大項(xiàng)目顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)(編輯修改稿)
2025-02-03 04:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需求 效益問(wèn)題分析 SPIN提問(wèn)模式 ?確認(rèn)明確需求：它能夠幫助你控制好供應(yīng)商嗎 ?弄清明確需求：為什么他對(duì)你很重要 ?擴(kuò)大明確需求：這對(duì)你還有其他方面的幫助嗎 需求 效益問(wèn)題分析 ICE 模式 SPIN提問(wèn)模式 S:…剛才我們談到資金管理問(wèn)題，您認(rèn)為目前資金管理最大的問(wèn)題是賬戶不能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的管理， 如果把賬戶集中管理和控制起來(lái)，將會(huì)防止很多問(wèn)題發(fā)生 ， 對(duì)嗎？ C： 是的，這的確是個(gè)大問(wèn)題，必須抓緊時(shí)間解決 S：如果通過(guò) ERP平臺(tái)，把目前我們公司的賬戶全部集中起來(lái)，你覺(jué)得問(wèn)題能夠迎刃而解嗎 C： 這只是其中一個(gè)因素，還有很多因素，如分公司的執(zhí)行能力，和銀行的關(guān)系等 S：我們明白，這是件比較復(fù)雜的事情，如果僅僅站在信息平臺(tái)的角度看，實(shí)現(xiàn)集中的帳戶管 理對(duì)財(cái)務(wù)工作有什么意義呢 C： 它可以減少資金的帳外循環(huán)，對(duì)降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意義比較大 S：這個(gè)意義還是非常大的，除此以外，這樣做對(duì)我們和銀行的合作有積極的作用嗎 C： 應(yīng)該會(huì)有，帳戶集中之后，在銀行那邊我們就是大客戶了，應(yīng)該會(huì)對(duì)爭(zhēng)取更大的信用額 度有幫助 S：是啊，這對(duì)我們企業(yè)的工作也是很有幫助，那么帳戶集中管理后對(duì)調(diào)節(jié)資金余缺、平衡 資金流量有意義嗎 C： 如果集團(tuán)給財(cái)務(wù)足夠的授權(quán)，這樣做不但能夠調(diào)節(jié)余缺，還能大幅的降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，確 實(shí)對(duì)我們幫助很大 S：還有其他的幫助嗎 C： 我們最近準(zhǔn)備投資一個(gè)照明燈的項(xiàng)目，這樣做應(yīng)該對(duì)集團(tuán)大規(guī)模調(diào)度資金，支持這項(xiàng)戰(zhàn) 略性投入意義重大。 需求 效益問(wèn)題分析 SPIN提問(wèn)模式 S：我們的系統(tǒng)能給你提供的另外一個(gè)利益是幫助你降低庫(kù)存 N（ 內(nèi)部銷(xiāo)售）：太好了，這正是我們需要的，明天我和老板匯報(bào)，到時(shí)我會(huì)和談這個(gè)事情 S：一定要告訴他，我們的系統(tǒng)有業(yè)務(wù)回朔查詢、安全庫(kù)存管理并支持訂貨點(diǎn)法 N： 什么意思？ S：這些方法是支持庫(kù)存降低的有效方法，也是我們方案很重要的一個(gè)特色 N： 好的，我會(huì)匯報(bào) S：也請(qǐng)告訴他，我們?cè)?XX企業(yè)給他降低了 12%的庫(kù)存 N： 是因?yàn)槟阏f(shuō)的這些功能嗎 S：是啊，通過(guò)對(duì)采購(gòu)和庫(kù)存的控制，我們還可以做得更好，一定煩請(qǐng)轉(zhuǎn)告老板 N： 我試試吧，我會(huì)見(jiàn)機(jī)行事 內(nèi)部銷(xiāo)售 切記！ 在大項(xiàng)目中切記 ： 在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中，您實(shí)際上只起很小作用。銷(xiāo)售的真正開(kāi)始是你不再場(chǎng)的時(shí)候，即當(dāng)您的銷(xiāo)售對(duì)象回去以后試圖使他人相信的時(shí)候；銷(xiāo)售成功的原因是使與您交談的人相信您說(shuō)的一切并且知道如何為您去銷(xiāo)售，銷(xiāo)售員就如同一部戲的導(dǎo)演，他的工作是排練。演出開(kāi)始的時(shí)候，您不一定在臺(tái)上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失敗的。 SPIN提問(wèn)模式 內(nèi)部銷(xiāo)售 SPIN提問(wèn)模式 S：我們的系統(tǒng)能給你提供的另外一個(gè)利益是幫助你降低庫(kù)存 N（內(nèi)部銷(xiāo)售）：太好了，這這正是我們需要的，明天我和老板匯報(bào)，到時(shí)我會(huì)向他說(shuō)一下這個(gè)事情 S：你說(shuō)這正是你需要的，更低的庫(kù)存水平對(duì)你有什么好處嗎？ N：顯然最主要的是降低庫(kù)存成本 S：降低庫(kù)存成本是老板非常關(guān)心的問(wèn)題嗎 N：是的，不過(guò)另外一個(gè)事更重要，我們的產(chǎn)品中有一部分對(duì)保質(zhì)期要求比較高，很多時(shí)候由于庫(kù)存管理不善，造成原材料過(guò)期的浪費(fèi)，這個(gè)成本比庫(kù)存占用造成的資金浪費(fèi)更嚴(yán)重，有效地降低庫(kù)存，對(duì)這方面幫助會(huì)非常明顯 S：這方面的節(jié)約的資金應(yīng)該是相當(dāng)可觀的吧 N：是啊，我們這方面的浪費(fèi)每年有 40萬(wàn)左右，如果你的確能夠改進(jìn)這個(gè)問(wèn)題的話，我明天一定給老板認(rèn)真匯報(bào)一下。 內(nèi)部銷(xiāo)售 SPIN提問(wèn)模式 ?引導(dǎo)客戶重視需求，而不是產(chǎn)品，客戶不可能對(duì)你產(chǎn)品了解很透，但是客戶對(duì)自己的業(yè)務(wù)和需求比較清楚，如果內(nèi)部銷(xiāo)售能夠站在需求角度對(duì)公司其他人談你的產(chǎn)品，別人更容易接受 ?客戶向你說(shuō)明自己的可得利益，要比你向客戶說(shuō)明利益有效的多，而且也是一次練習(xí)和檢驗(yàn) ?當(dāng)客戶感覺(jué)他在參與和出謀劃策的時(shí)候，他會(huì)更信任你而且更積極。 ?需求 效益問(wèn)題因?yàn)楦⒅貙?duì)策而不是問(wèn)題本身所以比其他問(wèn)題更重要 內(nèi)部銷(xiāo)售 背景問(wèn)題 獲得背景資料 導(dǎo)致 以便于客戶自己 揭示 由隱含需求開(kāi) 發(fā)出的 以便于客戶陳述 允許客戶陳述 利益 需求 效益問(wèn)題 隱含需求 難點(diǎn)問(wèn)題 暗示問(wèn)題 SPIN提問(wèn) 使客戶感覺(jué)問(wèn)題 更清晰更實(shí)際 導(dǎo)致 明確需求 SPIN邏輯 SPIN提問(wèn)模式 SPIN提問(wèn)模式 SPIN提問(wèn) ?客戶的難題或隱含需求是每一筆生意的核心，銷(xiāo)售的角色就是問(wèn)題的解決者。 ?在開(kāi)始會(huì)談之前，寫(xiě)下三個(gè)你的客戶會(huì)有，并且你的產(chǎn)品和方案可以解決的潛在問(wèn)題。 ?然后針對(duì)你提出的每一個(gè)潛在需求寫(xiě)出他可能包含的難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題、需求 效益問(wèn)題；這樣才能有的放矢的問(wèn)出有效的問(wèn)題 老 sales的感言 ： 我從事銷(xiāo)售工作已經(jīng) 10年了，當(dāng)聽(tīng)到會(huì)談前最好有一個(gè)問(wèn)題大綱的時(shí)候，我認(rèn)為它太簡(jiǎn)單了，不值得去做；但是當(dāng)我后來(lái)嘗試著去做的時(shí)候，結(jié)果證明這對(duì)我理清思路非常有意義，使我有效的縮短了銷(xiāo)售周期。 SPIN 總結(jié) ? 有效判斷顧客的隱含性需求 ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望 SPIN提問(wèn)模式 目 錄 四：客戶會(huì)談步驟分析 異議 異議是客戶用詞語(yǔ)或者身體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的阻礙信號(hào)，它意味著對(duì)購(gòu)買(mǎi)的興趣、對(duì)購(gòu)買(mǎi)的抗拒、找借口脫身，綜合起來(lái)是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值。 SPIN與異議分析 異議 只問(wèn)可以解決的 ?避免在會(huì)談中 過(guò)早 的使用需求 效益問(wèn)題，因?yàn)樗梢允箍蛻舢a(chǎn)生戒備心理。，在提“ n”類(lèi)問(wèn)題之前，一定要先建立需求 ?避免在你沒(méi)有解決辦法的方面用需求 效益問(wèn)題 例： C：我希望我們的系統(tǒng)是 J2EE的結(jié)構(gòu)？ S： J2EE結(jié)構(gòu)對(duì)你有什么好處？ C：因?yàn)檫@種結(jié)構(gòu)可以跨平臺(tái)，支持大規(guī)模應(yīng)用； 我想它還有很多其他好處。 S：還有其他什么好處？ SPIN與異議分析 這個(gè)銷(xiāo)售純粹瘋了！ ?A類(lèi)型利益：這個(gè)類(lèi)型的利益表明一個(gè)產(chǎn)品的功能是如何幫助客戶的。 例 1：我想你應(yīng)該需要庫(kù)存管理軟件，它可以幫助你更好的降低庫(kù)存，節(jié)約成本。 例 2： C：目前我們的庫(kù)存比較高 S： 我想你應(yīng)該需要庫(kù)存管理軟件，它可以幫助你更 好的降低庫(kù)存，節(jié)約成本。 ?B類(lèi)型利益：這個(gè)類(lèi)型的利益表明一種產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶所表達(dá)的明確需求。 A類(lèi)型利益對(duì)大項(xiàng)目的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于 B類(lèi)型的利益！ 利益的類(lèi)型劃分 SPIN與異議分析 產(chǎn)品或解決方案 的功能 因特點(diǎn)所帶來(lái)的利益 功能所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)和特性 對(duì)利益的證明 證據(jù)（ E） 利益（ B） 優(yōu)點(diǎn)（ A） 功能（ F） 對(duì)銷(xiāo)售的影響 P C 、會(huì)計(jì)軟件銷(xiāo)售 ERP 方案銷(xiāo)售 功能 ( Featur es ) 特點(diǎn) ( Advantages ) 利益 ( Benefits ) 有一點(diǎn)用 有用 很有用 沒(méi)有用或有負(fù)作用
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