價值導向戰(zhàn)略營銷的體系與方法概述(編輯修改稿)
2025-02-04 00:13 本頁面
【文章內容簡介】 多 ?更好 ?充分的交流 本能要求 文化影響 ?自然條件 ?工具與技術 經濟 ?經濟環(huán)境 ?法制政策與體制 * Source: 需要 欲望 購買力支持 的欲望 39 ?機會 影響市場需求的六大宏觀因素 ?Text ?Text 人口因素 經濟因素 文化環(huán)境 自然環(huán)境 技術環(huán)境 ?Text ?Text ?Text 政治法律 ?Text * Source: ?需求種類增加 ?需求總量增加 新需求 需求結構變化 機會： 40 ?Text 影響消費者行為的四大因素 ?次文化因素 ?階層 文化因素 社會因素 ?群體 ?家庭 ?角色與位置 個人因素 心理因素 ?年齡 ?性別 ?收入 ?職業(yè) ?身材 ?性格特征 ?學習狀態(tài) ?認知狀態(tài) * Source: 41 ?Text 細分市場創(chuàng)新 ?Text 細分市場是什么 細分市場的標準 ?Text 細分市場作為營銷戰(zhàn)略的運用范圍與價值 ?新產品 ?既有產品 * Source: 42 細分市場 ?把一個大市場分為若干個小市場的行為 ,每一個單一小市場，都有共同的需求特征與行為特征； ?能力適應性問題 標題 細分市場標準 ?年齡 ?性別 ?地理 ?收入 ?消費者行為特征 * Source: ?Text 細分市場的原因： ?旅游 ?老年人需要獨特的旅行服務 ?分類基本需求 消費者需求 能力需要 ?Text 競爭的需要 ?無論是領導者 ?進攻者。 * Source: 44 ?將一個整體市場分成具有若干共同消費需求或者行為特征的小市場的行為，就是細分市場 細分市場的標準：基本消費需求標準與價值標準 ?年齡 ?性別 ?身體狀態(tài) ?居住環(huán)境 消費者個人基礎 文化基礎 ?亞文化 ?層次 ?相關群體 收入基礎 ?汽車銷售 45 根據消費者的行為特征： 時間 地點 組織 信息收集 方式 決策程序 ?內容 細分市場的兩大問題 ?Text 細分不足 細分不準或者沒有 細分 ?Text * Source: 47 在特定發(fā)展階段，重點進攻或者計劃進攻的市場 目標市場創(chuàng)新理論 ?能力要求 ?利益： 起步市場 策略市場 ?能力能夠達到 ?對企業(yè)的競爭位置具有決定性市場。 ?市場本身具有很強的示范性與輻射性。 * Source: 48 目標市場選擇的標準： 能力匹配 策略影響 ?內容 目標市場設計的原因： ?三分靠打 戰(zhàn)而必勝 勝而必降 ?七分靠降 * Source: 50 ?Text ?Text ?Text ?Text ?示范人群 ?追隨人群 ?人群影響 ?區(qū)域示范城市 ?區(qū)域追隨城市 ?區(qū)域影響 目標市場矩陣 ?Text 市場目標選擇的三個階段 ?Text 目標區(qū)域 策略城市 ?Text 示范人群 ?Text * Source: 52 中國龐大的地理范圍，形成了很多具有特征的地方性市場 西部地區(qū) ?各駐省公司 4 ?經銷商 18 ?服務站 10 ?其它 5 總計 37 華東地區(qū) ?各駐省公司 8 ?經銷商 16 ?服務站 10 ?其它 4 總計 38 華南地區(qū) ?各駐省公司 7 ?經銷商 16 ?服務站 6 ?其它 7 總計 36 華北地區(qū) 市場總量 ?各駐省公司 23 ?經銷商 56 ?服務站 28 ?其它 18 總計 125 ?各駐省公司 4 ?經銷商 6 ?服務站 2 ?其它 2 總計 14 ?Text 三類不同作用的目標市場 ,取決于產業(yè)發(fā)展階段與競爭對手狀況 ?Text 起步行動 優(yōu)勢運行行 動 ?Text 決定性市場行動 ?Text * Source: 54 目標市場鏈 起步市場 策略市場 起步市場 策略市場 起步市場 策略市場 全國 起步市場 策略市場 北京 區(qū)局 員工 ?Text 價值創(chuàng)新的三大方向與四大工具 ?Text 接受價值創(chuàng)新 滿意創(chuàng)新 ?Text 終生關系創(chuàng)新 價值鏈體系 ?Text ?Text ?Text ?吃到食品與付出的代價 消費者接受價值 消費者滿意 ?吃完飯之后的感覺 客戶關系管理 吃完飯繼續(xù)來吃，成為?？?。 持久競爭優(yōu)勢 56 ?消費者對于一個產品能夠給自身帶來的潛在利益的估價，或者是物有所值的感覺。 ?因此非理性的心理評價過程 價值生成標準： ?提高對比利益對象 ?利價比，利益價格比 ?單一產品或者服務 ?定制化產品 ?標準化產品 比較利益方法 比較價格方法 ?提高對比價格下的功能與利益 ?性能價格比 ?多個同類產品 57 ?內容 利價比是企業(yè)或的額外效益的根本工具，從根本上講，這就是實施差異化戰(zhàn)略 ?Text 保險 古董 ?Text * Source: 58 ?Text 價值的種類：三層次價值創(chuàng)新，從貨真價（價格）實到貨真價（價值）高 ?Text 物質價值 概念功能價值 ?生活 概念追求與生理機能 強化的價值。 ?三大件的歷史變遷 ?從三轉一響（縫紉機、手表、自行車、收音機到洗衣機、電冰箱、空調、電視到汽車、別墅、度假地） 感覺價值 ?Text 59 消費者價值體系與度量 理 性 指 標 顧客接受價值 非理性指標 顧客滿意 效果與期望的函數(shù) 顧客總價值 產品價值 服務價值 人員價值 形象價值 貨幣價格 時間成本 精力成本 體力成本 顧客總成本 效果 /期望 不滿意 滿 意 欣 喜 品牌忠誠 轉換品牌 抱怨與建議系統(tǒng) 消費者滿意調查 幽靈消費者 失掉客戶調查 滿意 方法 忠誠度指標 消費者接受價值（凈價值）的三大種類八大工具 ?零部件的真實 產品價值 服務價值 ?專業(yè)人員能夠修好汽車 人員價值 形象價值 ?讓顧客覺得你很專業(yè)同時也很親切 ?讓顧客覺得他很放心與舒心； ?改變收費方式 貨幣成本 時間成本 ?想法設法降低
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