【文章內(nèi)容簡介】 銷售隊伍的目標(biāo)和目的 ?為取得最高效能進行管理 30 對銷售隊伍的支持 ?招聘 ?培訓(xùn) /指導(dǎo) ?行政管理 ?獎勵 ?得到合適的人才 ?投資于人才的培訓(xùn)與發(fā)展 ?提供有效的指導(dǎo) /強化訓(xùn)練的支持 ?以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度 –衡量并追蹤業(yè)績 –根據(jù)業(yè)績給予獎勵 /薪酬 –平衡財務(wù)獎勵與非財務(wù)獎勵 31 NCPC980929BJ(GB) 人才招聘的最佳做法 ?為員工樹立明確的價值定位；結(jié)合“付出”與“獲取” ?確立“原材料”中應(yīng)具備的性格特征 /特點 (即那些無法通過培訓(xùn)解決的問題 )，并在招聘時加以強調(diào) ?應(yīng)根據(jù)預(yù)期的人才特征，找到廣泛的基礎(chǔ)并從中精心挑選人才來源，而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。人才可以來自校園、客戶、競爭對手或相近行業(yè) ?如果可行，則以實習(xí)的形式來預(yù)選 ?根據(jù)所界定的能力需求對候選人進行評估，以面試的形式通過對有關(guān)行為的討論來考察候選人以往的能夠反映出這些具體能力的事例 ?產(chǎn)品經(jīng)理大量參與挑選人才的各階段工作 (最好對經(jīng)理人員的評估能力進行培訓(xùn) ) ?確定高標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)備好為產(chǎn)生預(yù)期的效果需要投入大量的經(jīng)理人員的時間和金錢 ?利用招聘程序資料為新員工制訂早期發(fā)展計劃 32 NCPC980929BJ(GB) 招聘銷售代表 – 一家領(lǐng)先的消費品公司在中國的實例 來自重點高校的大學(xué)生，例如，交大，復(fù)旦 優(yōu)秀的大學(xué)畢業(yè)生 得分高的優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生 表現(xiàn)和得分都出色的大學(xué)畢業(yè)生 篩選簡歷 實習(xí) 35輪面試 QR測試 預(yù)期的能力 指標(biāo) /標(biāo)準(zhǔn) – 基本的解決問題能力 – 大學(xué)畢業(yè)生 – 來自全國各地 – 良好的解決問題能力 – 基本財務(wù)知識 – 領(lǐng)導(dǎo)潛力 – 仔細閱讀簡歷 – 學(xué)習(xí)成績 – 課外活動 – 領(lǐng)導(dǎo)能力 – 地區(qū) /當(dāng)?shù)亟?jīng)驗 – 很好的解決問題能力 – 良好的財務(wù)知識 – 測試結(jié)果出色 – 由香港專業(yè)機構(gòu)精心設(shè)計的 QR – 杰出的解決問題的能力 – 領(lǐng)導(dǎo)才能 – 基本的營銷知識 – 良好的溝通能力 – 具有說服力，給人留下深刻的印象 – 具備領(lǐng)導(dǎo)才能的事例 – 參與課外活動的事例 – 面試的從容 期望的 銷售代表 33 NCPC980929BJ(GB) 人才培訓(xùn)的最佳做法 ?把培訓(xùn)的價值作為加強企業(yè)文化和聯(lián)絡(luò) /了結(jié)同仁的機會 ?對有經(jīng)驗的人員進行培訓(xùn) – 為使其在整個職業(yè)生涯中不斷發(fā)展而進行投資。培訓(xùn)與業(yè)績的“里程碑”掛鉤 ?制定培訓(xùn)計劃，使其針對明顯的技能差距，并強調(diào)要求那些有技能差距的人員參加培訓(xùn) ?“適時”培訓(xùn) – 在技術(shù)上有需要時即提供培訓(xùn) ?根據(jù)業(yè)績評估或新聘人員的情況、對培訓(xùn)前需求的診斷、培訓(xùn)后的技能強化 /跟蹤來設(shè)計個人培訓(xùn)計劃 ?根據(jù)需要彌補的差距設(shè)計學(xué)習(xí)課程 (例如，講課、角色演示、在職培訓(xùn) ) ?“拉入式”和“推動式”學(xué)習(xí)法 ?“培訓(xùn)員”倍受尊重，他們是人才發(fā)展的鋪路石 34 NCPC980929BJ(GB) 培訓(xùn)項目舉例 – 一家中國的領(lǐng)先消費品公司 工作時限 第一周 3個月 第二年 第三年 培訓(xùn)項目 培訓(xùn)方法 預(yù)期的能力 時間安排 上崗培訓(xùn) 集中課堂培訓(xùn) –共享的公司文化 –英語技能 –基本銷售技能 1周 銷售技能培訓(xùn) 學(xué)院 I 在職培訓(xùn) 產(chǎn)品投放會議 學(xué)院 II 區(qū)域課堂培訓(xùn) 集中課堂培訓(xùn) DFR實際操作中培訓(xùn) 集中課堂培訓(xùn) 集中培訓(xùn) –有說服力的推銷 –目標(biāo)管理 –銷售規(guī)劃 –貨架展示 –客戶管理 –總體質(zhì)量管理 –領(lǐng)導(dǎo)才能 –處理顧客投訴 –接收訂單，發(fā)貨 –管理貨架空間 –管理 APR –管理分銷商 –領(lǐng)導(dǎo)才能 –生產(chǎn)知識 –銷售點促銷管理 –管理產(chǎn)品的貨架空間 –高級業(yè)務(wù) –財務(wù) –營銷 –電腦 –領(lǐng)導(dǎo)才能 –指導(dǎo) 半天講一個題目 1周 1周 每月 23個培訓(xùn) 每次投放培訓(xùn)一天 形式 –分銷商管理 –財務(wù) –營銷 –溝通 35 NCPC980929BJ(GB) 在中國的公司 ?在中國業(yè)績優(yōu)良的公司常把短期和長期發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來 ?運用國際標(biāo)準(zhǔn)方法來作評估和反饋 (寶潔、摩托羅拉 ) ?物質(zhì)獎勵固然重要，但出國培訓(xùn)和發(fā)展的機會亦同等重要 ?業(yè)績出色的職員指望公司對業(yè)績優(yōu)劣者區(qū)別對待 ?采用住房獎勵措施，通常五年后兌現(xiàn) (摩托羅拉 )，在競爭激烈的行業(yè)三年兌現(xiàn) (史克公司 ) ?對業(yè)績不佳的員工不予姑息，在給予較長時間機會仍無改善的情況下應(yīng)請其離開 可選方式 /具體運用 ?為各不同層次確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo) ?確定多長時間、由誰，以何種方式進行業(yè)績評估 ?應(yīng)用國際通用的評估模式 ?確定獎勵措施的合理搭配 ?與競爭對手的薪酬獎勵辦法進行對比并做適當(dāng)調(diào)整 ?為表現(xiàn)不佳的員工確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) ?從一開始就明確告知對他們的期望 ?嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行 業(yè)績評估 薪酬和獎勵 淘汰業(yè)績不佳人員 職責(zé)類型 業(yè)績和獎勵程序有利于發(fā)展穩(wěn)定和積極性高的銷售隊伍 36 價值交付：最佳做法和常見錯誤 ?將賭注押在成功的公司上：找出可能成功的或理想的成功公司，作出規(guī)劃支持其發(fā)展，協(xié)助其成功 ?檢查利潤情況，評估渠道活動的經(jīng)濟效益 最佳做法 ?明確的責(zé)權(quán)分工，幫助彌補技能差距以達到要求 ?明確地，持續(xù)地衡量業(yè)績 ?根據(jù)業(yè)績來獎勵渠道 ?同等地對待所有的渠道和渠道成員，例如，存在放任自流或適者生存的理念，甚至補貼業(yè)績不好的公司 ?完全依靠或大部分依靠感情因素來進行評估，過長地保持現(xiàn)狀 (例如，國有企業(yè) )，或未經(jīng)過實際徹底考察就勇往直前 ?假設(shè)渠道知道該做什么或者如何去做 ?假設(shè)渠道自然就會做正確的事 ?同等地對待所有參與者，鼓勵無成效的行為 常見錯誤 選擇 管理 2. 提供價值 37 NCPC980929BJ(GB) 分銷結(jié)構(gòu) — 最佳做法 類型 資料來源： 麥肯錫分析 設(shè)立分銷 結(jié)構(gòu)的最 佳做法取 決于品牌 的目標(biāo)市 場和覆蓋 戰(zhàn)略 實例 市場地位 覆蓋戰(zhàn)略 評注 廣度覆蓋 ?大量分銷商 (每個城市有10家 ) ?無獨家代理權(quán) 重點覆蓋 ?少量分銷商(24家 ) ?有獨家代理的可能性 獨家代理 ?每個城市一個分銷商，或一組獨家分銷商 燕京 寶潔 和路雪 大眾市場的市場領(lǐng)袖 中檔或高檔產(chǎn)品市場中或競爭較強的細分市場中的經(jīng)營公司 競爭較強的細分市場中的經(jīng)營公司 最大范圍的覆蓋 把力量集中于少量的網(wǎng)點或建立新市場 把力量集中少量對高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的網(wǎng)點 廠商在市場上的有力地位使其可控制分銷商 獨家代理權(quán)能建立強有力的關(guān)系，但除非產(chǎn)品對消費者有很強的吸引力，否則很難談判 建立密切關(guān)系，但增強了分銷商對廠商的影響力。對和路雪來說，因為需要精心經(jīng)營產(chǎn)品，因此獨家代理權(quán)就變得更加重要 38 NCPC980929BJ(GB) 渠道沖突診斷 ?每個渠道服務(wù)于哪些細分市場？ ?每個渠道的價值定位是什么？ ?每個渠道中該供應(yīng)商的份額是多少？ ?每個渠道的經(jīng)濟效益如何？又是在如何改變的？ ?在中 /長期，渠道發(fā)展的趨勢是什么？ ?如果細分市場在各渠道有重疊，會有什么影響？ ?渠道可能會如何作出反應(yīng)？ ?主要競爭對手可能會如何作出反應(yīng)？ ?此反應(yīng)對渠道有什么樣的經(jīng)濟影響？ ?此反應(yīng)對公司有什么樣的經(jīng)濟影響？ 多種渠道瞄準(zhǔn)同樣 的細分市場 結(jié)果之一是渠道的 經(jīng)濟效益每況愈下 渠道表現(xiàn)不佳 或報復(fù)供應(yīng)商 39 NCPC980929BJ(GB) 渠道沖突的補救方法 ?使產(chǎn)品間有所區(qū)別 (例如，電視，席夢思，個人電腦等 ) ?定義獨家經(jīng)營區(qū)域(例如，醫(yī)療產(chǎn)品 ) ?使渠道有能力加強 /改變價值定位 (例如，在價值鏈中發(fā)展技能、進行分工 ) ?改變某渠道的經(jīng)濟模式 (例如，當(dāng)中間商達到某些項目預(yù)定要求時可獲得折扣 ) ?創(chuàng)建針對具體細分的模式 (例如，只有在不直接購買的前提下，才可獲得某些服務(wù) ) ?在每況愈下的渠道中支持中間商的整合 (例如，汽車服務(wù)業(yè)，香煙批發(fā)商，外部發(fā)動機 ) ?利用對渠道的影響力來防止渠道的報復(fù)行為 (例如，強大的品牌 ) ?將大批量產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到成功的渠道 (例如，包裝品公司和倉庫俱樂部 ) ?退出渠道 ?調(diào)節(jié)各產(chǎn)品的毛利率以支持不同的渠道經(jīng)濟效益 多種渠道瞄準(zhǔn)同樣 的客戶細分 結(jié)果之一是渠道的 經(jīng)濟效益每況愈下 渠道表現(xiàn)不佳 或報復(fù)供應(yīng)商 40 NCPC980929BJ(GB) 渠道管理 –明確界定角色和職責(zé) 職責(zé) 角色 生產(chǎn)者 經(jīng)銷商 ? 需求計劃 /前期時間管理 ? 運輸 ? 倉庫管理 ? 從倉庫向零售商送貨 ? 覆蓋面計劃和擴