大項(xiàng)目銷售之如何測量控單力-文庫吧資料
2025-01-20 04:12本頁面
【正文】 在26%以下，脫離了贏單率在 26%之上抖動(dòng)的現(xiàn)象。C139值 ≤ 0W2F6C時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入輸單區(qū)。該區(qū)間的平均贏單率為%。 C139值 ≥ 1W1F6C的贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的 95%?！? C139模型詳解 —— C139評分 ?C139模型詳解 ?用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力 ?用 C139模型指導(dǎo)銷售行為 ?用 C139模型指導(dǎo)代理商管理 ? 贏單區(qū) ? 輸單區(qū) ? 抖動(dòng)區(qū) ? 判斷項(xiàng)目走向 用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力 —— 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū) 贏單區(qū)特征 1W1F6C是 C139值控單力的制勝拐點(diǎn)。 ? 銷售人員和主管的重要任務(wù)是，在項(xiàng)目的不同階段搜尋能夠幫助判斷現(xiàn)狀和指明方向的教練。 9C 3F 1W C139模型詳解 —— 1個(gè)決定力指標(biāo) 1W輸贏單統(tǒng)計(jì)圖 01002003004005006000W 1W輸單贏單在 1W成立的全部 550個(gè)項(xiàng)目中，贏單與輸單的比例高達(dá) 31： 1 最高決策者支持的項(xiàng)目基本贏單，而投反對票的項(xiàng)目基本輸單 C139模型詳解 —— 1個(gè)決定力指標(biāo) 項(xiàng)目數(shù)量 1Win值 ? 有了對 C值、 F值和 W值的把握，銷售人員對于大型項(xiàng)目的進(jìn)度把握更為準(zhǔn)確，但由于不同的銷售人員判別的標(biāo)準(zhǔn)不同，從客戶處獲得的信息不同，銷售人員自己得出的 C139值有可能嚴(yán)重失真。當(dāng) 2F或 3F成立時(shí)， 1W絕大多數(shù)時(shí)候也會(huì)成立。C139模型把客戶最高決策者的態(tài)度作為一個(gè)單獨(dú)的指標(biāo) ——決定力指標(biāo)（ Win），它是指決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程。 C139模型統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目不同階段的 Clear值，下面是 9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖： 0501001502002500C 1C 2C 3C 4C 5C 6C 7C 8C 9C輸單贏單跟蹤 9個(gè) Clear的達(dá)成情況可以幫助及早判斷項(xiàng)目的走向 6C是預(yù)判銷售成敗的一個(gè)關(guān)鍵 Clear值 項(xiàng)目數(shù)量 9Clear值 C139模型詳解 —— 9個(gè)必清事項(xiàng) 得到對方?jīng)Q策層人可度高的項(xiàng)目，最后成功簽單的概率相對更大。其中包括各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用；各參與者的推進(jìn)活動(dòng)，他們的優(yōu)劣勢，以及在客戶心目中他們的優(yōu)劣勢；最后還有對該項(xiàng)目關(guān)鍵成功因素（ KSF）的認(rèn)知，以及其中最重要的三個(gè)因素（ TOP3）的變化情況。 第二類是 關(guān)于客戶的信息 ，包括客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，客戶的組織結(jié)構(gòu)和主要成員共鳴點(diǎn)，客戶對于該項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)以及結(jié)構(gòu)中個(gè)人的影響力、定位和傾向等，客戶對此項(xiàng)目立項(xiàng)的原因以及決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)，最后還有客戶付款的信譽(yù)、付款習(xí)慣以及項(xiàng)目資金來源和到位情況。 9個(gè)必清事項(xiàng)可分為三類 C139模型詳解 —— 9個(gè)必清事項(xiàng) 第一類是 對于自身的了解 ，主要指公司的銷售推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，既要參考同類項(xiàng)目，也要明確本項(xiàng)目情況。 序言 提綱 ?C139模型詳解 ?用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力 ?用 C139模型指導(dǎo)銷售行為 ?用 C139模型指導(dǎo)代理商管理 ?C139模型詳解 ?用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力 ?用 C139模型指導(dǎo)銷售行為 ?用 C139模型指導(dǎo)代理商管理 ? 什么是 C139模型 ? 9個(gè)必清事項(xiàng) ? 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿 ? 1個(gè)決定力指標(biāo) ? C——來自教練的評分 ? C139評分 C139模型詳解 —— 什么是 C139模型 隨著項(xiàng)目的開展，有三類指標(biāo)可以昭示項(xiàng)目的進(jìn)度和前途 這三類指標(biāo)細(xì)化為 13個(gè)要素，再加上 1個(gè)指標(biāo)評測和校準(zhǔn)要素，共計(jì) 14個(gè)要素，即可總結(jié)出一個(gè)可以評測銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型 ——C139模型 一 、 銷售對于項(xiàng)目形勢的了解和把握程度（客戶需求、客戶組織內(nèi)部狀況，以及競爭對手需求） 二、客戶的決策層對該項(xiàng)目的評價(jià)和態(tài)度 三、客戶的最高決策者的態(tài)度 C139模型的 14個(gè)要素 探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn) C139各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確 C139值 最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程 最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高 決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程 決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們 我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目） 客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目） 客戶的組織結(jié)構(gòu) /主要成員共鳴點(diǎn) 客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力 /定位 /傾向 立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn) /關(guān)鍵決策點(diǎn) 客戶付款信譽(yù) /付款習(xí)慣 /項(xiàng)目資金來源及到位情況 各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用 各參與者的推進(jìn)活動(dòng) /SWOT，客戶認(rèn)為的各參與者的 SWOT 關(guān)鍵成功因素（ KSF），以及其中最重要的三個(gè)因素（ TOP3）的變化情況 C 1 3 9 C139模型詳解 —— 什么是 C139模型 在 557個(gè)贏單項(xiàng)目中，Clear值達(dá)到 6C以上的項(xiàng)目有 524個(gè)，占到的贏單項(xiàng)目總數(shù)的 94%，可見，銷售人員對必清事項(xiàng)的把握程度與項(xiàng)目成功率成正比，Clear值越接近 9C，銷售人員越能制訂出精確的銷售行動(dòng)計(jì)劃。大項(xiàng)目銷售：如何測量控單力 “ 你有多大的把握拿下這個(gè)單子？ ” “ 哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？ ” 雖然銷售經(jīng)理已經(jīng)掌握了越來
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