初涉推銷模式培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-14 03:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 跟一堆枯草一樣，所以想選一款修復(fù)營養(yǎng)型的洗發(fā)水。 ? 銷售員：那么我推薦您使用新一代潘婷乳液修復(fù)系列。潘婷一直是致力于秀發(fā)營養(yǎng)修復(fù)這一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。 ? 顧客：效果怎么樣？ ? 銷售員：潘婷乳液修復(fù)洗發(fā)水蘊(yùn)含 2倍 *維他命原，可以提供給秀發(fā)更多的營養(yǎng)精準(zhǔn)修護(hù)秀發(fā)損傷。滋養(yǎng)干枯受損秀發(fā)從發(fā)根至發(fā)梢，幫助預(yù)防分叉。 ? 顧客：那對(duì)我開叉的頭發(fā)沒有用么？ ? 銷售員：干枯的頭發(fā)可以利用洗發(fā)水來滋養(yǎng)，分叉的頭發(fā)只能修剪，在平日的護(hù)發(fā)過程中不要頻繁梳理頭發(fā)，不要倒梳頭發(fā)，這會(huì)傷害頭發(fā)毛鱗片，引起開叉。洗發(fā)后也要給頭上護(hù)發(fā)素來護(hù)理頭發(fā)，補(bǔ)充突發(fā)的營養(yǎng)。 ? 顧客：嗯，看起來還不錯(cuò)。 ? 銷售員：現(xiàn)在潘婷這款是新品推薦，可以送您一個(gè)小的護(hù)發(fā)素搭配洗發(fā)水使用，您可以看看它的效果，不會(huì)讓您失望。 ? 顧客：好，那我就要這個(gè)！ ? （道具：洗發(fā)水） 2023/2/14 二、迪伯達(dá)模式 案例導(dǎo)入 新知探索 總結(jié)提升 作業(yè)布置 教學(xué)目標(biāo) ?迪伯達(dá)公式是海因茲 姆 戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的新公式，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法?！暗喜_(dá)”是六個(gè)英文字母 DIPADA 的譯音。 ?以需求為核心的 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（ Definition） 產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結(jié)合（ Identification） 證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望（ Proof） 促使顧客接受推銷產(chǎn)品（ Acceptance) 刺激顧客的購買欲望（ Desire) 促使顧客采取購買行為（ Action)。 2023/2/14 二、迪伯達(dá)模式 案例導(dǎo)入 新知探索 總結(jié)提升 作業(yè)布置 教學(xué)目標(biāo) ? 生產(chǎn)資料（資本）的推銷 ? 對(duì)老顧客及熟悉顧客的推銷 ? 保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)等無形產(chǎn)品的推銷 ? 適用于單位（或集團(tuán)）購買者的推銷 2023/2/14 二、迪伯達(dá)模式 案例導(dǎo)入 新知探索 總結(jié)提升 作業(yè)布置 教學(xué)目標(biāo) 某手表生產(chǎn)商對(duì)一些手表零售商店的銷售狀況進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)商店的售貨員對(duì)推銷該廠的手表不感興趣，手表零售商的銷售策略也有問題。廠方?jīng)Q定開辦一所推銷技術(shù)學(xué)校，并派出廠里的推銷代表，到各手表零售商店進(jìn)行說服工作，目的是使他們對(duì)開辦推銷技術(shù)學(xué)校產(chǎn)生興趣和積極配合，如，安排人員參加學(xué)習(xí)等。推銷員來到了一家鐘表店，運(yùn)用迪伯達(dá)公式對(duì)表店的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了成功地推銷。下面是推銷員與表店負(fù)責(zé)人李經(jīng)理的對(duì)話： 案例： 2023/2/14 二、迪伯達(dá)模式 案例導(dǎo)入 新知探索 總結(jié)提升 作業(yè)布置 教學(xué)目標(biāo) 推銷員：“李經(jīng)理，我這次來這里的主要目的是想向你了解一下商店的銷售情況。我能向你提幾個(gè)簡短的問題嗎 ?” 李經(jīng)理：“可以。你想了解哪方面的情況 ?” 推銷員：“你本人是一位出色的推銷員 ……” 李經(jīng)理：“謝謝你的夸獎(jiǎng)?！? 推銷員：“我說的是實(shí)話。只要看一看商店的經(jīng)營狀況，就知道你是一位出色的推銷員。不過你的職員怎樣 ?他們的銷售業(yè)績與你一樣嗎 ?” 第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望 2023/2/14 二、迪伯達(dá)模式 案例導(dǎo)入 新知探索 總結(jié)提升 作業(yè)布置 教學(xué)目標(biāo) 李經(jīng)理：“我看還差一點(diǎn)，他們的銷售成績不太理想。” 推銷員：“完全可以進(jìn)一步提高他們的銷售量，你說呢 ?” 李經(jīng)理：“對(duì) !他們的經(jīng)驗(yàn)還不豐富，而且他們當(dāng)中的一些人現(xiàn)在還很年輕?！? 推銷員：“我相信，你一定會(huì)盡一切可能幫助他們提高工作效率，掌握推銷技術(shù)，對(duì)嗎 ?” 李經(jīng)理：“對(duì)。但我們這個(gè)商店事情特別多，我整天忙得不可開交，這些，你是知道的。” 第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（ Definition） 2023/2/14 二、迪伯達(dá)模式 案例導(dǎo)入 新知探索 總結(jié)提升 作業(yè)布置 教學(xué)目標(biāo) 二步，把推銷品與顧客需要結(jié)合起來 推銷員：“當(dāng)然，這是難免的。假如我們幫助你解決困難，為你們培訓(xùn)商店職員，你有什么想法 ?你是否愿意讓你的職員學(xué)習(xí)和掌握：怎樣制定銷售計(jì)劃、贏得顧客、增加銷售量、喚起顧客的購買興趣、誘導(dǎo)顧客做出購買決定等技巧。使他們像你一樣，成為出色的推銷員?！? 李經(jīng)理：“你們的想法太好了。誰不愿意有一個(gè)好的銷售班子。不過如何實(shí)現(xiàn)你的計(jì)劃 ?” 推銷員：“李經(jīng)理先生，我們廠為你們這些零售商店的職員開辦了一所推銷技術(shù)學(xué)校，其目的就是訓(xùn)練這些職員掌握你希望他們掌握的技能。我們特別聘請(qǐng)了一些全國有名的推銷學(xué)導(dǎo)師和高級(jí)推銷工程師負(fù)責(zé) ?產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結(jié)合（ Identification） 2023/2/14 二、迪伯達(dá)模式
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