大項(xiàng)目顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)-資料下載頁(yè)
2025-01-16 04:13本頁(yè)面
【正文】 ? 添加標(biāo)題 ? 添加標(biāo)題 D 組 ? 添加標(biāo)題 客戶(hù)應(yīng)該，但卻沒(méi)有嚴(yán)肅看待的問(wèn)題 對(duì)對(duì)策的價(jià)格異議 客戶(hù)會(huì)談的步驟分析 獲得承諾 會(huì)談 初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 ?利益比功能和特征更容易使人記住。 ?在項(xiàng)目的整個(gè)過(guò)程中，利益對(duì)客戶(hù)的影響更大。 ?利益幫助你進(jìn)行內(nèi)部銷(xiāo)售， 獲得承諾 客戶(hù)會(huì)談的步驟分析 站在客戶(hù)的立場(chǎng)上想問(wèn)題 銳化你的能力 ?從說(shuō)服轉(zhuǎn)換為理解 ?以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)換為以客戶(hù)為中心 ?銷(xiāo)售人員的首要職責(zé)是從客戶(hù)角度理解整個(gè)世界 ?大部分銷(xiāo)售人員感覺(jué)了解自己的產(chǎn)品比了解客戶(hù)的需求更熟練 ?成功的銷(xiāo)售有足夠的產(chǎn)品知識(shí)，這是基礎(chǔ)，但是客戶(hù)了解的更多 ?如果一定要做一個(gè)選擇，客戶(hù)更愿意接觸 了解他們需求的人 ，而不是 了解產(chǎn)品和服務(wù)的人 客戶(hù)會(huì)談的步驟分析 致力于策劃 銳化你的能力 ?會(huì)談策劃 ?策劃進(jìn)展 ?策劃問(wèn)什么，而不是講述什么 ?使用好策劃工具 ?機(jī)會(huì)策劃 ?利益策劃 會(huì)談策劃是建立銷(xiāo)售策略的基石！ 客戶(hù)會(huì)談的步驟分析 進(jìn)展（使項(xiàng)目向前推進(jìn)的行動(dòng)） 推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展了嗎 很容易做到嗎 第一選擇和候補(bǔ) 與客戶(hù)的主管此項(xiàng)目的副總裁約定一次會(huì)談 許多 比較困難 使他們的技術(shù)人員熟悉我們的方案 有點(diǎn) 很容易，這是他們的程序 候補(bǔ) 請(qǐng)客戶(hù)參觀我們的樣板客戶(hù) 有一點(diǎn) 很難，他們沒(méi)有時(shí)間 熟悉選型小組相關(guān)人員 沒(méi)有 沒(méi)有實(shí)際的行動(dòng) 重新選擇 進(jìn)行軟件測(cè)試 有點(diǎn) 很難，短時(shí)間內(nèi)做 demo會(huì)有問(wèn)題 會(huì)談策劃的目標(biāo)設(shè)定 銳化你的能力 客戶(hù)會(huì)談的步驟分析 會(huì)談?dòng)?jì)劃 ： 會(huì)談目標(biāo) （要得到進(jìn)展，而不是中斷） 促使客戶(hù)重新審定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，以便對(duì)我們更有利 背景 （進(jìn)展所必須的事實(shí)） ● 弄清楚選型小組的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)偏向性 ● 分析他們?cè)谄髽I(yè)的歷史和變化情況 ● 預(yù)算資金方面的限制 難題 ：（可能存在的我們能解決的難題） 暗示 （使難題更嚴(yán)重更緊迫） 技術(shù)的挑戰(zhàn) 成本會(huì)影響邊際利潤(rùn) 缺少專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)可能會(huì)影響質(zhì)量 項(xiàng)目延誤會(huì)在公司內(nèi)部產(chǎn)生惡劣的影響 董事會(huì)的利潤(rùn)要求 .. .. .. 對(duì)服務(wù)的即時(shí)性的要求 .. .. .. 明確的需求 （我們希望開(kāi)發(fā)的） 利益 （我們可以提供的） ●項(xiàng)目按時(shí)完成，質(zhì)量好并且在預(yù)算內(nèi) ●我們的專(zhuān)業(yè)能力保證按期完成 ●增強(qiáng)對(duì)資金的控制是重中之重 ●能支持和培訓(xùn)現(xiàn)有員工 ●一套帳的模式必須采用 ●完全能夠滿足并賬需求 使用策劃工具 客戶(hù)會(huì)談的步驟分析 銳化你的能力 銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)中最重要的一個(gè)字就是 “ 問(wèn) ” 。 — 博恩 崔西！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/22023/2/2Thursday, February 2, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 2:32:07 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023/2/22023/2/22023/2/2Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/22023/2/22023/2/2Thursday, February 2, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/2/22023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 2日星期四 2023/2/22023/2/22023/2/2 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 2023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/22023/2/2February 2, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/2/22023/2/22023/2/22023/2/2 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/2/22023/2/2Thursday, February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 2:32:07 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/22023/2/22023/2/2Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/2/22023/2/22023/2/2Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/22023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 2023/2/22023/2/22023/2/2 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 2023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/22023/2/2February 2, 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023/2/22023/2/22023/2/22023/2/2 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/2/22023/2/2Thursday, February 2, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 2:32:07 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/22023/2/22023/2/2Feb232Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/2/22023/2/22023/2/2Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/2/22023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 2023/2/22023/2/22023/2/2 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 2023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/22023/2/2February 2, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/2/22023/2/22023/2/22023/2/2 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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