太極營銷培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-26 15:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ,陳先生您開車吧？（是）您愛車的后座都有備用胎吧？“是！”保險就象那備用胎一樣，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了 ,您認(rèn)為如何？ 開場白： 陌生拜訪的用法 ? ：我是新華人壽保險公司的業(yè)務(wù)員； ? 35分鐘的時間，您聽聽看有沒有興趣，沒興趣我就走；有興趣，我再講，您可不可以給我 35分鐘的時間？ 二、緣故法 寒喧，贊美幾句 表明來意： 我今天來的目的就是要向您介紹一份保險，您聽聽看，不買沒有關(guān)系，不要捧場，我不賣捧場的保單 。 促 成 推銷的最終目的是促成，有促成才有結(jié)果。 促成需要有自信心、決心和勇氣 促成是幫助客戶下決心 促成是試探推銷工作的進(jìn)程 促成的時機(jī) 當(dāng)客戶問到價格時 有認(rèn)同時 （從語言、身體語言、眼神等） 圓滿解答問題時 促成的技巧 ? 給客戶做正面的選擇 ? 以問的方式引導(dǎo)推銷進(jìn)程 ? 一種方法不可反復(fù)使用 促成的方法 — 如果法 ,如果您要投保我公司保險 ,請問通訊地址寫哪里 ? ,如果您要投保我公司保險 ,請問身體還健康吧 ? 促成的方法 — 引導(dǎo)法 :陳先生 ,保費(fèi)是年繳 5000元 ,等于 一天 ,是不是可以？麻煩您在這簽字 ? :陳先生 ,這套計劃包含重大疾病 20萬元和住院醫(yī)療 5000元 /次 ,應(yīng)該可以滿足您的需求了吧 ?是不是麻煩您在這里簽個字 ? :陳先生 ,我公司需要兩個星期核審制作保單 ,如果今天就辦投保手續(xù) ,月底前我還來得及將保單送給您 ,是不是麻煩您在這里簽個字 ? 促成的方法 — 創(chuàng)造法 ,重大疾病部分實在是很重要 ,我們把這部分也加進(jìn)去 ,您認(rèn)為呢 ? ,您兒子的保險一年也只有您保費(fèi)的五分之一 ,不如和您的保險一起辦了 ,您認(rèn)為呢 ? 促成的方法 — 二擇一法 以商品數(shù)量引導(dǎo) ：陳先生 ,您看是投保 100萬還是 50萬 ? 促成的態(tài)度 方法要自然，不著痕跡 如果你讓對方感覺你在做關(guān)門動作，那么可想而知效果有多慘，所以關(guān)門動作要自然，不著痕跡。 要理論與情感兼?zhèn)? 如果你不僅像一個導(dǎo)演，還可以像一個一流的演員，你的關(guān)門動作才會有感染力，而不是像一杯白開水。 永遠(yuǎn)再試一次的精神 事實 —— 48% 進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄 20% 進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄 7% 進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄 5% 進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄 其余的 20%在一次會談中作出五次或以上的努力。 他們是那些占據(jù) 80%市場的人，想想看吧！ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努力次數(shù) 成交可能性 你也看得出，一位合格準(zhǔn)客戶成交的比率，將隨努力的次數(shù)增加，可是超過五次后，卻又趨下降。原因是：有些準(zhǔn)客戶是無論如何都不肯買的，無論你說了什么，你怎么說。 促成時可能產(chǎn)生的六個疑惑點 如果用以上辦法還是關(guān)門失敗，你就要查一下是什么原因，這里有“六點一套”方法供你借鑒。 ? 是不是客戶不信任我？ ? 是不是客戶購買動機(jī)不強(qiáng)？ ? 是不是客戶對商品不夠了解？ ? 是不是客戶想打折？ ? 是不是客戶預(yù)算上有想法？ ? 是不是客戶是猶豫不決型，不想今天決定。 記住這六點很容易即： 我 → 購買 → 商品 → 劃算 → 預(yù)算 → 現(xiàn)在 再考慮一下（現(xiàn)在的問題） 切入話術(shù)： ? “那沒關(guān)系！您看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐項考慮） ? “那沒關(guān)系！您可以慢慢考慮，我是不是可以讓保障先生效？” 預(yù)算的問題 切入話術(shù)： ? “是這樣的，其實這保費(fèi)只是一個參考，您也可以增加或者減少，如果一個
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