總經(jīng)理如何規(guī)劃大項目(編輯修改稿)
2025-01-19 18:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 當(dāng)?shù)貒Y委管轄的客戶 當(dāng)?shù)刂髽I(yè)名單 當(dāng)?shù)刂饕斦杖胄袠I(yè)名單 當(dāng)?shù)刂饕姓挝幻麊? 大項目培育過程的六個階段 培訓(xùn)九個客戶 ?見老總六個 ?咨詢五個 ?提供解決方案五個 ?談判三個 ?簽署合同一個 ?反復(fù)第一步 (分行業(yè) ) 大項目漏斗各個階段的標(biāo)準(zhǔn) 合格的潛在客戶 通過市場活動發(fā)現(xiàn)潛在客戶，通過培訓(xùn)、講座，活動、 資料、成功客戶確定有質(zhì)量的潛在客戶 合格的產(chǎn)品購買影響者 通過專題講座，做拜訪調(diào)研，高層拜訪進(jìn)一步密切客戶聯(lián)系 合格的高層決策者 參觀成功客戶，邀請客戶參加有質(zhì)量，層次高的講座及用戶大會 進(jìn)一步解決未定的問題 提交標(biāo)書及評分標(biāo)準(zhǔn)（力爭做到），談判要堅持雙贏的方式，必要時，引入第三方伙伴 拜訪客戶分為四個階段 初步接觸 初次接觸一定要注意傾聽客戶講，注意講話方式，同時注意現(xiàn)場氣氛 調(diào)查研究（最關(guān)鍵環(huán)節(jié)） 了解客戶需求，及公司的組織架構(gòu)及發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題，如何通過拜訪獲得更多有用的客戶信息，要學(xué)會問問題，讓客戶開口講，這就需要我們設(shè)計問話的提綱 證實能力（提供解決方案） 在了解了客戶的真正需求后，我們要向客戶證明我們有能力提供滿足客戶的需求方案、產(chǎn)品及服務(wù)能力，在這個階段千萬不能讓客戶試用產(chǎn)品，可以提供類似客戶的成功案例或者參觀客戶 獲得承諾 恰當(dāng)?shù)某兄Z能促進(jìn)項目進(jìn)展，過度的承諾只會給雙方帶來損失或者不愉快 大項目拜訪失敗分析 缺乏信息及知識 沒有說出重點 只注重表達(dá)，而沒有注意傾聽 沒有完全理解對方說的話、以至詢問不當(dāng) 沒有理解客戶需求 時間太短、導(dǎo)致表達(dá)不清楚 職位的差異、文化的差異也會造成很多失敗 沒有注重反饋客戶建議 大項目銷售必須 實現(xiàn)廠家與客戶雙贏 4R（ RIGHT）原則 =4個合適 軟件廠家 通過合適的渠道，將合適的產(chǎn)品、在合適的時間、提供給合適的人 客戶 滿足客戶的需求、降低客戶成本、規(guī)范企業(yè)的流程、增加企業(yè)的收入 雙贏的原則： 客戶滿意、長期合作、回頭客，提升銷售額，成功案例 案例分析 廣東電信實業(yè)（ 2023年失敗的教訓(xùn) ,300萬左右） 廣晟集團 (2023年項目 )(排除各種干擾 ,決策人取勝 ,800萬左右 ) C(T/F)+U(T/F)+T(T/F)+E(T)=T 廣東鹽業(yè)集團 (2023年項目 )(破釜沉舟 ,攻殲決策人 ,一期 30萬 ,第二年三百多萬 ) C(T)+U(F)+T(T)+E(F)=T 廣州控股集團 (2023年項目 )(各個環(huán)節(jié)緊扣 ,將對手設(shè)計出局，合同 140萬左右 )_ C(T)+U(F)+T(T)+E(T)=T 北京公交集團 (2023年項目 )(頑強拼搏 ,意外機會取勝 ,收入將近三百萬 ) C(F)+U(F)+T(T)+E(F)=T 電信行業(yè) (2023— 2023年項目 )(戰(zhàn)略做法 ,將對手行業(yè)客戶瓦解 ) 撫順礦務(wù)局 (2023年項目 )(方案及價格設(shè)計合理，合同工 130萬左右 ) C(T)+U(T)+T(T/F)+E(T/F)=T 北京某軍隊企業(yè) (2023年項目 )(設(shè)計各個環(huán)節(jié) ,將行業(yè)對手設(shè)計出局 ) 廣州新白云機場 (1999年項目 )(應(yīng)用點取勝，合同四十萬左右 廣州三菱電機 (2023年項目 )(用不放棄 ,爭取項目關(guān)鍵人及客戶取勝 ) 廣東秀渤化工 (2023年項目，合同四十萬左右 ) C(F)+U(F)+T(T)+E(T/F)=T(關(guān)鍵決策人取勝 ) 聯(lián)通項目 (快速進(jìn)入 ,全面占領(lǐng) ,各個擊破，二年累計合同超過二千萬） 北京某物流公司（各個環(huán)節(jié)工作不扎實，導(dǎo)致我們價格很低，合同 130萬） C（ T/F） +U（ T/F） +T（ T/F） +E（ T/F） =T（價格很低） 總經(jīng)理在大項目銷售中 應(yīng)設(shè)計的 20個問題 客戶應(yīng)用或方案 客戶的需求是什么 ? 在方案中客戶的關(guān)鍵問題和想要達(dá)成的目標(biāo)是什么 ? 誰啟動的方案 ? 誰將負(fù)責(zé)方案 ? 這個方案如何能適應(yīng)客戶的商業(yè)策略 ? 客戶的業(yè)務(wù)模型 客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么 ? 他們的主要市場在哪里 ? 他們的主要客戶是誰 ? 是什么在驅(qū)動著客戶的內(nèi)部和外部業(yè)務(wù) ? 總經(jīng)理在大項目銷售中 應(yīng)設(shè)計的 20個問題 客戶的財務(wù)狀況 他們的收入和利潤趨勢如何 ? 他們的財務(wù)狀況與類似的公司相比如何 ? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)的執(zhí)行流程是什么 ? 可動用的資金 這個項目的預(yù)算是多少 ? 客戶做預(yù)算的流程是什么 ? 這個方案的最優(yōu)先點是什么 ? 在客戶的資金中哪些是可花可不花的 ? 總經(jīng)理在大項目銷售中 應(yīng)設(shè)計的 20個問題 業(yè)務(wù)模型 ? 業(yè)務(wù)驅(qū)動 ? 業(yè)務(wù)主動 為什么客戶必須這么做 ? 做決定的最后期限 ? 如果方案延期會導(dǎo)致何種結(jié)果 ? 方案準(zhǔn)時上線的回報
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