百事中國(guó)區(qū)渠道談判(編輯修改稿)
2025-02-02 23:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng) 3。避免采用你的觀點(diǎn) 4。對(duì)你無(wú)權(quán)處理的事項(xiàng)不要做出讓步 5。不要低估對(duì)手 6。明確堅(jiān)持你提出的完整方案 7。不要讓對(duì)方丟面子 KEY ：永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有獲得對(duì)方的回 報(bào)承諾前做出讓步 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 案例練習(xí)二背景資料客戶來(lái)年計(jì)劃及主 要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)? 目前： 15 家大賣(mài)場(chǎng)及 50 家中型超市。? 末年：擴(kuò)展大賣(mài)場(chǎng) 至 20 家，及發(fā)展 60 家便利店。需要支持? 百事為主要供應(yīng)商 之一，在 C S D 占超過(guò) 50% 銷量， 2 0 0 2 年促銷活動(dòng)都非常成功。? 客戶總費(fèi)用目標(biāo)為 8% ，與去年 + 1 % 。? 百事總費(fèi)用比其他 品牌為低 ( 低 2 3 %) 。? 沒(méi)有運(yùn)作便利店經(jīng) 驗(yàn)，希望透過(guò)拓展大賣(mài)場(chǎng)及發(fā)展便利店增加市場(chǎng)份額( 主要目標(biāo) ) 。 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 百事計(jì)劃主要業(yè)務(wù)：來(lái)年? 確保 20% 增長(zhǎng)，或 20 萬(wàn)標(biāo)箱。? 新品上市計(jì)劃：茶 ( 1 0 0 % 分銷 ) 。? 主要活動(dòng)：七喜 F i do D i do 百事音樂(lè)需要客戶支持：? 現(xiàn)時(shí)情況：全品分 銷、促銷堆頭：大 4 / 中 2 、 5 0 % 貨架陳列。? 新品全分銷。? 支持七喜、 F i do D i do ，重點(diǎn)店內(nèi)陳列。? 增加百事份額及協(xié) 助新品推銷 ( 茶 ) 。? 維持陳列，在旺季 增加 N C B 陳列。 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 案例練習(xí)二分成兩組 ： 零售商組 ( 三人 ) 談判經(jīng)理 門(mén)店促銷經(jīng)理 談判代表銷售組 ( 三人 ) KA 經(jīng)理 KA 主任 市場(chǎng)經(jīng)理 百事中國(guó)區(qū) 現(xiàn)代渠道 GZ PEPSI 一位專業(yè)采購(gòu)員所使用之技巧 專業(yè)采購(gòu)員，和銷售員一樣，都是經(jīng)過(guò)類似專業(yè)談判技巧的培訓(xùn)。調(diào)查顯示大部分采購(gòu)員得到以下之提示： 1. 做正面之開(kāi)場(chǎng) , 總結(jié)共同利益。 2. 如果賣(mài)方有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 , 盡早告知。 3. 銷售員在談判初期會(huì)面臨最有壓力 , 所以提早集中于重要之可變式成分。 4. 制造疑惑使銷售員思路不清。 5. 切忌提早制定指標(biāo) . 公開(kāi)式之壓力最有效用。 6. 用積極之問(wèn)題 . 如 :“ 您會(huì)給我多少折扣 ?” 而非“您不可能給我折扣對(duì)嗎 ?” 7. 把各項(xiàng)優(yōu)惠逐個(gè)串連起來(lái)。 8. 提出選擇性之問(wèn)題 , 例如 :“您打算給于 %%7天攤還期或 5%一個(gè)月攤還期 ?” 9. 當(dāng)您提出一個(gè)難題時(shí) , 避免在對(duì)方回答前又問(wèn)一個(gè)較容易之問(wèn)題。 10. 避開(kāi)本身弱點(diǎn)不談 , 專注于本身之優(yōu)點(diǎn)并猛政對(duì)方之弱點(diǎn)。 1
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