總經(jīng)理如何規(guī)劃大項(xiàng)目-文庫吧資料
2025-01-05 18:06本頁面
【正文】 應(yīng)具有較強(qiáng)的自信心和解決問題能力 總經(jīng)理要善于從對手的失敗中總結(jié)教訓(xùn) 總經(jīng)理要充分了解自己企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)： 總經(jīng)理不見得要 掌握產(chǎn)品及服務(wù)的細(xì)節(jié)、但是一定能講出產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢（第一） 總經(jīng)理要具有博學(xué)的知識： 企業(yè)的決策者熱衷談?wù)摰脑掝}多是管 理、投資、上市、贏利、品牌及競爭 總經(jīng)理要具有使命感、責(zé)任感及承受巨大壓力的能力 總經(jīng)理要有成功的欲望： 欲望是使你保持既定目標(biāo)的熱情及火焰 總經(jīng)理在大項(xiàng)目中要具有想象力及旺盛的精力 總經(jīng)理要掌握大量成功案例并會講故事 總經(jīng)理在大項(xiàng)目中的作用 方向及客戶需求的把握 關(guān)鍵客戶高層的拜訪及爭取 解決危機(jī)問題的能力 鼓舞項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)樹立信心 了解掌握競爭對手動態(tài) 協(xié)調(diào)內(nèi)外部的關(guān)系及配合 總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷售中應(yīng)考慮的 四個問題 我們是否有機(jī)會 ？ 我們是否有具有競爭力 ？ 我們會贏嗎 ？ 是否值得去贏 ？ 大客戶銷售的 CUTE理論 一、 Coach Buyer(教練 內(nèi)線） 幫助你獲得信息、聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者，時刻指導(dǎo)你 的銷售定位、你的成功就是他的成功 內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)： 客戶內(nèi)渴望成功的項(xiàng)目影響者 內(nèi)線最好是企業(yè)的中高層人員 內(nèi)線勝利的標(biāo)準(zhǔn)： 你的成功就是他的成功、所以他會全力 支持你幫助你 成功 通過項(xiàng)目銷售實(shí)現(xiàn)個人利益最大化 通過項(xiàng)目和你做長期的朋友、雙方互相 信任，并再次銷售 二、 用戶（ User Buyer):使用部門領(lǐng)導(dǎo)或者業(yè)務(wù)骨干 用戶關(guān)注產(chǎn)品的基本功能，售后服務(wù)及維護(hù) 用戶關(guān)注該產(chǎn)品能夠給自己帶來哪些便利、 能否節(jié)約時間及提高效率 用戶熟悉業(yè)務(wù)及生產(chǎn)，了解企業(yè)的現(xiàn)狀和產(chǎn)品 應(yīng)起到的作用 大客戶銷售的 CUTE理論 三、 技術(shù)把關(guān)者（ Technical Buyer):產(chǎn)品或者服務(wù)技術(shù)評判者 將他們認(rèn)為不合格的供應(yīng)商剔出、關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)本身、他們具有推薦權(quán)、但是沒有決策權(quán)。他們不能說 YES，但是，他們可以說 “ NO” 。但是，當(dāng)別人說 NO，他說 YES，這個銷售就可以成功，它的成功標(biāo)準(zhǔn)是銷售可以為他的公司帶來利益或者對他個人業(yè)績有很大提升 做大項(xiàng)目必須接觸關(guān)鍵決策者，并且要得到他的認(rèn)可 總經(jīng)理及銷售總監(jiān)職責(zé) 特征： 具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和激情、比較自負(fù)。掌握很多政策及策略的控制權(quán) 喜歡接觸新生事物、并喜歡新概念及新理念 總喜歡衡量風(fēng)險(xiǎn)、探討如何歸避風(fēng)險(xiǎn) 具有敏銳的洞察力及創(chuàng)造力 在企業(yè)及項(xiàng)目組中具有很高的聲譽(yù) 大客戶銷售的 CUTE理論 與關(guān)鍵決策者討論話題要關(guān)注的幾點(diǎn) 他關(guān)心公司及自己成功的主要因素 他關(guān)心公司的品牌及形象 喜歡討論團(tuán)隊(duì)精神及產(chǎn)品質(zhì)量 喜歡討論如何在市場競爭中處于勝勢 喜歡討論企業(yè)的核心競爭力 喜歡討論企業(yè)的績效管理 喜歡講自己成功的故事 客戶中的六個需求特征： 拜訪前必須清楚 求職 求財(cái) 求官 求名 求權(quán) 求成 人際風(fēng)格分類 主動 外向 和藹型 分析型 支配型 表達(dá)型 被動 內(nèi)向 1 2 4 3 四類人際關(guān)系： 拜訪前要了解情況 如何和分析型人打交道 特征 ： 內(nèi)向、被動 分析型人做事認(rèn)真、有條不紊、講話有節(jié)奏感、語言表達(dá)準(zhǔn) 確、關(guān)心真實(shí)的事情、考慮問題注重邏輯，所以，與此累人 交流一定注意細(xì)節(jié)，并提供大量的技術(shù)細(xì)節(jié)及成功案例，許 技術(shù)把關(guān)人屬于此類人 如何與支配型人打交道 特征： 內(nèi)向、主動 支配型人做事果斷、強(qiáng)調(diào)效率、善于獨(dú)立思考、語言直接 說話快且有
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