大項目銷售：如何測量控單力(編輯修改稿)
2025-02-03 04:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 代表 1W1F7C到 1W1F9C的項目； 0W2F*C代表 0W2F0C到 0W2F5C的項目。用 C139值判斷大項目控單力 —— 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)C139值對應(yīng)的贏單率統(tǒng)計 訂單結(jié)果與 C139值對應(yīng)堆積圖n 輸單n 贏單用 C139值判斷大項目控單力 —— 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)A公司項目走向C139“在項目推進(jìn)過程中定期給項目評出 C139值，可以幫助銷售人員看清在項目各階段的成果和不足，明確項目發(fā)展趨勢幫助預(yù)判項目成敗，及早采取改進(jìn)或補救措施。 ”用 C139值判斷大項目控單力 —— 判斷項目走向1w2F9Cl C139模型詳解l 用 C139值判斷大項目控單力l 用 C139模型指導(dǎo)銷售行為l 用 C139模型指導(dǎo)代理商管理216。 全局戰(zhàn)果最大化216。 爭取局部戰(zhàn)役的勝利? 分析控單力地圖? 關(guān)注大額項目的決定力? 攻堅? 逆轉(zhuǎn)用 C139值模型指導(dǎo)銷售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化 “C139模型不僅可以反映單個銷售項目的走向，還能構(gòu)造一個銷售團隊控單全景圖，讓銷售經(jīng)理隨時隨地對所有正在進(jìn)行的銷售項目了如指掌，知道哪些項目穩(wěn)操勝券，哪些項目尚需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪方面努力，哪些項目敗局已定，進(jìn)而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，實現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化。 ”分析控單力地圖用 C139值模型指導(dǎo)銷售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化評出每個項目的 C139值后，所有項目匯總成為一張控單力地圖。加上項目的預(yù)簽金額、預(yù)簽時間、負(fù)責(zé)的銷售人員、項目流向趨勢，以及信息的更新時間等內(nèi)容后，銷售經(jīng)理可以重點關(guān)注那些有遠(yuǎn)離或停滯趨勢的項目、銷售金額大的項目，同時也能清楚地看到各銷售人員的表現(xiàn)。贏單區(qū)項目維持現(xiàn)有的 C139值，然后再進(jìn)行提升。對于 C139值趨勢處于未變或前進(jìn)狀態(tài)的項目，基本可歸于囊中。應(yīng)重點關(guān)注存在 “遠(yuǎn)離 ”問題的項目。抖動區(qū)項目由于客戶中最高決策者與決策機構(gòu)中其它成員的意見相背，銷售人員的行動計劃帶來的風(fēng)險遠(yuǎn)高于機會。這時需要銷售人員加大與教練的溝通頻率，內(nèi)部加強討論，尋找最適合的突破角度和資源。輸單區(qū)項目應(yīng)當(dāng)考慮挽救還是退出。如果是新增項目C139值低落在輸單區(qū)可繼續(xù)觀察。連續(xù)時間C139值都得不到提升的項目，則需要加倍努力。而臨近簽單期限的項目，除非有高效的資源投入，否則應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時轉(zhuǎn)向新的項目。用 C139值模型指導(dǎo)銷售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化A公司的項目控單力地圖從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現(xiàn)和他們的能力 “銷售金額大的項目始終是公司的關(guān)注重點。而這些項目能不能拿下，關(guān)鍵要看 1W是否能夠出現(xiàn)，因為 1W是項目突破贏單點進(jìn)入贏單區(qū)的最關(guān)鍵因素。 ”在金額最大的 50個項目中，只有 13個項目達(dá)到 1W，有 37個項目的決定力為0W，這 37個 0W的項目可劃分為兩部分一是正在向 A公司流動的項目，即連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢，并且至少出現(xiàn) 1次 F值的項目。這些項目可依據(jù)簽單時間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來判斷是否要投入更多時間。二是 C139值連續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢的項目，可定義為停滯或遠(yuǎn)離項目。這些項目需要與銷售人員進(jìn)行探討，如何運用更多的銷售技巧以促進(jìn) 1W的達(dá)成。用 C139值模型指導(dǎo)銷售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化關(guān)注大額項目的決定力 “雖然 C139模型并未提供任何銷售技巧，但它能夠為具體的銷售項目指出其弱點所在和努力的方向，銷售人員可以據(jù)此有的放矢地推進(jìn)目標(biāo)，補足自己的弱項，同時進(jìn)攻對手的薄弱環(huán)節(jié)。 ”用 C139值模型指導(dǎo)銷售行為 —— 爭取局部戰(zhàn)役的勝利6C、 2F和 1W分別是項目銷售取得成功的三個關(guān)鍵點A公司在該項目上得到客戶項目總監(jiān)的主動支持和協(xié)助， C139值達(dá)到0W1F6CA公司了解到客戶的 CEO對該項目有特殊要求，于是針對特殊要求做出解決方案，并由客戶項目總監(jiān)在客戶方內(nèi)部匯報考察成果，其中竭力突出了對特殊要求的解決方案，從而使包括 CEO在內(nèi)的客戶決策層都認(rèn)為 A公司的產(chǎn)品匹配度最高， 項目 F值上升至 2F獲得 2F后最重要的不是第三個 F，而是1W。 A公司銷售團隊拜訪了客戶 CEO，當(dāng)面介紹 A公
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