總經(jīng)理如何規(guī)劃大項(xiàng)目(編輯修改稿)
2025-01-19 18:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 當(dāng)?shù)貒?guó)資委管轄的客戶(hù) 當(dāng)?shù)刂髽I(yè)名單 當(dāng)?shù)刂饕?cái)政收入行業(yè)名單 當(dāng)?shù)刂饕姓挝幻麊? 大項(xiàng)目培育過(guò)程的六個(gè)階段 培訓(xùn)九個(gè)客戶(hù) ?見(jiàn)老總六個(gè) ?咨詢(xún)五個(gè) ?提供解決方案五個(gè) ?談判三個(gè) ?簽署合同一個(gè) ?反復(fù)第一步 (分行業(yè) ) 大項(xiàng)目漏斗各個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn) 合格的潛在客戶(hù) 通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)，通過(guò)培訓(xùn)、講座，活動(dòng)、 資料、成功客戶(hù)確定有質(zhì)量的潛在客戶(hù) 合格的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)影響者 通過(guò)專(zhuān)題講座，做拜訪(fǎng)調(diào)研，高層拜訪(fǎng)進(jìn)一步密切客戶(hù)聯(lián)系 合格的高層決策者 參觀成功客戶(hù)，邀請(qǐng)客戶(hù)參加有質(zhì)量，層次高的講座及用戶(hù)大會(huì) 進(jìn)一步解決未定的問(wèn)題 提交標(biāo)書(shū)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（力爭(zhēng)做到），談判要堅(jiān)持雙贏的方式，必要時(shí)，引入第三方伙伴 拜訪(fǎng)客戶(hù)分為四個(gè)階段 初步接觸 初次接觸一定要注意傾聽(tīng)客戶(hù)講，注意講話(huà)方式，同時(shí)注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛 調(diào)查研究（最關(guān)鍵環(huán)節(jié)） 了解客戶(hù)需求，及公司的組織架構(gòu)及發(fā)現(xiàn)客戶(hù)存在的問(wèn)題，如何通過(guò)拜訪(fǎng)獲得更多有用的客戶(hù)信息，要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，讓客戶(hù)開(kāi)口講，這就需要我們?cè)O(shè)計(jì)問(wèn)話(huà)的提綱 證實(shí)能力（提供解決方案） 在了解了客戶(hù)的真正需求后，我們要向客戶(hù)證明我們有能力提供滿(mǎn)足客戶(hù)的需求方案、產(chǎn)品及服務(wù)能力，在這個(gè)階段千萬(wàn)不能讓客戶(hù)試用產(chǎn)品，可以提供類(lèi)似客戶(hù)的成功案例或者參觀客戶(hù) 獲得承諾 恰當(dāng)?shù)某兄Z能促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展，過(guò)度的承諾只會(huì)給雙方帶來(lái)?yè)p失或者不愉快 大項(xiàng)目拜訪(fǎng)失敗分析 缺乏信息及知識(shí) 沒(méi)有說(shuō)出重點(diǎn) 只注重表達(dá)，而沒(méi)有注意傾聽(tīng) 沒(méi)有完全理解對(duì)方說(shuō)的話(huà)、以至詢(xún)問(wèn)不當(dāng) 沒(méi)有理解客戶(hù)需求 時(shí)間太短、導(dǎo)致表達(dá)不清楚 職位的差異、文化的差異也會(huì)造成很多失敗 沒(méi)有注重反饋客戶(hù)建議 大項(xiàng)目銷(xiāo)售必須 實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)家與客戶(hù)雙贏 4R（ RIGHT）原則 =4個(gè)合適 軟件廠(chǎng)家 通過(guò)合適的渠道，將合適的產(chǎn)品、在合適的時(shí)間、提供給合適的人 客戶(hù) 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求、降低客戶(hù)成本、規(guī)范企業(yè)的流程、增加企業(yè)的收入 雙贏的原則： 客戶(hù)滿(mǎn)意、長(zhǎng)期合作、回頭客，提升銷(xiāo)售額，成功案例 案例分析 廣東電信實(shí)業(yè)（ 2023年失敗的教訓(xùn) ,300萬(wàn)左右） 廣晟集團(tuán) (2023年項(xiàng)目 )(排除各種干擾 ,決策人取勝 ,800萬(wàn)左右 ) C(T/F)+U(T/F)+T(T/F)+E(T)=T 廣東鹽業(yè)集團(tuán) (2023年項(xiàng)目 )(破釜沉舟 ,攻殲決策人 ,一期 30萬(wàn) ,第二年三百多萬(wàn) ) C(T)+U(F)+T(T)+E(F)=T 廣州控股集團(tuán) (2023年項(xiàng)目 )(各個(gè)環(huán)節(jié)緊扣 ,將對(duì)手設(shè)計(jì)出局，合同 140萬(wàn)左右 )_ C(T)+U(F)+T(T)+E(T)=T 北京公交集團(tuán) (2023年項(xiàng)目 )(頑強(qiáng)拼搏 ,意外機(jī)會(huì)取勝 ,收入將近三百萬(wàn) ) C(F)+U(F)+T(T)+E(F)=T 電信行業(yè) (2023— 2023年項(xiàng)目 )(戰(zhàn)略做法 ,將對(duì)手行業(yè)客戶(hù)瓦解 ) 撫順礦務(wù)局 (2023年項(xiàng)目 )(方案及價(jià)格設(shè)計(jì)合理，合同工 130萬(wàn)左右 ) C(T)+U(T)+T(T/F)+E(T/F)=T 北京某軍隊(duì)企業(yè) (2023年項(xiàng)目 )(設(shè)計(jì)各個(gè)環(huán)節(jié) ,將行業(yè)對(duì)手設(shè)計(jì)出局 ) 廣州新白云機(jī)場(chǎng) (1999年項(xiàng)目 )(應(yīng)用點(diǎn)取勝，合同四十萬(wàn)左右 廣州三菱電機(jī) (2023年項(xiàng)目 )(用不放棄 ,爭(zhēng)取項(xiàng)目關(guān)鍵人及客戶(hù)取勝 ) 廣東秀渤化工 (2023年項(xiàng)目，合同四十萬(wàn)左右 ) C(F)+U(F)+T(T)+E(T/F)=T(關(guān)鍵決策人取勝 ) 聯(lián)通項(xiàng)目 (快速進(jìn)入 ,全面占領(lǐng) ,各個(gè)擊破，二年累計(jì)合同超過(guò)二千萬(wàn)） 北京某物流公司（各個(gè)環(huán)節(jié)工作不扎實(shí)，導(dǎo)致我們價(jià)格很低，合同 130萬(wàn)） C（ T/F） +U（ T/F） +T（ T/F） +E（ T/F） =T（價(jià)格很低） 總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷(xiāo)售中 應(yīng)設(shè)計(jì)的 20個(gè)問(wèn)題 客戶(hù)應(yīng)用或方案 客戶(hù)的需求是什么 ? 在方案中客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題和想要達(dá)成的目標(biāo)是什么 ? 誰(shuí)啟動(dòng)的方案 ? 誰(shuí)將負(fù)責(zé)方案 ? 這個(gè)方案如何能適應(yīng)客戶(hù)的商業(yè)策略 ? 客戶(hù)的業(yè)務(wù)模型 客戶(hù)的產(chǎn)品和服務(wù)是什么 ? 他們的主要市場(chǎng)在哪里 ? 他們的主要客戶(hù)是誰(shuí) ? 是什么在驅(qū)動(dòng)著客戶(hù)的內(nèi)部和外部業(yè)務(wù) ? 總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷(xiāo)售中 應(yīng)設(shè)計(jì)的 20個(gè)問(wèn)題 客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況 他們的收入和利潤(rùn)趨勢(shì)如何 ? 他們的財(cái)務(wù)狀況與類(lèi)似的公司相比如何 ? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)的執(zhí)行流程是什么 ? 可動(dòng)用的資金 這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算是多少 ? 客戶(hù)做預(yù)算的流程是什么 ? 這個(gè)方案的最優(yōu)先點(diǎn)是什么 ? 在客戶(hù)的資金中哪些是可花可不花的 ? 總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷(xiāo)售中 應(yīng)設(shè)計(jì)的 20個(gè)問(wèn)題 業(yè)務(wù)模型 ? 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng) ? 業(yè)務(wù)主動(dòng) 為什么客戶(hù)必須這么做 ? 做決定的最后期限 ? 如果方案延期會(huì)導(dǎo)致何種結(jié)果 ? 方案準(zhǔn)時(shí)上線(xiàn)的回報(bào)
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