大項目顧問式營銷技術(shù)-資料下載頁
2025-01-16 04:11本頁面
【正文】 I”問題和“ N”, 把隱含需求開發(fā)為明確需求；然后迅速提供對策。 能力的證實 客戶會談的步驟分析 測試 A 組 B 組 C 組 ? 添加標(biāo)題 ? 添加標(biāo)題 ? 添加標(biāo)題 D 組 ? 添加標(biāo)題 客戶應(yīng)該，但卻沒有嚴(yán)肅看待的問題 對對策的價格異議 客戶會談的步驟分析 獲得承諾 會談 初步接觸 調(diào)查研究 證實能力 獲得承諾 ?利益比功能和特征更容易使人記住。 ?在項目的整個過程中，利益對客戶的影響更大。 ?利益幫助你進(jìn)行內(nèi)部銷售， 獲得承諾 客戶會談的步驟分析 站在客戶的立場上想問題 銳化你的能力 ?從說服轉(zhuǎn)換為理解 ?以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)換為以客戶為中心 ?銷售人員的首要職責(zé)是從客戶角度理解整個世界 ?大部分銷售人員感覺了解自己的產(chǎn)品比了解客戶的需求更熟練 ?成功的銷售有足夠的產(chǎn)品知識，這是基礎(chǔ)，但是客戶了解的更多 ?如果一定要做一個選擇，客戶更愿意接觸 了解他們需求的人 ，而不是 了解產(chǎn)品和服務(wù)的人 客戶會談的步驟分析 致力于策劃 銳化你的能力 ?會談策劃 ?策劃進(jìn)展 ?策劃問什么，而不是講述什么 ?使用好策劃工具 ?機會策劃 ?利益策劃 會談策劃是建立銷售策略的基石！ 客戶會談的步驟分析 進(jìn)展（使項目向前推進(jìn)的行動） 推進(jìn)項目進(jìn)展了嗎 很容易做到嗎 第一選擇和候補 與客戶的主管此項目的副總裁約定一次會談 許多 比較困難 使他們的技術(shù)人員熟悉我們的方案 有點 很容易，這是他們的程序 候補 請客戶參觀我們的樣板客戶 有一點 很難，他們沒有時間 熟悉選型小組相關(guān)人員 沒有 沒有實際的行動 重新選擇 進(jìn)行軟件測試 有點 很難，短時間內(nèi)做 demo會有問題 會談策劃的目標(biāo)設(shè)定 銳化你的能力 客戶會談的步驟分析 會談計劃 ：會談目標(biāo)（要得到進(jìn)展，而不是中斷） 促使客戶重新審定評分標(biāo)準(zhǔn)，以便對我們更有利 背景（進(jìn)展所必須的事實） ● 弄清楚選型小組的專業(yè)知識和技術(shù)偏向性 ● 分析他們在企業(yè)的歷史和變化情況 ● 預(yù)算資金方面的限制 難題：（可能存在的我們能解決的難題） 暗示（使難題更嚴(yán)重更緊迫） 技術(shù)的挑戰(zhàn) 成本會影響邊際利潤 缺少專業(yè)知識和技術(shù)可能會影響質(zhì)量 項目延誤會在公司內(nèi)部產(chǎn)生惡劣的影響 董事會的利潤要求 .. .. .. 對服務(wù)的即時性的要求 .. .. .. 明確的需求（我們希望開發(fā)的） 利益（我們可以提供的） ●項目按時完成，質(zhì)量好并且在預(yù)算內(nèi) ●我們的專業(yè)能力保證按期完成 ●增強對資金的控制是重中之重 ●能支持和培訓(xùn)現(xiàn)有員工 ●一套帳的模式必須采用 ●完全能夠滿足并賬需求 使用策劃工具 客戶會談的步驟分析 銳化你的能力 銷售專業(yè)中最重要的一個字就是“問”。 — 博恩 崔西！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:32:2314:32:2314:322/2/2023 2:32:23 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :32:2314:32Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 14:32:2314:32:2314:32Thursday, February 2, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :32:2314:32:23February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 2日星期四 下午 2時 32分 23秒 14:32: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 2時 32分 :32February 2, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 2日星期四 2時 32分 23秒 14:32:232 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 2時 32分 23秒 下午 2時 32分 14:32: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:32:2314:32:2314:322/2/2023 2:32:23 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :32:2314:32Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:32:2314:32:2314:32Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :32:2314:32:23February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 下午 2時 32分 23秒 14:32: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時 32分 :32February 2, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 2日星期四 2時 32分 23秒 14:32:232 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 32分 23秒 下午 2時 32分 14:32: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:32:2314:32:2314:322/2/2023 2:32:23 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :32:2314:32Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:32:2314:32:2314:32Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :32:2314:32:23February 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 下午 2時 32分 23秒 14:32: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 2時 32分 :32February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 2日星期四 2時 32分 23秒 14:32:232 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 2時 32分 23秒 下午 2時 32分 14:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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