酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析狀況(編輯修改稿)
2025-02-04 00:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 15度。 售價(jià)： 2100元。 YY魔力冰箱 顏色：有綠、白、藍(lán)、黃 4種顏色。 體積： 180厘米乘 100厘米乘70厘米。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開(kāi)，零件進(jìn)口率達(dá) 98%，獲得國(guó)際質(zhì)量金獎(jiǎng)。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動(dòng)斷電。 最低制冷溫度： 10度。 售價(jià)： 1900元。 55 品牌延伸 品牌是一棵樹(shù)，在這棵樹(shù)上摘到一個(gè)果子 是甜的，就有理由相信在這棵樹(shù)上摘到的 下一個(gè)果子也是甜的！ ?品牌會(huì)老！ ?品牌生命活力的遞進(jìn) 56 品牌運(yùn)作的四大誤區(qū) ? 廣告 =品牌 ? 空洞傳播 ? 品牌速成 ? 品牌一勞永逸 57 58 六種動(dòng)力整合營(yíng)銷(xiāo) 整合力 銷(xiāo)售執(zhí)行力 廣告激發(fā)力 渠道聯(lián)動(dòng)力 酒店組合力 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)力 酒店基點(diǎn)力 59 酒店基點(diǎn) ?同質(zhì)化時(shí)怎么賣(mài)？ ?面對(duì)厚重的市場(chǎng)怎么辦？ —— 想辦法激發(fā)！ —— 用什么激發(fā)？ 60 酒店基點(diǎn) —— 用人性或文化的一部分，將酒店和消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)，從而創(chuàng)造出產(chǎn)品被接受的基本支撐點(diǎn) —— 在于激發(fā)文化、人性深層的渴望，將潛在渴求激發(fā)為巨大現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。 61 酒店基點(diǎn) — 案例 1 ? 酒店需要怎樣好包裝？ ? 能與消費(fèi)者互動(dòng)的包裝？ ? 視覺(jué)沖擊力比美麗更重要 62 頭腦風(fēng)暴法是產(chǎn)品包裝好方法。 ?請(qǐng)利用頭腦風(fēng)暴法，進(jìn)行對(duì)這間商務(wù)套房進(jìn)行包裝 ,對(duì)外宣傳賣(mài)點(diǎn)包裝； 63 酒店基點(diǎn) 64 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn) ?你小時(shí)候玩過(guò)扎刀游戲嗎？ 努力將刀扎向中點(diǎn)，將市場(chǎng)一分為二 ?規(guī)避強(qiáng)式品牌的圍追阻截。 ?坐小池塘的大魚(yú) ?成為未來(lái)的品類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)者 65 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)從某種程度上來(lái)講，就是在某個(gè)階段聚集所有能量于一點(diǎn)： 尋找一個(gè) “ 支點(diǎn) ” 66 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn) ? 你是紅蘋(píng)果，我是青蘋(píng)果！ ? 不要當(dāng)爛蘋(píng)果 67 名稱(chēng)是競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn) ?名稱(chēng)是了解陌生事物的通道 ?名稱(chēng)與內(nèi)容是一體的 ?名稱(chēng)是文化的一部分 ?小企業(yè)從名稱(chēng)開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo) ?名正、言順、事成 68 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn) 沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng) 沒(méi)有哪一個(gè)品牌強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn) 69 酒店組合力 兩難：不降價(jià)賣(mài)不出去，降價(jià)又沒(méi)利潤(rùn) ！ 產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃不力 70 酒店組合力 ?產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃 ： 產(chǎn)品的市場(chǎng)功能有哪些？ 沖擊市場(chǎng) 阻擊競(jìng)品 獲取利潤(rùn) 客房中心 會(huì)議中心 餐飲中心 71 ? 兩個(gè)問(wèn)題 ： 品牌大，銷(xiāo)售額只有別人的一半？ 想掙錢(qián)到中國(guó)？想賠錢(qián)也到中國(guó)？ 渠道聯(lián)動(dòng)力 中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn) 72 ?中國(guó)市場(chǎng)特征 —— 綿延不斷的山頭 – 城鄉(xiāng)人均消耗落差大 – 龐大的人口基數(shù)在外圍 中心城市 二級(jí)城市 縣級(jí)市場(chǎng) 農(nóng)村市場(chǎng) 73 渠道 “ 點(diǎn)穴 ” ? 渠道的 “ 穴位 ” 在哪？ ? 如何 “ 點(diǎn)穴 ” ？ 74 找準(zhǔn)渠道 “ 穴位 ” ? 牽一發(fā)而動(dòng)全身的部位 ? 承上啟下的樞紐。 ? “ 四兩撥千斤 ” 。 所謂 “ 運(yùn)作 ” ，是指對(duì)關(guān)鍵部位的的運(yùn)作， 而不是一大堆資源 “ 一勺燴 ” ! 75 廣告激發(fā)力 ? 什么是好廣告？ ? 為什么 60%的廣告都浪費(fèi)了？ ? 兩種有效的廣告運(yùn)作 76 廣告效果？ 廣告要能引起消費(fèi)者的心靈的共振，形成消 費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理渴望，從而推動(dòng)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售 這是對(duì)廣告效果要求的底線(xiàn)。 77 廣告運(yùn)作中的產(chǎn)品活化 ? 就產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品沒(méi)有大前途 ? 活化你的產(chǎn)品 —— 找到產(chǎn)品 “ 支點(diǎn) ” 78 廣告運(yùn)作的兩種基本方式 叫賣(mài)式 激發(fā)式 79 廣告運(yùn)作 — 誤區(qū) ? 沒(méi)有獨(dú)特訴求 ? 與目標(biāo)人群背離 ? 與市場(chǎng)背離 ? 與渠道運(yùn)作脫節(jié) ? 產(chǎn)品充當(dāng)配角 80 銷(xiāo)售執(zhí)行力 營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效 客戶(hù)管理系統(tǒng) 報(bào)告系統(tǒng) 目標(biāo)及激勵(lì)系統(tǒng) 銷(xiāo)售財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng) 81 目標(biāo)和激勵(lì)系統(tǒng) ? 目標(biāo)和激勵(lì)是一體的 沒(méi)有目標(biāo)的激勵(lì)濫用資源 沒(méi)有動(dòng)力就成無(wú)源之水 82 銷(xiāo)售執(zhí)行 83 84 在哪里執(zhí)行的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 質(zhì)量關(guān)鍵點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn) 市場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn) 服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn) 贏利關(guān)鍵點(diǎn) 合作關(guān)鍵點(diǎn) 85 八大執(zhí)行原則 事實(shí)與數(shù)據(jù)原則 以利益為中心原則 20/80的聚集原則 開(kāi)發(fā)原則 分層原則 雙贏與不交易原則 分享與共享原則 扛桿原則 86 執(zhí)行十六字圣經(jīng) 87 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng) 沒(méi)有控制，再好的戰(zhàn)略、計(jì)劃都會(huì)落空 費(fèi)用真實(shí)性 目標(biāo)達(dá)成狀況 88 信息系統(tǒng) ? 管理的本質(zhì)是信息管理 – 報(bào)告制度 —— 自我管理 – 檢查跟進(jìn) —— 站得高有什么問(wèn)題？ 89 客戶(hù)如何管理 一般客戶(hù) 重要客戶(hù) 關(guān)鍵客戶(hù) 10% 15%20% 70% 90 核心競(jìng)爭(zhēng)力 在未來(lái)十年內(nèi)，中國(guó)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo) 競(jìng)爭(zhēng)的力量來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的力量來(lái)自于整合 整合的力量來(lái)自于六種動(dòng)力的打造和聚合 91 營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)整體工程 成功源于智慧和膽識(shí) 92 93 A C B D 把 A尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 2部分 把 B尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 3部分 把 C尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 4部分 把 D尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 7部分 94 95 制定直銷(xiāo)計(jì)劃的三個(gè)層面思考 1)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)對(duì)微觀(guān)經(jīng)濟(jì)影響 2)考慮行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài) ? 上升期 /下降期 ? 產(chǎn)業(yè)政策 ? 市場(chǎng)容量 /增長(zhǎng)率 3)分析自身的銷(xiāo)售能力 ? 銷(xiāo)售量 市場(chǎng)占有率 ? 員工素質(zhì) 培訓(xùn)計(jì)劃 ? 網(wǎng)絡(luò)布置 96 制定一項(xiàng)計(jì)劃必須包括以下要素 ?清晰的目標(biāo) ?明確的方法與步驟 ?必要的資源 ?可能的問(wèn)題與成功關(guān)鍵 97 銷(xiāo)售經(jīng)理的重要觀(guān)念 ?我們不僅要市場(chǎng)占有率，更需要顧客占有率以及客戶(hù)的持續(xù)率 ?不斷尋找經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn) ?客戶(hù)的滿(mǎn)意不等于忠誠(chéng) ?不在于自己創(chuàng)造利潤(rùn)，而在于帶領(lǐng)部下
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