營銷案例之百事(編輯修改稿)
2025-02-03 23:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 20輛依維柯，送貨上門。從這一天起，客戶的皇帝感覺產(chǎn)生了。 1992~1993年間，上海出現(xiàn)了級差地租這個新感念。重要地段、繁華區(qū)域的地價與房價同時上揚，塵封已久的黃金地段重新顯示出黃金般的身價。但這些地方的零售點依然沿襲傳統(tǒng)的飲料銷售習慣，玻璃瓶裝飲料大行其道。玻璃瓶的抵押與周轉及瓶子的外包裝占地太多，這肯定不符合 級差地租 的經(jīng)濟規(guī)律。上海百事貸款，陸續(xù)從國外以每臺數(shù)萬元的價格進口了 1500臺散裝飲料機，這種集快捷、現(xiàn)場配置、冷凍、一次性飲用諸多優(yōu)點為一身的方式被上海市民所接受。也就是從那一年起，上海百事這一業(yè)務在同行業(yè)中始終居于領先地位。 20世紀 90年代末期，上海百事已經(jīng)有了可觀的市場份額和知名度，但對于先進銷售理念的執(zhí)著追求始終沒有放棄。它推出了批發(fā)商協(xié)作這一模式，不惜貼補部分營運費用，幫助批發(fā)商服務于最終客戶。 1998~1999年期間，百事可樂在中國市場分別推出了世界杯足球賽的拉環(huán)、瓶蓋換領與換購足球明星獎品活動，七喜浪漫小存折換領獎品和澳門旅游活動。這些活動涉及面廣，影響力大，對終端促銷、提高銷售量起到了積極作用。 百事可樂曾特別為消費者設計了一款馬年春節(jié)限量珍藏版，新包裝一反百事平素以藍色為主的風格，此次不但顏色金光閃耀，而且還印有奔騰的駿馬，同時還把 祝你百事可樂 也印在了新包裝上。百事馬年金裝共有易拉罐 355ML、 600ML、⒈ 25L、 2L膠瓶四種規(guī)格。除此之外，這款馬年百事金裝是限量發(fā)售，只在北京、天津、武漢、南京、廣州和深圳 6個城市的大型超市銷售，具有收藏價值。 ⒉管理。 針對經(jīng)銷商，百事可樂主要采價格優(yōu)惠和折扣等政策。在 1999年的碳酸飲料銷售中，百事可樂的批發(fā)價在各競爭品牌中最低，具有很強的競爭力。除直接價格低廉之外，百事可樂還對經(jīng)銷商提供了諸如一個月的賒銷支持、免費旅游、季度抽獎、 VCD獎勵等活動。 百事可樂將廣州第一線的銷售人員分為 WAT（批發(fā)協(xié)助員）和 DSD（直銷員），其中 DSD為主要力量，從事廣州市場的直銷工作。 WAT和 DSD的工作內(nèi)容主要包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架擺設、 POP張貼、銷售與進貨情況登記、競爭情況的了解等。 針對業(yè)務員，百事可樂采用類似保險推銷小組的團隊管理方式。業(yè)務人員的獎勵直接與銷售業(yè)績掛鉤，在規(guī)定的基數(shù)前提下，超額完成部分獎勵現(xiàn)金，并提供一定的福利獎勵。 ⒊重點突破的銷售策略。 根據(jù)新生代市場監(jiān)測機構實施的、 中國市場與媒體研究（ CMMS） 的連續(xù)監(jiān)測，可口可樂憑借其 拉網(wǎng)式 的市場攻略，全國布網(wǎng)，層層推進，市場滲透率（飲用某品牌可樂的消費者人數(shù)與可樂消費者總數(shù)之比）一直 遙遙領先 于百事可樂。 1999年、2023年其全國 20個城市的滲透率分別是 %和 85%，而百事可樂則分別只有 %和 %.但仔細分析我們會發(fā)現(xiàn)，百事可樂市場滲透率的增長略高于可口可樂，前者是 %，而后者只有 %. 百事可樂在各城市的市場表現(xiàn)，兩極分化明顯，市場滲透率高者甚至超過可口可樂，而低者不足可口可樂的 40%.這也恰恰是百事可樂近期所希望看到的結果，因為他們的目的就是抓住可口可樂 滿天撒網(wǎng) 戰(zhàn)略的弱點，集中優(yōu)勢兵力實施中心突破，并終于在上海、成都、重慶、武漢、深圳等城市的“兩樂”之爭中勝出 。 針對可口可樂的大打廣告牌，百事可樂將人力、財力和物力集中在幾個重點城市，大肆進行立體式廣告宣傳進攻，所選擇的重點是這些大城市中的高校、名校。年輕人中消費力較高的就是學生。因此，百事可樂在高校內(nèi)設立自動售貨機，出資建立公共設施等 ——抓住主要矛盾的主要方面，是百事可樂成功的秘密。 網(wǎng)絡營銷 ⒈媒介策略 ——與 Yahoo攜手。 2023年 4月，百事可樂公司首先宣布與Y
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