c139模型-大項(xiàng)目控單力(編輯修改稿)
2025-03-02 11:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 項(xiàng)目數(shù)量的 93%。 C139值 ≤ 0W2F6C的項(xiàng)目輸單率，穩(wěn)定在26%以下，脫離了贏單率在 26%之上抖動(dòng)的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為 5%。 C139值從 0W2F7C到 1W1F5C之間的區(qū)域?yàn)槎秳?dòng)區(qū)。項(xiàng)目的輸贏趨勢不明顯，贏和輸?shù)目赡苄跃容^大。平均贏單率在 50%左右。贏單區(qū)特征 輸單區(qū)特征 抖動(dòng)區(qū)特征 0W2F7C＜ C139值＜是 1W1F5C的項(xiàng)目，由于數(shù)量很少，此圖省略，它們的實(shí)際贏單率也在 50%左右。此圖中的 1W1F*C代表 1W1F7C到 1W1F9C的項(xiàng)目； 0W2F*C代表 0W2F0C到 0W2F5C的項(xiàng)目。用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力 —— 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)C139值對應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì) 訂單結(jié)果與 C139值對應(yīng)堆積圖? 輸單? 贏單用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力 —— 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)A公司項(xiàng)目走向C139“在項(xiàng)目推進(jìn)過程中定期給項(xiàng)目評出 C139值，可以幫助銷售人員看清在項(xiàng)目各階段的成果和不足，明確項(xiàng)目發(fā)展趨勢幫助預(yù)判項(xiàng)目成敗，及早采取改進(jìn)或補(bǔ)救措施。 ”用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力 —— 判斷項(xiàng)目走向1w2F9ClC139模型詳解模型詳解l用用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力值判斷大項(xiàng)目控單力l用用 C139模型指導(dǎo)銷售行為模型指導(dǎo)銷售行為l用用 C139模型指導(dǎo)代理商管理模型指導(dǎo)代理商管理? 全局戰(zhàn)果最大化? 爭取局部戰(zhàn)役的勝利? 分析控單力地圖? 關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力? 攻堅(jiān)? 逆轉(zhuǎn)用 C139值模型指導(dǎo)銷售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化 “C139模型不僅可以反映單個(gè)銷售項(xiàng)目的走向，還能構(gòu)造一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)控單全景圖，讓銷售經(jīng)理隨時(shí)隨地對所有正在進(jìn)行的銷售項(xiàng)目了如指掌，知道哪些項(xiàng)目穩(wěn)操勝券，哪些項(xiàng)目尚需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪方面努力，哪些項(xiàng)目敗局已定，進(jìn)而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化。 ”分析控單力地圖分析控單力地圖用 C139值模型指導(dǎo)銷售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化評出每個(gè)項(xiàng)目的 C139值后，所有項(xiàng)目匯總成為一張控單力地圖。加上項(xiàng)目的預(yù)簽金額、預(yù)簽時(shí)間、負(fù)責(zé)的銷售人員、項(xiàng)目流向趨勢，以及信息的更新時(shí)間等內(nèi)容后，銷售經(jīng)理可以重點(diǎn)關(guān)注那些有遠(yuǎn)離或停滯趨勢的項(xiàng)目、銷售金額大的項(xiàng)目，同時(shí)也能清楚地看到各銷售人員的表現(xiàn)。贏單區(qū)項(xiàng)目維持現(xiàn)有的 C139值，然后再進(jìn)行提升。對于 C139值趨勢處于未變或前進(jìn)狀態(tài)的項(xiàng)目，基本可歸于囊中。應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注存在 “遠(yuǎn)離 ”問題的項(xiàng)目。抖動(dòng)區(qū)項(xiàng)目由于客戶中最高決策者與決策機(jī)構(gòu)中其它成員的意見相背，銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃帶來的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)會(huì)。這時(shí)需要銷售人員加大與教練的溝通頻率，內(nèi)部加強(qiáng)討論，尋找最適合的突破角度和資源。輸單區(qū)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)考慮挽救還是退出。如果是新增項(xiàng)目C139值低落在輸單區(qū)可繼續(xù)觀察。連續(xù)時(shí)間C139值都得不到提升的項(xiàng)目，則需要加倍努力。而臨近簽單期限的項(xiàng)目，除非有高效的資源投入，否則應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。用 C139值模型指導(dǎo)銷售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化A公司的項(xiàng)目控單力地圖從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現(xiàn)和他們的能力 “銷售金額大的項(xiàng)目始終是公司的關(guān)注重點(diǎn)。而這些項(xiàng)目能不能拿下，關(guān)鍵要看 1W是否能夠出現(xiàn)，因?yàn)?1W是項(xiàng)目突破贏單點(diǎn)進(jìn)入贏單區(qū)的最關(guān)鍵因素。 ”在金額最大的 50個(gè)項(xiàng)目中，只有 13個(gè)項(xiàng)目達(dá)到 1W，有 37個(gè)項(xiàng)目的決定力為0W，這 37個(gè) 0W的項(xiàng)目可劃分為兩部分一是正在向 A公司流動(dòng)的項(xiàng)目，即連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢，并且至少出現(xiàn) 1次 F值的項(xiàng)目。這些項(xiàng)目可依據(jù)簽單時(shí)間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來判斷是否要投入更多時(shí)間。二是 C139值連續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項(xiàng)目，可定義為停滯或遠(yuǎn)離項(xiàng)目。這些項(xiàng)目需要與銷售人員進(jìn)行探討，如何運(yùn)用更多的銷售技巧以促進(jìn) 1W的達(dá)成。用 C139值模型指導(dǎo)銷售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力 “雖然 C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠?yàn)榫唧w的銷售項(xiàng)目指出其弱點(diǎn)所在和努力的方向，銷售人員可以據(jù)此有的放矢地推進(jìn)目標(biāo)，補(bǔ)足自己的弱項(xiàng)，同時(shí)進(jìn)
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