大項(xiàng)目銷售階段定義-文庫吧資料
2025-01-20 04:13本頁面
【正文】 １００％實(shí)現(xiàn)全年銷售定額 謝 謝 :31:4014:3114::31 14:3114:31::31:40 2023年 2月 2日星期四 2時(shí) 31分 40秒 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 廣東用友軟件有限公司 成功路線圖 二、有定額的最初３個(gè)月階段 １、工作標(biāo)準(zhǔn) ＊ 每周至少收集５家客戶資料 ＊ 每周至少花８小時(shí)在尋找潛在商機(jī)。 ２、階段目標(biāo) ＊具備和客戶初步溝通能力 ＊至少找到二十家目標(biāo)客戶，并對(duì)每個(gè)目標(biāo) 客戶有了解和研究。 四、這些標(biāo)準(zhǔn)不但是銷售人員的工作目標(biāo)還將成為銷售人員工作的指引。 二、我們總結(jié)了從銷售人員初步進(jìn)入用友公司 到一年內(nèi)每個(gè)階段的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。 ＊已向總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。 ２、階段的特征： ＊已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂 工作。 ＊已確定一個(gè)基本時(shí)間進(jìn)度表，比如投標(biāo)、合同談判、簽約等時(shí)間。 ２、階段的特征： ＊客戶對(duì)我們已認(rèn)可。 ＊項(xiàng)目在未來三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽單率的可能性在 50％以上。 ＊進(jìn)入客戶備選階段，項(xiàng)目可進(jìn)入下一步發(fā)展。 符合立項(xiàng)的項(xiàng)目資格的特征： ＊客戶對(duì)用友產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度 ＊客戶已有項(xiàng)目需求 ＊客戶已有初步的項(xiàng)目預(yù)算 ＊客戶已成立項(xiàng)目選型小組 ,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)此高 度重視和支持 . ＊客戶已有時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃 ＊已有第三方咨詢?nèi)袒蚋偁帍S商介入 階段的負(fù)責(zé)人員： 項(xiàng)目小組 The Territory$ 目標(biāo)客戶群 銷售實(shí)現(xiàn)階段 商務(wù)階段 初步認(rèn)可階段 立項(xiàng)客戶階段 意向客戶階段 潛在的商機(jī) 廣東用友軟件有限公司 我們是否具備競爭力？ 一、可使用的資金 這個(gè)計(jì)劃的預(yù)算是多少？ 客戶的預(yù)算是否分步進(jìn)行 ? 這個(gè)計(jì)劃最優(yōu)先解決的是什么 ? 客戶的資金使用是如何分配的 ? 二、正式的決策標(biāo)準(zhǔn) 什么是正式的決策過程 ? 哪個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)最重要 ?為什么 ? 誰來主導(dǎo)決定標(biāo)準(zhǔn) ? 三、合適的解決方案 我們的方案如何很好的解決客戶的問題 ? 客戶怎么認(rèn)為 ? 什么是我們需要改進(jìn)和加強(qiáng)的 ? 我們需要什么樣的外部資源 ? 廣東用友軟件有限公司 我們是否具備競爭力？ 四、必備的銷售資源 銷售隊(duì)伍需要投入多少時(shí)間 ? 需要什么樣的內(nèi)外部資源 ? 預(yù)計(jì)銷售成本是多少 ? 五、目前的關(guān)系 與客戶的關(guān)系目前處于什么狀態(tài)？ 你的競爭對(duì)手與客戶的關(guān)系 ? 哪種關(guān)系有利于我們的競爭 ? 廣東用友軟件有限公司 五、初步認(rèn)可階段 初步認(rèn)可階段： 是指通過項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)之后，客戶對(duì)我們基本認(rèn)可，并達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)。 * 銷售人員根據(jù)意向客戶的標(biāo)準(zhǔn)初步判斷后，認(rèn) 為基本符合項(xiàng)目的要求，并上報(bào)公司并要求項(xiàng) 目立項(xiàng)。 ＊客戶認(rèn)同外購軟件的方式 ＊客戶已經(jīng)有初步的項(xiàng)目需求 ＊客戶開始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商 ３ 、 階段的負(fù)責(zé)人： 客戶經(jīng)理 （ 銷售人員 ）
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