大項目銷售之如何測量控單力(編輯修改稿)
2025-02-03 04:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 10我們的推進流程和關(guān)鍵節(jié)點（同類項目、本項目）—8客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點客戶關(guān)于此項目的決策機構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向9客戶付款信譽/付 款習慣/ 項目資金來源及到位情況11———————＋1213各參與者的推進活動/SW OT，客戶認為的各參與者的S WOT14關(guān)鍵成功因素（KSF ），以及其中最重要的三個因素（TOP 3）的變化情況各參與者在項目推進過程中可利用的資源及作用 ———————————————— — ——————————————競爭者日期 2 008 年4 月2 7日填入日期，并使用+或評估您的位置，如果不能確定，請打上？號。在銷售商業(yè)活動中，請不斷重復評估各項達成狀態(tài)，獲得實時C13 9回報——————C 1 3 9 “在項目推進過程中定期給項目評出 C139值，可以幫助銷售人員看清在項目各階段的成果和不足，明確項目發(fā)展趨勢幫助預判項目成敗，及早采取改進或補救措施。” 用 C139值判斷大項目控單力 —— 判斷項目走向 李峰 張鐵軍 王強 葉中山 董一凡 柯玲 趙青本公司 本公司 本公司A 公司 B 公司 C 公司 A 公司 B 公司 C 公司 A 公司 B 公司 C 公司0W0F6C 0W0F3C 0W0F2C 0W0F2C 0W1F8C 0W0F5C 0W1F6C 0W0F5C 1W2F9C 0W0F4C 0W1F8C 0W0F9C＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋— — — — — — — — ＋ — — —— — — — — — — — ＋ — — —— — — — ＋ — — — ＋ — — —— — — — — — — — — — ＋ —＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋— — — — — ＋ ＋ ＋ ＋ — ＋ ＋＋ — — — ＋ ＋ — — ＋ ＋ ＋ ＋＋ ＋ — — ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋— — — — ＋ — — — ＋ — — ＋＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋＋ — — — ＋ — ＋ ＋ ＋ — ＋ ＋＋ — — — ＋ — ＋ — ＋ — ＋ ＋— — — — ＋ — — — ＋ — ＋ ＋訂單金額23,000,000日期 2 0 0 8 5 2 0 日期 2 0 0 8 6 1 8 日期 2 0 0 8 7 1 0團隊競爭者 競爭者 競爭者 銷售項目 A 公司某產(chǎn)品預簽日期202311231w 2F 9C ?C139模型詳解 ?用 C139值判斷大項目控單力 ?用 C139模型指導銷售行為 ?用 C139模型指導代理商管理 ? 全局戰(zhàn)果最大化 ? 爭取局部戰(zhàn)役的勝利 ? 分析控單力地圖 ? 關(guān)注大額項目的決定力 ? 攻堅 ? 逆轉(zhuǎn) 用 C139值模型指導銷售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化 “C139模型不僅可以反映單個銷售項目的走向，還能構(gòu)造一個銷售團隊控單全景圖，讓銷售經(jīng)理隨時隨地對所有正在進行的銷售項目了如指掌，知道哪些項目穩(wěn)操勝券，哪些項目尚需攻關(guān)以及應該在哪方面努力，哪些項目敗局已定，進而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，實現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化。 ” 分析控單力地圖 用 C139值模型指導銷售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化 評出每個項目的 C139值后，所有項目匯總成為一張控單力地圖。加上項目的預簽金額、預簽時間、負責的銷售人員、項目流向趨勢，以及信息的更新時間等內(nèi)容后，銷售經(jīng)理可以重點關(guān)注那些有遠離或停滯趨勢的項目、銷售金額大的項目，同時也能清楚地看到各銷售人員的表現(xiàn)。 贏單區(qū)項目 維持現(xiàn)有的 C139值，然后再進行提升。對于 C139值趨勢處于未變或前進狀態(tài)的項目，基本可歸于囊中。應重點關(guān)注存在 “ 遠離 ”問題的項目。 抖動區(qū)項目 由于客戶中最高決策者與決策機構(gòu)中其它成員的意見相背，銷售人員的行動計劃帶來的風險遠高于機會。這時需要銷售人員加大與教練的溝通頻率，內(nèi)部加強討論，尋找最適合的突破角度和資源。 輸單區(qū)項目 應當考慮挽救還是退出。如果是新增項目 C139值低落在輸單區(qū)可繼續(xù)觀察。連續(xù)時間 C139值都得不到提升的項目，則需要加倍努力。而臨近簽單期限的項目，除非有高效的資源投入，否則應考慮適當降低投入，及時轉(zhuǎn)向新的項目。 用 C139值模型指導銷售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化 A公司的項目控單力地圖 從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現(xiàn)和他們的能力 序號 行業(yè) 區(qū)域 機會名稱 預簽金額（元） 預簽時間 銷售人員 C139值 趨勢 更新時間1 金融 北京 中國A銀行 1,123,000 200 7年8月 劉長明 1W3F9C 未變 20234272 金融 北京 中國B銀行 2,256,106 200 7年9月 劉長明 1W3F8C 未變 20234233 金融 上海 上海某證券 5,000,000 200 7年10 月 劉長明 1W2F9C 未變 20234264 電力 西安 陜西某電力 2,000,000 200 7年5月 杜成一 1W2F8C 倒退 20234245 電信 重慶 重慶某通信 5,000,000 200 7年7月 李娜 1W2F8C 倒退 20234206 政府 北京 國家某總局 4,669,000 200 7年
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