大項(xiàng)目銷(xiāo)售：如何測(cè)量控單力-文庫(kù)吧資料
2025-01-20 04:10本頁(yè)面
【正文】 會(huì)大幅度提升，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目逆轉(zhuǎn)。 A公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拜訪(fǎng)了客戶(hù) CEO，當(dāng)面介紹 A公司產(chǎn)品解決方案如何滿(mǎn)足 CEO的需求，CEO充分認(rèn)可，并拍板 A公司為供應(yīng)商， 1W成功順利簽單用 C139值模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為 —— 爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利攻堅(jiān)l 在項(xiàng)目的不同階段，客戶(hù)組織的最高決策者可能會(huì)發(fā)生變化。用 C139值模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力 “雖然 C139模型并未提供任何銷(xiāo)售技巧，但它能夠?yàn)榫唧w的銷(xiāo)售項(xiàng)目指出其弱點(diǎn)所在和努力的方向，銷(xiāo)售人員可以據(jù)此有的放矢地推進(jìn)目標(biāo)，補(bǔ)足自己的弱項(xiàng)，同時(shí)進(jìn)攻對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)。二是 C139值連續(xù)幾次沒(méi)有變化或者呈下降趨勢(shì)的項(xiàng)目，可定義為停滯或遠(yuǎn)離項(xiàng)目。 ”在金額最大的 50個(gè)項(xiàng)目中，只有 13個(gè)項(xiàng)目達(dá)到 1W，有 37個(gè)項(xiàng)目的決定力為0W，這 37個(gè) 0W的項(xiàng)目可劃分為兩部分一是正在向 A公司流動(dòng)的項(xiàng)目，即連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢(shì)，并且至少出現(xiàn) 1次 F值的項(xiàng)目。用 C139值模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化A公司的項(xiàng)目控單力地圖從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)和他們的能力 “銷(xiāo)售金額大的項(xiàng)目始終是公司的關(guān)注重點(diǎn)。連續(xù)時(shí)間C139值都得不到提升的項(xiàng)目，則需要加倍努力。輸單區(qū)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)考慮挽救還是退出。抖動(dòng)區(qū)項(xiàng)目由于客戶(hù)中最高決策者與決策機(jī)構(gòu)中其它成員的意見(jiàn)相背，銷(xiāo)售人員的行動(dòng)計(jì)劃帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)會(huì)。對(duì)于 C139值趨勢(shì)處于未變或前進(jìn)狀態(tài)的項(xiàng)目，基本可歸于囊中。加上項(xiàng)目的預(yù)簽金額、預(yù)簽時(shí)間、負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員、項(xiàng)目流向趨勢(shì)，以及信息的更新時(shí)間等內(nèi)容后，銷(xiāo)售經(jīng)理可以重點(diǎn)關(guān)注那些有遠(yuǎn)離或停滯趨勢(shì)的項(xiàng)目、銷(xiāo)售金額大的項(xiàng)目，同時(shí)也能清楚地看到各銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)。 爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利? 分析控單力地圖? 關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力? 攻堅(jiān)? 逆轉(zhuǎn)用 C139值模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化 “C139模型不僅可以反映單個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的走向，還能構(gòu)造一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)控單全景圖，讓銷(xiāo)售經(jīng)理隨時(shí)隨地對(duì)所有正在進(jìn)行的銷(xiāo)售項(xiàng)目了如指掌，知道哪些項(xiàng)目穩(wěn)操勝券，哪些項(xiàng)目尚需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪方面努力，哪些項(xiàng)目敗局已定，進(jìn)而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化。 ”用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力 —— 判斷項(xiàng)目走向1w2F9Cl C139模型詳解l 用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力l 用 C139模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為l 用 C139模型指導(dǎo)代理商管理216。此圖中的 1W1F*C代表 1W1F7C到 1W1F9C的項(xiàng)目； 0W2F*C代表 0W2F0C到 0W2F5C的項(xiàng)目。平均贏單率在 50%左右。 C139值從 0W2F7C到 1W1F5C之間的區(qū)域?yàn)槎秳?dòng)區(qū)。 C139值 ≤ 0W2F6C的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在26%以上，脫離了贏單率在 26%之上抖動(dòng)的現(xiàn)象。 C139值 ≤ 0W2F6C時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入輸單區(qū)。該區(qū)間的平均贏單率為%。 C139值 ≥ 1W1F6C的贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的 95%。 判斷項(xiàng)目走向用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力 —— 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)贏單區(qū)特征 1W1F6C是 C139值控單力的制勝拐點(diǎn)。 輸單區(qū)216。 ”C139模型詳解 —— C139評(píng)分l C139模型詳解l 用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力l 用 C139模型指導(dǎo)銷(xiāo)售行為l 用 C139模型指導(dǎo)代理商管理216。l 銷(xiāo)售人員和主管的重要任務(wù)是，在項(xiàng)目的不同階段搜尋能夠幫助判斷現(xiàn)狀和指明方向的教練。9C 3F 1WC139模型詳解 —— 1個(gè)決定力指標(biāo)1W輸贏單統(tǒng)計(jì)圖在 1W成立的全部 550個(gè)項(xiàng)目中，贏單與輸單的比例高達(dá) 31： 1 最高決策者支持的項(xiàng)目基本贏單，而投反對(duì)票的項(xiàng)目基本輸單C139模型詳解 —— 1個(gè)決定力指標(biāo)項(xiàng)目數(shù)量1Win值l 有了對(duì) C值、 F值和 W值的把握，銷(xiāo)售人員對(duì)于大型項(xiàng)目的進(jìn)度把握更為準(zhǔn)確，但由于不同的銷(xiāo)售人員判別的標(biāo)準(zhǔn)不同，從客戶(hù)處獲得的信息不同，銷(xiāo)售人員自己得出的 C139值有可能?chē)?yán)重失真。當(dāng) 2F或 3F成立時(shí)， 1W絕大多數(shù)時(shí)候也會(huì)成立。 C139模型把客戶(hù)最高決策者的態(tài)度
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