大項(xiàng)目顧問式營銷技術(shù)(編輯修改稿)
2025-02-03 04:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)商嗎 ?弄清明確需求：為什么他對你很重要 ?擴(kuò)大明確需求：這對你還有其他方面的幫助嗎 需求 效益問題分析 ICE 模式 SPIN提問模式 S:…剛才我們談到資金管理問題，您認(rèn)為目前資金管理最大的問題是賬戶不能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的管理， 如果把賬戶集中管理和控制起來，將會防止很多問題發(fā)生 ， 對嗎？ C： 是的，這的確是個大問題，必須抓緊時間解決 S：如果通過 ERP平臺，把目前我們公司的賬戶全部集中起來，你覺得問題能夠迎刃而解嗎 C： 這只是其中一個因素，還有很多因素，如分公司的執(zhí)行能力，和銀行的關(guān)系等 S：我們明白，這是件比較復(fù)雜的事情，如果僅僅站在信息平臺的角度看，實(shí)現(xiàn)集中的帳戶管 理對財(cái)務(wù)工作有什么意義呢 C： 它可以減少資金的帳外循環(huán)，對降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意義比較大 S：這個意義還是非常大的，除此以外，這樣做對我們和銀行的合作有積極的作用嗎 C： 應(yīng)該會有，帳戶集中之后，在銀行那邊我們就是大客戶了，應(yīng)該會對爭取更大的信用額 度有幫助 S：是啊，這對我們企業(yè)的工作也是很有幫助，那么帳戶集中管理后對調(diào)節(jié)資金余缺、平衡 資金流量有意義嗎 C： 如果集團(tuán)給財(cái)務(wù)足夠的授權(quán)，這樣做不但能夠調(diào)節(jié)余缺，還能大幅的降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，確 實(shí)對我們幫助很大 S：還有其他的幫助嗎 C： 我們最近準(zhǔn)備投資一個照明燈的項(xiàng)目，這樣做應(yīng)該對集團(tuán)大規(guī)模調(diào)度資金，支持這項(xiàng)戰(zhàn) 略性投入意義重大。 需求 效益問題分析 SPIN提問模式 S：我們的系統(tǒng)能給你提供的另外一個利益是幫助你降低庫存 N（ 內(nèi)部銷售）：太好了，這正是我們需要的，明天我和老板匯報(bào)，到時我會和談這個事情 S：一定要告訴他，我們的系統(tǒng)有業(yè)務(wù)回朔查詢、安全庫存管理并支持訂貨點(diǎn)法 N： 什么意思？ S：這些方法是支持庫存降低的有效方法，也是我們方案很重要的一個特色 N： 好的，我會匯報(bào) S：也請告訴他，我們在 XX企業(yè)給他降低了 12%的庫存 N： 是因?yàn)槟阏f的這些功能嗎 S：是啊，通過對采購和庫存的控制，我們還可以做得更好，一定煩請轉(zhuǎn)告老板 N： 我試試吧，我會見機(jī)行事 內(nèi)部銷售 切記！ 在大項(xiàng)目中切記 ： 在銷售的整個過程中，您實(shí)際上只起很小作用。銷售的真正開始是你不再場的時候，即當(dāng)您的銷售對象回去以后試圖使他人相信的時候；銷售成功的原因是使與您交談的人相信您說的一切并且知道如何為您去銷售，銷售員就如同一部戲的導(dǎo)演，他的工作是排練。演出開始的時候，您不一定在臺上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失敗的。 SPIN提問模式 內(nèi)部銷售 SPIN提問模式 S：我們的系統(tǒng)能給你提供的另外一個利益是幫助你降低庫存 N（內(nèi)部銷售）：太好了，這這正是我們需要的，明天我和老板匯報(bào)，到時我會向他說一下這個事情 S：你說這正是你需要的，更低的庫存水平對你有什么好處嗎？ N：顯然最主要的是降低庫存成本 S：降低庫存成本是老板非常關(guān)心的問題嗎 N：是的，不過另外一個事更重要，我們的產(chǎn)品中有一部分對保質(zhì)期要求比較高，很多時候由于庫存管理不善，造成原材料過期的浪費(fèi)，這個成本比庫存占用造成的資金浪費(fèi)更嚴(yán)重，有效地降低庫存，對這方面幫助會非常明顯 S：這方面的節(jié)約的資金應(yīng)該是相當(dāng)可觀的吧 N：是啊，我們這方面的浪費(fèi)每年有 40萬左右，如果你的確能夠改進(jìn)這個問題的話，我明天一定給老板認(rèn)真匯報(bào)一下。 內(nèi)部銷售 SPIN提問模式 ?引導(dǎo)客戶重視需求，而不是產(chǎn)品，客戶不可能對你產(chǎn)品了解很透，但是客戶對自己的業(yè)務(wù)和需求比較清楚，如果內(nèi)部銷售能夠站在需求角度對公司其他人談你的產(chǎn)品，別人更容易接受 ?客戶向你說明自己的可得利益，要比你向客戶說明利益有效的多，而且也是一次練習(xí)和檢驗(yàn) ?當(dāng)客戶感覺他在參與和出謀劃策的時候，他會更信任你而且更積極。 ?需求 效益問題因?yàn)楦⒅貙Σ叨皇菃栴}本身所以比其他問題更重要 內(nèi)部銷售 背景問題 獲得背景資料 導(dǎo)致 以便于客戶自己 揭示 由隱含需求開 發(fā)出的 以便于客戶陳述 允許客戶陳述 利益 需求 效益問題 隱含需求 難點(diǎn)問題 暗示問題 SPIN提問 使客戶感覺問題 更清晰更實(shí)際 導(dǎo)致 明確需求 SPIN邏輯 SPIN提問模式 SPIN提問模式 SPIN提問 ?客戶的難題或隱含需求是每一筆生意的核心，銷售的角色就是問題的解決者。 ?在開始會談之前，寫下三個你的客戶會有，并且你的產(chǎn)品和方案可以解決的潛在問題。 ?然后針對你提出的每一個潛在需求寫出他可能包含的難點(diǎn)問題，暗示問題、需求 效益問題；這樣才能有的放矢的問出有效的問題 老 sales的感言 ： 我從事銷售工作已經(jīng) 10年了，當(dāng)聽到會談前最好有一個問題大綱的時候，我認(rèn)為它太簡單了，不值得去做；但是當(dāng)我后來嘗試著去做的時候，結(jié)果證明這對我理清思路非常有意義，使我有效的縮短了銷售周期。 SPIN 總結(jié) ? 有效判斷顧客的隱含性需求 ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望 SPIN提問模式 目 錄 四：客戶會談步驟分析 異議 異議是客戶用詞語或者身體語言表現(xiàn)出來的對銷售過程的阻礙信號，它意味著對購買的興趣、對購買的抗拒、找借口脫身，綜合起來是沒有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對他的價(jià)值。 SPIN與異議分析 異議 只問可以解決的 ?避免在會談中 過早 的使用需求 效益問題，因?yàn)樗梢允箍蛻舢a(chǎn)生戒備心理。，在提 “ n” 類問題之前，一定要先建立需求 ?避免在你沒有解決辦法的方面用需求 效益問題 例： C：我希望我們的系統(tǒng)是 J2EE的結(jié)構(gòu)？ S： J2EE結(jié)構(gòu)對你有什么好處？ C：因?yàn)檫@種結(jié)構(gòu)可以跨平臺，支持大規(guī)模應(yīng)用； 我想它還有很多其他好處。 S：還有其他什么好處？ SPIN與異議分析 這個銷售純粹瘋了！ ?A類型利益：這個類型的利益表明一個產(chǎn)品的功能是如何幫助客戶的。 例 1：我想你應(yīng)該需要庫存管理軟件，它可以幫助你更好的降低庫存，節(jié)約成本。 例 2： C：目前我們的庫存比較高 S： 我想你應(yīng)該需要庫存管理軟件，它可以幫助你更 好的降低庫存，節(jié)約成本。 ?B類型利益：這個類型的利益表明一種產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶所表達(dá)的明確需求。 A類型利益對大項(xiàng)目的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于 B類型的利益！ 利益的類型劃分 SPIN與異議分析 產(chǎn)品或解決方案 的功能 因特點(diǎn)所帶來的利益 功能所帶來的優(yōu)點(diǎn)和特性 對利益的證明 證據(jù)（ E） 利益（ B） 優(yōu)點(diǎn)（ A） 功能（ F） 對銷售的影響 P C 、會計(jì)軟件銷售 ERP 方案銷售 功能 ( Featur es ) 特點(diǎn) ( Advantages ) 利益 ( Benefits ) 有一點(diǎn)用 有用 很有用 沒有用或有負(fù)作用 有一點(diǎn)用 很有用 功能、特點(diǎn)與利益 SPIN與異議分析 產(chǎn)品為解決問題而設(shè)計(jì)！ 有效的證實(shí)能力 在會談中不要過早的證實(shí)能力（不了解
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1