人），根本無法做到深度分銷，只能采用依靠 經(jīng)銷商 的粗放經(jīng)營模式。因此在營銷計(jì)劃實(shí)施中，一定要通過制度對關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行確定，并與績效考核結(jié)合起來，通過政策來加以保障，使?fàn)I銷目標(biāo)能夠得以順利實(shí)現(xiàn)。 動態(tài)調(diào)整 ? 滾動式 ? 營銷計(jì)劃制訂后，并不意味著就一成不變，而要根據(jù)市場的變化主動對營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，這就需要對營銷計(jì)劃進(jìn)行分解，包括月度分解和區(qū)域分解，這就才能既保證營銷計(jì)劃的穩(wěn)定性，又能保證營銷計(jì)劃的適應(yīng)性。 ? 滾動式營銷計(jì)劃需要從部門和制度上加以保障，要有專門的職能部門對營銷計(jì)劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行評估，并對各區(qū)域的營銷計(jì)劃進(jìn)行綜合平衡，這樣才能使?fàn)I銷計(jì)劃可以保持整體性的動態(tài)發(fā)展。 ? 滾動式營銷計(jì)劃執(zhí)行的核心就是：先“由大到小”，再“由小到大”。也就是先從年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃到周度計(jì)劃，然后再從周度計(jì)劃、月度計(jì)劃、季度計(jì)劃到年度計(jì)劃，前一個階段是對營銷計(jì)劃的整體性進(jìn)行掌控，后一個階段就是通過富有層次的滾動執(zhí)行和調(diào)整，來達(dá)到對整個營銷計(jì)劃在適應(yīng)性方面的保障。 態(tài)勢判斷 ? 競爭環(huán)境判斷：既包括整個大環(huán)境，又包括各區(qū)域的小環(huán)境，由于不同企業(yè)的市場重點(diǎn)不同，資源的投入也有差異，造成不同區(qū)域之間的競爭環(huán)境各有特點(diǎn)，因此營銷計(jì)劃的執(zhí)行也不能一刀切，應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域市場競爭環(huán)境的差異進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，使?fàn)I銷計(jì)劃符合實(shí)際狀況。 ? 行業(yè)趨勢判斷：某些行業(yè)的發(fā)展趨勢變化很快，而各區(qū)域之間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的，因此營銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析，提出相應(yīng)的應(yīng)對措施，使?fàn)I銷計(jì)劃能符合行業(yè)在不同發(fā)展階段的特點(diǎn)。比如彩電行業(yè)，可能營銷計(jì)劃的目標(biāo)是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但由于價格戰(zhàn)導(dǎo)致整個行業(yè)的利潤率降低，將迫使各企業(yè)不得不加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，這就是整個行業(yè)發(fā)生了迅速的變化，相應(yīng)地也就促使?fàn)I銷計(jì)劃在實(shí)施過程中進(jìn)行調(diào)整。 ? 消費(fèi)趨勢判斷：消費(fèi)趨勢指的是消費(fèi)心理和消費(fèi)行為模式的變化趨勢，比如超市和賣場等現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的迅速發(fā)展，使消費(fèi)者的行為模式發(fā)生了很大的變化，以前買東西是在批發(fā)市場、批發(fā)點(diǎn)和百貨商場，而買東西大多數(shù)都是在超市和賣場，因此一份加強(qiáng)批發(fā)通路建設(shè)的營銷計(jì)劃，就只能是用于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主的市場，而在發(fā)達(dá)城市，就只能調(diào)整這份營銷計(jì)劃，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀。 ? 區(qū)域營銷強(qiáng)化 ? 企業(yè)的區(qū)域性組織是營銷計(jì)劃實(shí)施的基礎(chǔ)部門，其關(guān)系著營銷計(jì)劃能否真正執(zhí)行到位，而且這又是最接近市場變化的層面，因此只有強(qiáng)化 區(qū)域營銷 計(jì)劃的執(zhí)行效果，才能使?fàn)I銷計(jì)劃真正達(dá)到動態(tài)地調(diào)整。 ? 強(qiáng)化區(qū)域營銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，也就是提高分支機(jī)構(gòu)對營銷計(jì)劃實(shí)施的系統(tǒng)性，一定要規(guī)定區(qū)域做好營銷計(jì)劃的分解工作，真正發(fā)揮區(qū)域執(zhí)行營銷計(jì)劃的能動性，使?fàn)I銷計(jì)劃在實(shí)施過程中提高針對性。 穩(wěn)定性 ? 動態(tài)調(diào)整在不同層次上各有不同：營銷計(jì)劃強(qiáng)調(diào)適應(yīng)性和針對性，并不是說就可以任意對營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，而應(yīng)該在不同層次上進(jìn)行不同程度的調(diào)整。對全國性計(jì)劃而言，要體現(xiàn)全國市場的特點(diǎn)；對省級計(jì)劃而言，要體現(xiàn)省級市場的共同特點(diǎn)；對地區(qū)計(jì)劃而言，要體現(xiàn)地市級市場的共同特點(diǎn)。因此，動態(tài)調(diào)整通過在不同層次上的差異，其實(shí)是一種共同性基礎(chǔ)上的調(diào)整，既考慮了各區(qū)域市場的特點(diǎn)，又保持了統(tǒng)一的共性。 ? 動態(tài)調(diào)整是在穩(wěn)定性基礎(chǔ)上的調(diào)整：動態(tài)調(diào)整除了上點(diǎn)提到的層次性，還有時間性的問題，而時間性就構(gòu)成