大項目銷售階段定義(編輯修改稿)
2025-02-03 04:13 本頁面
【文章內容簡介】 有哪些個人的、無形的因素會影響這個決定？ 未闡述的問題是什么 ? 三、政治聯(lián)盟 在與決策相關的人中誰最具權威 ? 他希望我們獲勝嗎 ?為什么？ 他能影響或改變這個決定嗎 ? 他們是否有緊迫感？過去有嗎？ 廣東用友軟件有限公司 我們有能力競爭嗎 ? 四、承擔的風險 我們的方案會不會導致失敗 ? 我們靠什么把價值轉移給客戶 ? 是否會由于客戶方的原因導致失敗 ? 方案的失敗是否會影響我們的經營 ? 五、戰(zhàn)略價值 超越表面收入的價值（應用及市場價值）是什么 ? 這個項目如何適應我們的經營計劃 ? 我們如何找到這個項目的收入平衡點？ 這個項目如何幫助我們提高產品的質量和服務 廣東用友軟件有限公司 我們有能力競爭嗎 ? 六、內部支持 在客戶的團隊中誰希望我們獲勝 ? 他們愿意為了你而付出行動嗎 ? 他們在自己的團隊中是否具有說服力 ? 七、客戶高層主管的可信度 誰會對這項計劃產生決定性影響 ? 你如何與他們建立相互的信任 ? 如何有效利用客戶關鍵決策人？ 廣東用友軟件有限公司 六、商務階段 商務階段： 是指客戶對我們的產品和服務初步認可之后，客戶已確認我們是備選的廠商之一。 ２、階段的特征： ＊客戶對我們已認可。 ＊客戶已確認我們?yōu)閭溥x的廠商之一。 ＊已確定一個基本時間進度表，比如投標、合同談判、簽約等時間。 ３、項目的主要工作： ＊異議的排隊和溝通、必要的產品演示 ＊商務正式報價 ＊商務合同的談判 ４、項目負責人： 項目經理、銷售主管、公司高層 The Territory$ 銷售實現(xiàn)階段 商務階段 初步認可階段 立項客戶階段 意向客戶階段 潛在的商機 廣東用友軟件有限公司 我們獲得勝利是否值得？ 一、經營概況 ? 商業(yè)驅動力 ? 主動衍生的項目 客戶為什么必須行動 ? 作出決定的最終期限 ? 如果計劃被延遲了會有什么結果 ? 如果計劃如期完成會有什么回報 ? 計劃會給他們的經營帶來什么影響 ? 廣東用友軟件有限公司 我們獲得勝利是否值得？ 二、經營概況 ? 商業(yè)驅動力 ?主動衍生的項目 與對手的區(qū)別 ? 解決方案 ? 用友的能力 什么是我們能交付的詳細而明確或可測量的結果？ 客戶是如何定義價值的 ? 在客戶要求的期限內我們如何用客戶的語言量化客戶的價值？ 客戶是否與我們交付的成果達成共識？ 我們給客戶帶來的價值和競爭對手有什么不同 ? 廣東用友軟件有限公司 我們獲得勝利是否值得？ 三、短期的收入 定單數(shù)量是多少 ? 是否超出我們的交付能力 ? 什么時候完成 ? 是否在我們的時間計劃內 ？ 四、將來的收入 下一年我們的潛在收入在哪里 ? 是否超出我們的交付能力 ? 這個項目如何在將來衍生出更大的收益 ? 我們如何保證實現(xiàn)對客戶的承諾 ? 五、收益率 在這個項目上預計的收益是多少 ? 是否超出我們的交付能力 ?
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