大項目銷售：如何測量控單力-文庫吧資料
2025-01-20 04:10本頁面
【正文】 會大幅度提升，實現(xiàn)項目逆轉。 A公司銷售團隊拜訪了客戶 CEO，當面介紹 A公司產(chǎn)品解決方案如何滿足 CEO的需求，CEO充分認可，并拍板 A公司為供應商， 1W成功順利簽單用 C139值模型指導銷售行為 —— 爭取局部戰(zhàn)役的勝利攻堅l 在項目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會發(fā)生變化。用 C139值模型指導銷售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化關注大額項目的決定力 “雖然 C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠為具體的銷售項目指出其弱點所在和努力的方向，銷售人員可以據(jù)此有的放矢地推進目標，補足自己的弱項，同時進攻對手的薄弱環(huán)節(jié)。二是 C139值連續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項目，可定義為停滯或遠離項目。 ”在金額最大的 50個項目中，只有 13個項目達到 1W，有 37個項目的決定力為0W，這 37個 0W的項目可劃分為兩部分一是正在向 A公司流動的項目，即連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢，并且至少出現(xiàn) 1次 F值的項目。用 C139值模型指導銷售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化A公司的項目控單力地圖從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現(xiàn)和他們的能力 “銷售金額大的項目始終是公司的關注重點。連續(xù)時間C139值都得不到提升的項目，則需要加倍努力。輸單區(qū)項目應當考慮挽救還是退出。抖動區(qū)項目由于客戶中最高決策者與決策機構中其它成員的意見相背，銷售人員的行動計劃帶來的風險遠高于機會。對于 C139值趨勢處于未變或前進狀態(tài)的項目，基本可歸于囊中。加上項目的預簽金額、預簽時間、負責的銷售人員、項目流向趨勢，以及信息的更新時間等內容后，銷售經(jīng)理可以重點關注那些有遠離或停滯趨勢的項目、銷售金額大的項目，同時也能清楚地看到各銷售人員的表現(xiàn)。 爭取局部戰(zhàn)役的勝利? 分析控單力地圖? 關注大額項目的決定力? 攻堅? 逆轉用 C139值模型指導銷售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化 “C139模型不僅可以反映單個銷售項目的走向，還能構造一個銷售團隊控單全景圖，讓銷售經(jīng)理隨時隨地對所有正在進行的銷售項目了如指掌，知道哪些項目穩(wěn)操勝券，哪些項目尚需攻關以及應該在哪方面努力，哪些項目敗局已定，進而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調配各方資源，實現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化。 ”用 C139值判斷大項目控單力 —— 判斷項目走向1w2F9Cl C139模型詳解l 用 C139值判斷大項目控單力l 用 C139模型指導銷售行為l 用 C139模型指導代理商管理216。此圖中的 1W1F*C代表 1W1F7C到 1W1F9C的項目； 0W2F*C代表 0W2F0C到 0W2F5C的項目。平均贏單率在 50%左右。 C139值從 0W2F7C到 1W1F5C之間的區(qū)域為抖動區(qū)。 C139值 ≤ 0W2F6C的項目贏單率，穩(wěn)定在26%以上，脫離了贏單率在 26%之上抖動的現(xiàn)象。 C139值 ≤ 0W2F6C時，項目進入輸單區(qū)。該區(qū)間的平均贏單率為%。 C139值 ≥ 1W1F6C的贏單項目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的 95%。 判斷項目走向用 C139值判斷大項目控單力 —— 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)贏單區(qū)特征 1W1F6C是 C139值控單力的制勝拐點。 輸單區(qū)216。 ”C139模型詳解 —— C139評分l C139模型詳解l 用 C139值判斷大項目控單力l 用 C139模型指導銷售行為l 用 C139模型指導代理商管理216。l 銷售人員和主管的重要任務是，在項目的不同階段搜尋能夠幫助判斷現(xiàn)狀和指明方向的教練。9C 3F 1WC139模型詳解 —— 1個決定力指標1W輸贏單統(tǒng)計圖在 1W成立的全部 550個項目中，贏單與輸單的比例高達 31： 1 最高決策者支持的項目基本贏單，而投反對票的項目基本輸單C139模型詳解 —— 1個決定力指標項目數(shù)量1Win值l 有了對 C值、 F值和 W值的把握，銷售人員對于大型項目的進度把握更為準確，但由于不同的銷售人員判別的標準不同，從客戶處獲得的信息不同，銷售人員自己得出的 C139值有可能嚴重失真。當 2F或 3F成立時， 1W絕大多數(shù)時候也會成立。 C139模型把客戶最高決策者的態(tài)度
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