【文章內(nèi)容簡介】 一 ? 路線規(guī)劃： ? 區(qū) 域 05(錦江區(qū) ) ? 客戶編號 05—— 0188 ? 客戶名稱 蜀園干雜店 ? 客戶地址 雙林路 59號 ? 負(fù)責(zé)人姓名 李想 ? 聯(lián)系電話 84555555 ? 拜訪頻率 A1（次 /周） ? 送貨物流組 C5組 ? （送貨經(jīng)銷商 天天食品批發(fā)部） ? 送貨經(jīng)銷商電話 84666666 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 拜訪頻率： ? 在城網(wǎng)內(nèi)我們將終端分為 A/B/C/D四類，拜訪頻率分別是每周一次 /每旬一次 /半月一次 /一月一次。 ? 郊網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)分為隨拜與普拜，隨拜適合銷量不大不做精耕的地區(qū)；普拜適合經(jīng)濟(jì)環(huán)境好需要進(jìn)行通路精耕的地區(qū)，普拜的方法與城網(wǎng)相同。 ? 隨拜通常是根據(jù)地區(qū)經(jīng)銷商的銷量預(yù)測，進(jìn)行隨機(jī)性的拜訪，通常在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)經(jīng)銷商也以坐批為主。 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 拜訪效率： ? 在不同的環(huán)境下和不同的銷售要求下，拜訪終端的數(shù)量可 ? 能存在著一定的差異。 ? 拜訪環(huán)境不同 ? 拜訪要求不同 ? 熟悉程度不同 ? 員工能力不同 ——制定統(tǒng)一的銷售模本。 ? 在同類拜訪環(huán)境與要求下，每天都向最佳標(biāo)桿看齊，直至達(dá)成預(yù)估的最大潛量為止。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 拜訪終端的 10項(xiàng) 主要工作： ? 1銷售產(chǎn)品 ? 2查驗(yàn)庫存 ? 3獲取信息 ? 4調(diào)查原因 ? 5進(jìn)行陳列、展示與活動 ? 6贈送禮品 ? 7說明政策 ? 8講解模本 ? 9助銷 ? 10評估銷售力、分析銷售現(xiàn)狀與原因 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 銷售產(chǎn)品： ? 初次拜訪的銷售產(chǎn)品工作： ? A自我介紹、說明來意。 ? B產(chǎn)品與政策介紹展示優(yōu)點(diǎn)。 ? C說明與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，做出承諾。 ? *D建議購買、說明優(yōu)惠。 ? E描述購買后的前景與不購買的損失（做比較）。 ? F再次建議購買。 ? *G探討拒絕購買的原因，協(xié)同解決問題。 ? H說明解決問題后的益處、描述購買后前景。 ? *I再次建議購買。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 初次購買的 8項(xiàng) 購后工作： ? 1表示感謝、恭喜合作。 ? 2建立客戶檔案。 ? 3進(jìn)行陳列、展示與活動。 ? 4初步地調(diào)查了解基本信息（并進(jìn)行登記）。 ? 5贈送禮品（如有）。 ? 6說明公司營銷政策，鼓勵干勁！ ? 7教會終端銷售人員使用公司的《標(biāo)準(zhǔn)推銷用語》模本。 ? 8現(xiàn)場助銷。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 重復(fù)購買的 12項(xiàng) 購后工作： ? 1查驗(yàn)庫存。 ? 2根據(jù)安全庫存量確定下貨量。 ? 3建議購買 /（拒絕購買 ——分析原因、填表）。 ? 4查看陳列、展示與活動，是否都按規(guī)定執(zhí)行（在第一區(qū)域、第一位臵、第一現(xiàn)場、第一視角）？ ? 在原位臵補(bǔ)充 /同時(shí)在第二、三位臵補(bǔ)充。 ? 5運(yùn)用《常用終端人員套話語》模本調(diào)查信息，并在離開終端后填寫信息反饋表。 A：終端鋪貨第一 ? 6對于終端、競品、我品、行業(yè)、經(jīng)銷商等發(fā)生的重大事件運(yùn)用《常用終端人員套話語》模本在終端調(diào)查原因，并在離開終端后填寫信息反饋表。 ? 7贈送禮品（如有） ? 8說明政策（新的政策、或終端人員對原有政策未理解）。 ? 9根據(jù)政策對終端或終端具體銷售人員進(jìn)行激勵。 ? 10如終端不能有效地運(yùn)用《標(biāo)準(zhǔn)推銷用語》模本，可進(jìn)行講解與示范。 ? 11現(xiàn)場助銷。 ? 12幫助終端分析銷售狀況，幫助終端解決其他問題。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 初次拒絕購買： ? 1作好登記。 ? 2觀察 ——分析對手在終端中的存貨情況。 ? 3傾聽 ——了解終端深層不購買的原因。 ? 4詢問 ——如有不了解的地方可以進(jìn)一步向終端詢問。 ? 5表示感謝，結(jié)束語為下次拜訪留有鋪墊。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 拒絕重復(fù)購買： ? 1詢問原因。 ? 常見原因； ? A庫存過高 ? B銷售不暢 ? C對手打壓 ? D缺少現(xiàn)金 ? 2解決問題。 A：終端鋪貨第一 ? 無效的拜訪： ? 1負(fù)責(zé)人不在。 ? 2店門未開。 ? 3其他原因未達(dá)成拜訪。 ? 無效的拜訪不記錄在有效的拜訪之列須重復(fù)拜訪。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕的輔助工作： ? 1修改地圖 ? 2建立旗艦店 ? 3深化與終端關(guān)系 ? 4增強(qiáng)市場滲透 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在銷售促進(jìn)上攔截對手 ? 1針對終端設(shè)計(jì)政策。 ? 2針對終端的銷售人員設(shè)計(jì)政策。 ? 3在時(shí)間段與周期內(nèi)勝過對手。 ? 4在促進(jìn)政策上勝過對手。 ? 5在季節(jié)上勝過對手。 ? 6在關(guān)系上勝過對手。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在陳列上攔截對手： ? 1陳列在第一位臵。 ? 2陳列以更醒目的形式表現(xiàn)出來。 ? 3陳列的區(qū)域比對手要大。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在整合營銷傳播上攔截對手： ? 1跟蹤調(diào)查主要對手的整合營銷傳播狀況。 ? 2調(diào)查對手整合營銷傳播的實(shí)際效果。 ? 3對對手的整合營銷傳播進(jìn)行壓制性的攻擊。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在新品上攔截對手： ? 1跟蹤對手的現(xiàn)有產(chǎn)品與新品銷售或上市情況。 ? 2以本公司新品或原有的最貼近對手產(chǎn)品的產(chǎn)品進(jìn)行攔截。 ? 3以價(jià)格進(jìn)行攔截。 ? 4以高整合營銷傳播攻勢進(jìn)行攔截。 ? 5以促進(jìn)終端產(chǎn)生過量存貨進(jìn)行攔截。 ? 6以戰(zhàn)斗品牌進(jìn)行攔截。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 重要終端促銷（人員推廣）： ? 促銷小姐選拔的 5有 ： ? 1有毅力：能夠適應(yīng)長期單調(diào)的工作。 ? 2有決心：能力百折不撓地做好工作。 ? 3有素質(zhì)：說話不卑不亢。 ? 4有壓力：生活或理想促使自己有壓力的人，才會更好地 ? 工作。 ? 5有經(jīng)歷：通常有戀愛經(jīng)歷的女孩說話更大方得體，并且 ? 應(yīng)付突發(fā)事件更得心應(yīng)手。 A：終端鋪貨第一 ? 促銷用語模本： ? 1態(tài)度與肢體語言模本。 ? 2標(biāo)準(zhǔn)促銷用語模本。 ? 3解答疑問模本。 ? 4場景模本。 ? 5突發(fā)事件模本。 ? 6競爭干擾模本。 ? 7輔助服務(wù)模本。 ? 8考核 ——試崗 ——再考核 ——上崗或繼續(xù)實(shí)習(xí)。 A：終端鋪貨第一 ? 在終端鋪貨過程中的整合營銷傳播工作： ? 1不能輕易地降低傳播的力度。 ? 2視對手的反應(yīng)設(shè)計(jì)壓制性的促銷方案。 ? 3可以嘗試新的傳播方法與手段。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 模型市場的兩種銷售形態(tài)： ? 1完全自主型銷售。 ? 2有限自主型銷售。 ? 將物流與采購權(quán)交給小批發(fā)商。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 坐批：主要以在商鋪內(nèi)待銷為主。 ? 行批：主要以訪銷為主。 ? 集批：主要以在批發(fā)市場中批發(fā)為主。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 批發(fā)商的特點(diǎn)： ? 1規(guī)模較小 ? 2操作能力不強(qiáng) ? 3資金不充沛 ? 4管理分散 ? 5歸屬感差 ? 6使命簡單或“理想遠(yuǎn)大” A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 強(qiáng)化批發(fā)商的執(zhí)行能力： ? 1為批發(fā)商提供系統(tǒng)的工作模本。 ? 2在企業(yè)大學(xué)中為批發(fā)商設(shè)計(jì)相應(yīng)的課程。 ? 3強(qiáng)化批發(fā)商對企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感。 ? 4對批發(fā)商的業(yè)務(wù)流程依據(jù)企業(yè)的需要進(jìn)行再造。 ? 5與批發(fā)商共享信息與客戶關(guān)系。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 批發(fā)商監(jiān)控： ? 1與批發(fā)商信息共享。 ? 2建立連接批發(fā)商的 ERP系統(tǒng)，全方位地監(jiān)控批發(fā)商的庫 ? 存與財(cái)務(wù)變化，并對批發(fā)商的上述數(shù)據(jù)變化進(jìn)行跟蹤與 ? 分析，對同類批發(fā)商的業(yè)績進(jìn)行跟蹤對比。 ? 3通過助銷業(yè)代對批發(fā)商關(guān)鍵人物的關(guān)鍵事件進(jìn)行跟蹤， ? 發(fā)現(xiàn)其行為中有違反合同之處應(yīng)立即向直屬上級匯報(bào)。 ? 4對批發(fā)商的新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行監(jiān)督與分析。 ? 5對財(cái)務(wù)狀況不佳的批發(fā)商應(yīng)察其言、觀其行，做好取消 ? 其代理資格（在合同中注明）及其他的相關(guān)準(zhǔn)備。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 物流規(guī)劃： ? 1準(zhǔn)時(shí)制 ? 2分區(qū)制 ? 3訂貨制 ? 4現(xiàn)款制 ? 小規(guī)模物流的滿足方式。 ? 大規(guī)模物流的滿足方式。 ? 額外補(bǔ)貨的反應(yīng)程序。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 目標(biāo)管理： ? 1多樣化的目標(biāo) ? 希望達(dá)成的、希望避免