醫(yī)院開發(fā)-藥品銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-04 02:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品所能帶來的利益 ,這點(diǎn)極其重要q產(chǎn)品的特征是不變的 ,但產(chǎn)品所帶來的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變 .使用的益處使用的益處吸引醫(yī)生的注意力色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談的影響力突出產(chǎn)品的特征及利益利于組織產(chǎn)品的介紹加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶使用技巧使用技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料 ,建立信任用自己的話簡(jiǎn)述用筆指引把握訪談資料總結(jié)一項(xiàng)藥品推銷研究指出一項(xiàng)藥品推銷研究指出 利用資料進(jìn)行說明時(shí)應(yīng)注意的地方利用資料進(jìn)行說明時(shí)應(yīng)注意的地方① 展示給醫(yī)生時(shí) ,應(yīng)確認(rèn)是否是所要說明的資料② 利用一支筆作為講解時(shí)的講解棒③ 手及指甲都必須保持整潔④ 講解過程中要與醫(yī)生有目光接觸技巧技巧 3締結(jié)締結(jié)的時(shí)機(jī)締結(jié)的時(shí)機(jī)總結(jié)利益后醫(yī)生表示同意或熱情成功的處理完反對(duì)意見后訪談被打斷時(shí)客戶的語言信號(hào)客戶的語言信號(hào)詢問價(jià)格 ,使用方法要求了解別人的使用方法對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)對(duì)你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊客戶的非語言信號(hào)客戶的非語言信號(hào)眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾締結(jié)的步驟締結(jié)的步驟概述利益要求一個(gè)具體的可衡量的承諾復(fù)習(xí)處方資料簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃禮貌告辭醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容q 醫(yī)生繼續(xù)用你的藥q 醫(yī)生在某些病人身上開始使用你的藥q 醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn)q 醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì)q 醫(yī)生同意在某個(gè)會(huì)上講話q 醫(yī)生同意看過你的資料后 ,再考慮進(jìn)藥q 醫(yī)生同意安排在他的科室講座q 等等技巧技巧 4態(tài)度回應(yīng)醫(yī)生的態(tài)度醫(yī)生的態(tài)度同意反對(duì)冷漠 (不關(guān)心 )細(xì)分反對(duì)意見細(xì)分反對(duì)意見誤解懷疑產(chǎn)品缺陷敵意態(tài)度回應(yīng)態(tài)度回應(yīng)接受 → 支持反對(duì) → 處理冷漠 → 探尋技巧技巧 5支持技巧支持技巧步驟支持技巧步驟仔細(xì)聆聽并澄清含義表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn)陳述相關(guān)利益締結(jié)容易處理的反對(duì)意見容易處理的反對(duì)意見 :懷疑與誤解懷疑與誤解證實(shí)技巧技巧 6證實(shí)技巧證實(shí)的步驟證實(shí)的步驟仔細(xì)研讀證實(shí)資料澄清被懷疑的特征或利益提供相關(guān)證實(shí)資料陳述相關(guān)利益締結(jié)證實(shí)資料講述要點(diǎn)證實(shí)資料講述要點(diǎn)實(shí)驗(yàn)者姓名 病人數(shù)量實(shí)驗(yàn)地點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方案刊出刊物名稱 應(yīng)用劑量產(chǎn)品名稱技巧技巧 7處理反對(duì)意見處理反對(duì)意見步驟處理反對(duì)意見步驟澄清問題表示理解回應(yīng)陳述相關(guān)利益締結(jié)為什么會(huì)有客戶的不關(guān)心為什么會(huì)有客戶的不關(guān)心﹖ 正在使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品﹖ 安于現(xiàn)狀﹖ 醫(yī)藥代表所陳述的利益與醫(yī)生的需要無關(guān)﹖ 同類產(chǎn)品太多﹖ 關(guān)系不好﹖ 醫(yī)生太忙處理不關(guān)心處理不關(guān)心216。表示了解客戶的觀點(diǎn)216。請(qǐng)求允許尋問216。使他察覺需要216。尋問是否接受 如果客戶不允許尋問如果客戶不允許尋問216。利用毅力 !216。利用關(guān)系網(wǎng) !216。寄錢于情 ! 技巧技巧 8探尋需求尋問尋問搜集有關(guān)客戶 需要 的資料 清楚的 了解就是 對(duì)于 每一個(gè)你所談?wù)摰目蛻粜枰? 你知道 :客戶的具體需要 這需要為什么對(duì)客戶重要完整的 了解就是 對(duì)于客戶的使用決定 你知道 :客戶的優(yōu)先順序有共識(shí)的 了解就是 你和客戶對(duì)事物有相同的認(rèn)知人類的五大需求人類的五大需求v愛與被愛v尊重v自我實(shí)現(xiàn)v安全v生理冰山概念冰山概念v行動(dòng)v態(tài)度v動(dòng)機(jī) /欲望v需求不同層次的需求不同層次的需求無意識(shí)需求 :好比埋在地下的植物種子 ,任憑你灑水 ,曬太陽 , 施肥也不容易萌芽 .潛在的需求 :猶如播在適當(dāng)深處的植物種子 ,只需稍加刺激 , 灑灑水 ,曬曬太陽 ,施些肥料就可以長(zhǎng)出嫩芽 .顯在的需求 :已經(jīng)長(zhǎng)出嫩芽的植物種子 ,必須照顧妥當(dāng) ,曬曬 太陽 ,充足的水份 ,施加肥料才能生長(zhǎng) .人物性格的分類人物性格的分類v分析型v駕馭型v親切型v表現(xiàn)型四種類型人物特點(diǎn)及需求四種類型人物特點(diǎn)及需求駕馭型 : 長(zhǎng)處 :負(fù)責(zé)主動(dòng) ,工作導(dǎo)向 短處 :沒有耐心 ,冷漠表現(xiàn)型 : 長(zhǎng)處 :自發(fā) ,關(guān)系導(dǎo)向 短處 :自大 ,時(shí)間管理差分析型 : 長(zhǎng)處 :講求準(zhǔn)確 ,分析
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